כיצד להוציא לפועל את הגישה האופורטוניסטית בצורה אפקטיבית ?

 
מיכאל גלי
הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין.
הגישה האופורטוניסטית מתאימה כפי שציינתי בפוסט הקודם לחברות עם מוצרי מדף פשוטים וכדי שתהיה אפקטיבית יש להפעיל סדרה של כללים כדלקמן:
• השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים
• פניה אליהם בטלפון ובכתב
• פנה אליהם בשפת האם שלהם
• לאחר השיחה הטלפונית הראשונית השג אישור מהמפיץ לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף
• הקפד על מקצועיות הפניה
בפוסט הקודם הסברתי כיצד להוציא אל הפועל כל אחד מהכללים לעיל.

להלן הסבר לגבי סדרה נוספת של כללים.
כיצד למצוא חברות שיסייעו לך ב - cold calling ?
ככל שהמדינה יותר מפותחת וגדולה מצאי חברות ה – Tele-prospecting גדול יותר.
נסו לאתר דרך האינטרנט ובאמצעות קולגות חברות שמסוגלות לספק שירות כזה.
גם בארץ ניתן למצוא חברות שנותנות מישראל שירותים כאלו. מבצעי העבודה רובם עולים חדשים יוצאי שוק היעד. אלו מכם שמעוניינים בכך אוכל לספק להם קשר לחברה הפועלת בצפון אמריקה וחברה הפועלת בגרמניה ששתיהן סיפקו לי שירות איכותי.
עליכם לחפש חברות Tele-prospecting שביצעו פרויקט דומה לחברות בעלות פרופיל מוצר דומה לשלכן (מחיר, מחזור מכירה...) ובמידת האפשר בענף שלכן. משוב מלקוחות אלו של חברת ה - Tele-prospecting יכול לספק מדד לאיכות עבודתן. בנוסף שוחחו עם נושא התפקיד שאמור לבצע את השיחות בפועל והתרשמו ממנו. אם זה אפשרי תהיו איתו בזמן ביצוע השיחות כדי להתרשם ולסייע בשיפור ניסוחיו.
יש שני מודלים של התקשרות עם חברות Tele-prospecting, תשלום בגין ארגון פגישה (WEB או פיזית) ותשלום על בסיס ריטיינר תוך התחיבות לכמות שיחות טלפון ביום\שבוע...
אני בדרך כלל מעדיף לעבוד על בסיס מחיר לפגישה. המחירים הם בסדר גודל של מאות דולרים בהתאם לקושי השגת הפגישה.
במשפט אחד או שנים נסח את היתרון התחרותי שלך
עליך להיות מסוגל להסביר למפיץ במשפט אחד מדוע כדאי לו לעבוד אתך.
משפט זה הוא כלי העבודה המרכזי של ה - Tele-prospecting.
המשפט אמור לענות על שתי שאלות:
מי קהל המטרה שלך ?
מדוע שקהל המטרה יעדיף אותך על פני המתחרים ? (ככל שתוכל להתייחס ספציפית למתחרה ששמו ידוע בשוק הארגומנט שלך יהיה יותר חזק)
כך אתה אמור להוכיח לו שהוא יכול להרוויח מהקשר אתך.
משפט מנוסח ומנומק המבוסס על היכרות שוק היעד אמור להשיג פגישה.
הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים בפירוט למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ?
לא תמיד מצליחים להגיע דרך הטלפון אל מקבל ההחלטה בארגון המפיץ.
לא תמיד אתה מגיע בתזמון נכון בו המפיץ קשוב או פנוי לקבל עוד מוצר.
במצב זה אתה צריך לבקש ממנו אישור לשלוח עוד מידע שיבהיר לו שעבודה אתך אטרקטיבית עבורו. להלן דוגמאות לנושאים שהמסמכים יכולים לעסוק בהם:
Case study של לקוח שאתה יודע שהמפיץ משרת לקוחות בעלי פרופיל דומה.
מה התועלות שהמוצר שלך מספק בשפה פשוטה לקורא הלא טכנולוגי ?
איך המוצר עובד באמת ? ממשקים, אינטגרציה...
המסמכים אמורים להישלח אחת לחודש ולהיות מלווים בשיחת טלפון.
במקרים רבים דוקא המפיצים המבוקשים יותר יגיבו לאט וידרשו מספר שיחות ומיילים כדי להשיג פגישה איתם.
הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי
בכל אחד מהשלבים בהם יש תקשורת עם המפיץ או מישהו מאנשיו עליך להפנות אותם ל – Landing page יעודי שם יוכלו למצוא עוד חומר.
העמד אותם במבחן אפקטיביות
בואו נניח שחמישה מפיצים בגרמניה גילו עניין לייצג אותנו. אל לנו למהר לחתום הסכם. אנו צריכים להעמיד אותם במבחן מסוים שאמור להוכיח לנו את המחויבות והמקצועיות שלו.
ניתן לבקש מהם למשל:
לספק לנו מיפוי תחרותי של תחום המוצרים שלנו בטריטוריה בה הוא פועל.
ארגון פגישות עם לקוחות.
אם יעמדו במבחן יש לחתום עמם הסכם.

