יום שבת, 26 ביוני 2010

עד כמה הפוסטים האחרונים רלבנטים לעסקים קטנים ?

View Michael Gally's profile on LinkedIn 

להלן שאלה שהפנתה אלי מריון, המנחה קבוצות שמתמחה בסדנאות בין-תרבותיות לחברות בינלאומיות.
בשבועות האחרונים אני קוראת את הפוסטים שלך בעיון רב. הם מעניינים.
אבקש לשאול עד כמה לדעתך נקודות הפעולה שאתה כותב עליהם, ישימים לארגונים קטנים מאוד? במיוחד ארגונים שהמוצר שלהם הוא שירות? איך ארגונים כאלו יכולים או כדאי להם לחלק את הזמן בין שיווק, מכירות וביצוע השירות בפועל, במיוחד אם הם מבצעים הכל בעצמם?
למעונינים בפרטיה של מריון, אנא שילחו לי מייל ואפנה לה אותו.

מריון,
אנסה לענות לשאלתך.
עסק קטן הוא עסק, כל הפונקציות צריכות להיות מבוצעות גם אם העסק קטן.
ההבדל הוא שאותן פונקציות צריכות להיות מבוצעות ע"י מספר אנשים קטן או ע"י איש אחד.
הקושי הגדול הוא העובדה שעסק של אדם יחיד מושפע מהאופי ונטיות הלב של בעל הבית.
אם הוא איש שיווק הוא יעסוק בשיווק בלבד, אם הוא איש מכירות הוא יעסוק במכירות ולא בשיווק ואם הוא מנחה קבוצות בנושאים בינתרבותיים יתכן שלא יעסוק לא בשיווק ולא במכירות.
לפיכך אני מציע את שלבי הפעולה הבאים:
1. הכירי את עצמך - במה את טובה ובמה את חלשה ?
2. הגדירי מה צרכי העסק מבחינת שיווק ומכירות (התחילי במענה לשאלות הבאות: מי הלקוח שלך ? מה צרכיו בתחום שלך ? מדוע שיעדיף אותך על פני מתחרים ? מדוע שירכוש את שירותיך עכשיו ?).
3. נסי לנהל את הזמן שלך על פי צרכי העסק ולא על פי נטיות הלב שלך (למשל, החליטי שכל יום את עוסקת שעה במכירות)
4. אם את חלשה במכירות, גייסי אנשים שמשלימים אותך, כלומר טובים במכירות, לא כאלו שדומים לך.
5. שתפי פעולה עם כאלו שמשלימים אותך, לא עם כאלו שדומים לך.

דוקא בימינו אלו ניתן להשתמש בקבלני משנה רבים שיתנו לך שירותים בשיווק (online marketing) ובמכירות.

בהצלחה,
מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
26.6.2010




יום חמישי, 24 ביוני 2010

Lead Generation כאמצעי להשגת Coordination ו - Alignment בין השיווק והמכירות

View Michael Gally's profile on LinkedIn 

ב - 13.7 אני מקיים סמינר בנושא Lead Generation במכון היצוא.
בלינק ניתן למצוא פרטים נוספים.
אנא העבירו לחברים ולקולגות להם להערכתכם הסמינר רלבנטי.
http://www.export.gov.il/_Training/Item.asp?ArticleID=1140&CategoryID=27