כפי שאתם רואים נדרש מאמץ ארגוני לא מבוטל גם בגישה האופורטוניסטית.
מאמץ זה יבטיח איתור וחתימת הסכמים עם מפיצים ראויים ובסופו של דבר יביא אתכם לתוצאות מהר יותר.


מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
22.7.2011

כיצד להוציא לפועל את הגישה האופורטוניסטית בצורה אפקטיבית ?

מיכאל גלי


הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין.
בפוסט הקודם ציינתי שהגישה האופורטוניסטית מתאימה לחברות בעלות המאפיינים הבאים:
• מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה, תכשיטים למשל).
• תהליך מכירה קצר.
• מחיר כל יחידה נמוך יחסית.
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית.
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית, יתכן שלא תמשך זמן רב ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן.

הגישה סובלת מהחסרונות הבולטים הבאים:
1. אין ברשימה שאנו מקבלים מדד לאיכות המפיץ.
2. שיעור תגובה מאוד נמוך של מפיצים פוטנציאליים.
3. המגיבים הם לרוב המפיצים הפחות איכותיים.
4. הרשימות הן בדרך כלל לא מעודכנות וחלק מהמידע שמפורסם בהן אינו מדויק.

בהתאם לכך כדי לשפר את ביצועי השיטה עלינו להקפיד על הכללים הבאים:
השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים
איכות הרשימה היא מאוד חשובה. לפיכך התייעץ עם קולגות, מידענים ויועצים מהו מקור המידע הטוב ביותר לקבלת רשימות של מפיצים. מרכז המידע במכון היצוא הוא מקום מקצועי וזול יחסית להתחיל בו. אך גם הרשימה הטובה ביותר סובלת מהחסרונות שתיארתי לעיל. בהתאם לכך הרשימה דורשת סינון ועיבוד.
איני ממליץ לחסוך סכומים קטנים בעת רכישת הרשימה. במקרה זה "הזול הוא היקר", בכל מקרה שווה לשלם יותר עבור רשימה טובה. השקעה מעט גדולה יותר ברכישת רשימה איכותית תמיד תחזיר את עצמה.
פנה אליהם בטלפון ובמייל
זכרו, צאו מנקודת הנחה שהרשימות אינן מעודכנות ואינן מדויקות
שאלה שתמיד שואלים אותי בהקשר זה במה להתחיל ? פניה בטלפון או במייל.
חד משמעית כדאי להתחיל בפניה באמצעות הטלפון !!.
מייל לעולם לא יכול לענות על השאלות הבאות:
מי הגורם בארגון המפיץ אליו יש לפנות ? (לעתים קרובות המייל או נושא התפקיד אינם מעודכנים)
מה חשוב להם בנקודת הזמן הנוכחית ? מוצרים חדשים, החלפת ספק...
מה תהליך גיוס הספקים שלהם ?
מכיוון שבשלב הפניה הראשונית איננו יודעים אם המפיץ בכלל עוסק בתחום הרלבנטי לנו ומי הגורם בארגון איתו יש לדבר ? חייבים להתחיל בשיחת טלפון.
פניה בשפת האם שלהם
מצב הדברים הוא שהמפיץ לא שמע עליך והוא אינו מצפה לשיחה ממך ולכן הוא מסוייג. ככל שתקל עליו להעריך את יכולותיך הסיכויים שלך גדולים.
שים את עצמך במקומו, כאשר פונים אליך בעברית (למרות שאתה דובר אנגלית) האם תקל עליך ? האם תזרז את התיחסותך לפניה ? בהתאם לכך לגרמני פנה בגרמנית ולצרפתי בצרפתית.
לאחר השיחה הראשונית השג אישור מהמפיץ לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף.
השיחה הראשונה היא בעלת אופי של שיחה לצורך השגת blind date. פגישה מיידית היא לא ריאלית בגלל המרחק הגיאוגרפי וכי המפיץ מעולם לא שמע את שמך. לפיכך מטרה ריאלית היא להשיג אישור מהגורם איתו דיברת לשליחת מידע נוסף למקבל ההחלטה. אמור לו מה אתה שולח, מתי תשלח וודא שכתובת המייל שבידך מדויקת.
מקצועיות הפניה
ניה מסוג של cold calling (זה המונח המקובל לשיחת טלפון לגורם לא מוכר) דורשת מיומנות. מרכיב מרכזי במיומנות הוא יכולת שכנוע ה – gate keeper שההצעה שלך מצדיקה גישה מהירה למקבל ההחלטה. לשם כך עליך להיות עניני ומדויק, קצר להתמקד בתועלות עבורו ולא בתכונות המוצר שלך. במידה ואין בעסק שלך נושא תפקיד פנימי שמסוגל לבצע פניה כזו במקצועיות בשפת המפיץ, העזר בגורמים מחוץ לחברה.

בשבוע הבא אתייחס לשאלות הבאות:
כיצד למצוא חברות שיסייעו לך ב - cold calling ?
במשפט אחד או שנים נסח את היתרון התחרותי שלך (מדוע שלקוחות מטרה יעדיפו אותך על פני התחרות ?)
הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ?
הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי
העמד אותם במבחן אפקטיביות
מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
16.7.2011

מתי כדאי להשתמש בגישה האופורטוניסטית לאיתור מפיצים וכיצד לעשות זאת נכון ?

 

בפוסט הקודם עשיתי הבחנה בין שתי גישות עקרוניות לאיתור שותפים, גישת קרן הלייזר והגישה האופורטוניסטית.
ציינתי שהגישה האופורטוניסטית מתאימה לחברות בעלות המאפיינים הבאים:
• מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה, תכשיטים למשל)
• תהליך מכירה קצר
• מחיר כל יחידה נמוך יחסית
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית, יתכן שלא תמשך זמן רב ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן
הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין.
דוגמא להגדרה של פרופיל: מפיץ מזון בריאות באנגליה הממוקם באזור לונדון,, משרת חנויות מזון בריאות פרטיות והוא חברה קטנה עד בינונית. פרופיל נדרש זה מוזן לדאטה בייס כדוגמת אלו שהזכרתי בפוסט הקודם והדאטה בייס מפיק רשימה.
רוב החברות בישראל מנסות לאתר מפיצים בגישה זו. הן תשתמשנה בגישה האופורטוניסטית גם אם היא אינה מתאימה למוצר שלהם, לתהליך המכירה הנדרש ולסוג הלקוחות אליהם היא פונה. בבחינת אולי לא יועיל אך גם לא יזיק. נדמה לחברות שכך ימצאו מפיץ יותר מהר. אין בכך פסול, אלא שחשוב להדגיש שבמקרים הנ"ל אסור להסתמך רק על גישה זו, אלא להוציא לפועל במקביל שיטות איתור נוספות.
הדבר נובע מהחסרונות הבולטים של הגישה האופורטוניסטית:
1. אין ברשימה שאנו מקבלים מדד לאיכות עבודת המפיץ והתאמתו לנו.
2. שיעור תגובה מאוד נמוך של מפיצים פוטנציאליים.
3. המגיבים הם לרוב המפיצים הפחות איכותיים.
4. הרשימות הן בדרך כלל לא מעודכנות וחלק מהמידע שמפורסם בהן אינו מדויק.
באנלוגיה לעולם תוכן אחר לגמרי, מה הסיכויים שתתחתנו עם חתן או כלה שמצאתם באתר שידוכים אינטרנטי. לא גבוהים, אך לפעמים זה קורה. לכן צריך המעונינים חייבים לחפש בן זוג גם במקומות נוספים כדי לשפר את סיכויי ההצלחה.
בחזרה לעולם המפיצים. הקושי הגדול ביותר שלך הוא להגיע למקבלי ההחלטה בארגון של מפיץ מתאים עם מידע רלבנטי שיציג לו איך בעזרתך ירוויח כסף (בקלות יחסית).
בהתאם לכך כדי לשפר את ביצועי השיטה עלינו להקפיד על הכללים הבאים:
• השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים
• פנה אליהם בשפת האם שלהם בטלפון ובכתב
• לאחר השיחה הראשונית השג אישור מהם לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף
• אם אין בעסק שלך נושא תפקיד פנימי שמסוגל לבצע cold calling(זה המונח המקובל לשיחת טלפון לגורם לא מוכר) העזר בגורמים מחוץ לחברה
• נסח את היתרון התחרותי שלך (מדוע שלקוחות מטרה יעדיפו אותך על פני התחרות ?) במשפט אחד או שנים.
• הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ?
• הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי
• העמד אותם במבחן אפקטיביות

בשבוע הבא אפרט ואסביר כל אחד מהכללים.


מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il
7.7.2011