תיאום ושיתוף פעולה - עקרונות לשיפור המצב בהתבסס על תוכנית Lead Generation
1. מחויבות של ההנהלה הבכירה
הנהלה בכירה שמבינה את חשיבות העניין ועוסקת כל הזמן בשיפור התיאום ומסירה מכשולים (מנהלים שיש להם אג'נדות פרטיות אין להם מקום בארגון שלנו, ישיבות הנהלה עניניות ...)
2. הבנה של אנשי השיווק שאנשי המכירות הם לקוחות שלהם – משמע חייבים לענות על הצרכים שלהם
אנשי השיווק שמטיפים למרכזיות הלקוח בתוך הארגון חייבים להבין שגם להם יש לקוח ולהפסיק לעסוק בעצמם ובצרכיהם (כולנו באופן טבעי כאלו)
3. נקודת ההתחלה היא הסכמה של שתי המחלקות מהו "ליד" אידיאלי ? (בכתב !!! לאחר דיון משותף !!!)
הנושא ממש לא טריויאלי, נסו לשאול בארגון שלכם מהו פרופיל הלקוח האידיאלי.
מתי לאחרונה היתה ישיבה ענינית בארגון שלכם בין השיווק והמכירות ?
ברוב הארגונים בהם אני שואל שאלה זו מתקשים להשיב תשובה או שמתקבלות מספר תשובות לא זהות מפונקציות שונות או מאנשים שונים בתוך אותה פונקציה.
4. תפיסה של תהליך משותף וחלוקת עבודה ברורה בין השיווק והמכירות
השיווק אחראי במידה רבה על נקודת המגע הראשונה של הלקוח עם החברה (אתר, קמפיין פרסומי, מאמר במגזין... ). השיווק הוא הבעלים של מערכת היחסים של החברה עם השוק הרחב (משפיעים, אנליסטים...).
השיווק הוא בעל הבית של תחילת מערכת היחסים עם prospects.
השיווק קודם ואח"כ גם המכירות מסווגים ומתעדפים לידים (על פי ערך ורמת בשלות) ומחליטים מי יטופל ע"י מי ובאיזו דרך.
אם הליד בשל (sales ready leads) הוא יועבר למכירות.
אם הליד אינו בשל הוא יועבר לשיווק לתהליך טיפוח (nurturing).
אם אין תיאום בין השיווק והמכירות, לא מעט prospects יפלו לתהום בין שתי הפונקציות ויאבדו לחברה.
מונחי מפתח הם: Coordination ו - Alignment ו- sales enablement.
בעבר דובר על מודל בו עד לנקודה מסוימת מטפל השיווק ואח"כ מועבר למכירות היום שתי הפונקציות צריכות לעבוד ביחד לכל אורך הדרך תוך שקיפות (ראו סעיף 6).
הבעיה החריפה ביותר היא בחברות בהן השיווק עוסק רק בטווח הארוך ולא מבין שתפקידו לא רק לעסוק בבניה מותגית אלא גם ביצירת ביקושים בטווח הקצר. שיווק שעוסק במה שהאמריקאים מכנים sales enablement כלומר פעילות שמקלה באופן ישיר על ביצועי אנשי המכירות.
5. יעדים משותפים
השיווק כמקצוע שהופך ליותר ויותר מדיד חייב להיות מתוגמל על פי תוצאות.
אני מציע מודל תגמול משולב (יעד אחד שהוא רק לשיווק ויעד שני שהוא משותף לשיווק ולמכירות) - למשל:
יעד ראשון - השגת 50 לידים בחודש (10מהם sales ready ו - 40 המועברים ל- nurturing)
יעד שני – סגירת 10 עסקאות בחודש (אלו יסגרו אמנם ע"י המכירות, אך השיווק יתוגמל על כך מתוך תפיסה שרק אם השיווק ישרת היטב את המכירות, הם יוכלו לעמוד ביעד זה)
6. ניהול דאטה בייס משותף - תקשורת דו כיוונית מתמדת (פגישות תיאום ומשוב) כתנאי לאפקטיביות
גם לשיווק וגם למכירות חייבת להיות גישה לדאטה בייס משותף המתעדכן באופן שוטף.
(מחקר של חברת המחקר IDC מראה ש - 25% מזמן אנשי המכירות בתחום ה – IT מוקדש ל - prospects לא מתאימים או לא בשלים. מכיוון שזמן אנשי המכירות הוא משאב מאוד יקר תפקיד השיווק למנוע מצב זה).

בחנו את הארגון שלכם:
שאלו את אנשי המכירות לגבי חוות דעתם בנוגע לתרומת השיווק עבורם ולגבי איכות הלידים שהשיווק מספק להם.

מיכאל גלי
25.6.2010
gally@012.net.il
נייד: 0546540402


יום שלישי, 22 ביוני 2010

מחשבות על Coordination ו - Alignment בין השיווק והמכירות - חלק שני

View Michael Gally's profile on LinkedIn
Lead Generation כפלטפורמה לדיאלוג אפקטיבי בין השיווק והמכירות
בשבוע שעבר הצגנו את הבעיה השכיחה הבאה: שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום, לעתים אף עם אג'נדות שונות והדגשנו עד כמה חברות הסובלות מבעיה זו אינן אפקטיביות בפעילות העסקית שלהן.

הפתרון שהצענו היה מבוסס על ההבנה שאנשי המכירות מעונינים שפונקציית השיווק תסייע להם לעמוד ביעדים שלהם וכך הארגון כולו יהיה אפקטיבי.
מבחינתם בניית מותג בטווח הארוך הוא nice to have. חשוב להם יותר סיוע בטווח הקצר.
על השיווק להבין שתפקידו אינו רק אסטרטגי אלא גם טקטי.
התפיסה המנחה את שיתוף הפעולה היא כדלקמן: על הפרק עומד תהליך ארוך אשר מתחיל ביצירת מודעות אצל לקוחות מטרה שלחברה יש פתרון שפותר בעיה כואבת שלהם ונגמר בסגירת עסקה.
התהליך נקרא revenue cycle.
התהליך דומה למרוץ שליחים ארוך אשר (כמו בכל מרוץ שליחים) התיאום בין החוליות (שיווק ומכירות) הוא גורם מפתח להצלחה. חלק משלבי המרוץ הם באחריות השיווק, חלק באחריות המכירות וחלק נעשים במשותף.
איך משיגים תיאום ושיתוף פעולה ?
1. מחויבות של ההנהלה הבכירה
2. הבנה של אנשי השיווק שאנשי המכירות הם לקוחות שלהם – משמע חייבים לענות על הצרכים שלהם
3. נקודת ההתחלה היא הסכמה של שתי המחלקות מהו "ליד" אידיאלי ? (בכתב !!! לאחר דיון משותף !!!)
4. תפיסה של תהליך משותף וחלוקת עבודה ברורה בין השיווק והמכירות
5. יעדים משותפים לשיווק ולמכירות
6. ניהול דאטה בייס משותף - תקשורת דו כיוונית מתמדת (פגישות תיאום ומשוב) כתנאי לאפקטיביות

בפוסט הבא ארחיב בכל אחד מהסעיפים האלו.
מיכאל גלי
22.6.2010
gally@012.net.il
נייד: 0546540402



יום שבת, 19 ביוני 2010

מחשבות על Coordination ו - Alignment בין השיווק והמכירות

View Michael Gally's profile on LinkedIn 

הבעיה – שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום לעתים אף עם אג'נדות שונות

בתקופה האחרונה אני נתקל בחברות רבות שאינן אפקטיביות בגלל קונפליקטים בין השיווק והמכירות.
ככל שתנאי הסביבה החיצונית קשים יותר מתרבות ההאשמות ההדדיות.
בחברות קטנות אדם אחד מטפל גם בשיווק וגם במכירות. לעתים קרובות גם אם התואר לפני שמו מציין מנהל שיווק ומכירות בפועל הוא עוסק בעיקר במכירות (בעיה בפני עצמה).
כאשר החברה גדלה מקימים פונקציות נפרדות לשיווק ומכירות ואז מתחילות בעיות אחרות.
בין שתי הפונקציות לעתים קרובות אין שפה משותפת בגלל אורינטציות שונות:
אורינטציית השיווק:
• חשיבה לטווח ארוך
• מתמקדים בפלחי שוק
• דגש על מענה לצרכים
• מתמקדים בבנית מותג
אורינטציית המכירות:
מונחים תוצאות של כאן ועכשיו
• מתמקדים בלקוח בודד
• בונים מערכות יחסים עם הלקוח
אם לא נחבר בין שתי הפונקציות וניצור דיאלוג מפרה, יתפתחו לנו שני כוחות שעובדים במקביל.
כאשר אין תוצאות או אין תוצאות מספיק מהר נוצרים הקונפליקטים.
הקונפליקט מתבטא בעיקר בחוסר האמונה של המכירות שהשיווק יכול לעזור להם.
לשתי הפונקציות יש חשיבות מכרעת להצלחת החברה וכאשר הן עובדות במשותף ה – ROI של החברה על ההשקעות בשיווק ומכירות גדל בצורה דרמטית.

הפתרון
האחריות לפתרון היא במידה רבה של השיווק.
תפיסת התפקיד שלהם חייבת לשלב בין שיווק אסטרטגי (בניית מותג וכיוצ"ב) ובין שיווק טקטי שעיקרו לסייע למכירות ביום יום.
השיווק צריך לתפוס את המכירות כלקוח שעליו להשביע את רצונו, לשרת אותו.
בהתאם לכך נקודת ההתחלה צריכה להיות פניה אל המכירות עם השאלה הבאה:
כיצד אנחנו יכולים לעזור לכם לעמוד ביעדים שלכם ?

כפי שקורה לעתים קרובות עם לקוחות, לא תמיד הם יודעים להסביר במדויק למה הם זקוקים? מה הם צריכים?
אבל כמו לקוחות הם תמיד יודעים לומר מה לא עוזר להם ? אילו פעילויות של השיווק מבחינתם הן חסרות ערך.
בנקודה זו על השיווק ליזום סדרה של הצעות לפעולה ולהציג אותן למכירות שיהוו בסיס לפעילות משותפת.
נקודת הממשק שדרכה יווצר תאום ועבודה משותפת היא: תוכנית ה – lead generation.


בשבוע הבא אציג כיצד תוכנית ה – lead generation היא נקודת הממשק בין השיווק והמכירות והפלטפורמה דרכה נשפר דרמטית את ה - ROI שלנו.
מיכאל גלי

19.6.2010
gally@012.net.il
נייד: 0546540402







יום שישי, 11 ביוני 2010

101 טיפים מ - 50 בלוגרים שעוסקים בעסקים קטנים

View Michael Gally's profile on LinkedIn 

101 Tips from 50 Small Business Bloggers
נתקלתי במאמר הזה שהוא אסופה של טיפים הנוגעים לעסקים קטנים מניסיונם של 50 בלוגרים.
קחו בחשבון שעסק קטן במושגים של השוק האמריקאי יכול להיות גם חברה בינונית במושגים ישראלים.
בכל מקרה חלק מהטיפים רלבנטים לכולנו.

קריאה נעימה:

מיכאל גלי
0546540402