כיצד לגרום ללקוח שלך להפוך לממליץ אקטיבי שלך ?

כדי לגרום ללקוח שלך להפוך למנוף שיווקי ממליץ פעלו על פי השלבים הבאים:

·        תן מענה מעבר לציפיות של הלקוח, השג את אפקט ה - WOW (מוצר איכותי הוא תנאי הכרחי אך לא מספיק).

·        ודא שהלקוח אכן מאוד מרוצה.

·        העבר לו את המסר  שהעסק שלך בנוי על המלצות (פנים אל פנים, בטלפון ובכתב).

·        בקש ממנו להמליץ עליך (אם אפשר בשיחה פנים אל פנים).

בפוסט זה אתמקד בטכניקה שבעזרתה נשיג מענה מעבר לציפיות הלקוח אשר אינה כרוכה בעלויות גבוהות.

בעולם ה – B2B הלקוחות שלכם מעוניינים להצליח עסקית כלומר להרוויח יותר כסף. אם נשפר את מעמדם מול הלקוחות שלהם נעזור להם להשיג תוצאות עסקיות טובות וכך ונעבור את הציפיות שלהם.

הטכניקה מבוססת על אספקת תוכן עסקי \ שיווקי ללקוחות שלכם שמשפר את מעמדם מול הלקוחות שלהם. פיתוח התוכן העסקי \ שיווקי אינו יקר באופן יחסי.

שתי דוגמאות ספציפיות להפעלת הטכניקה בהן הייתי מעורב:

יצרן ישראלי של מכונות לאריזת ירקות מספק ללקוחותיו - בתי אריזה - ערכת תוכן שיווקי הכוללת מידע אגרו טכני (דישון, השקיה וכיו"ב) מלמד. בתי האריזה מספקים מידע זה ללקוחותיהם החקלאים וכך ומסיעים לחקלאים להשיג ביצועים משופרים בגידולים שלהם.

יצרן ישראלי של שתלי שיניים סיפק ללקוחותיו - רופאי השיניים - קורס מקצועי ללא תשלום לניהול עסקי של מרפאת השיניים. בקורס קיבלו רופאי השיניים כלים לשיפור ביצועי המרפאה בשיווק, שירות לקוחות וניהול פיננסי.

כיצד להתניע בחברה שלך מהלך כזה ?

·        סמן קבוצה מקרב לקוחותיך, אם אפשר ספציפית, קטנה והומוגנית

·        נסה להבין מהן הבעיות העיקריות שלהם ומה הבעיות העיקריות של הלקוחות שלהם.

·        בקרב הלקוחות של הלקוחות שלך זהה קבוצת לקוחות ספציפית קטנה והומוגנית בה ברצונך להתמקד.

·        למד לעומק את הבעיות של אותה קבוצת לקוחות של הלקוחות שלך בה תתמקד. העזר במידת הצורך במומחים בנושא.

·        זהה בעיה אחת מרכזית של הלקוחות של הלקוחות שלך בה יעסוק התוכן השיווקי.

·        אתר מומחה בעל ידע לגבי הדרכים לפתרון הבעיה ובקש ממנו להכין תוכן בעל ערך שיספק תובנות לפתרון הבעיה.

·        ספק ללקוחות שלך מסמך תוכן שיוכלו לשלוח אותו ללקוחות שלהם וישפר את עמדתם מול לקוחותיהם.             התוצאה: אצל חלק מהלקוחות תשיג את אפקט ה - WOW

      בקש מהם להמליץ עליך. 
      אז תתגלה לך תופעה מדהימה, חלק מהם (כמובן לא כולם) יהפכו לאנשי המכירות אקטיביים שלך.

     

      מיכאל גלי

      0546540402

      gally@0121.net.il

לכו להצביע !

שלום לכולם,

לכו להצביע, לכו לתמוך באופן פעיל בדמוקרטיה הישראלית, במוסדות שמחזיקים אותנו כאן ומאפשרים לנו לתפקד, גם אם באופן לא אופטימלי.

נכון הדמוקרטיה שלנו היא רחוקה מלהיות מושלמת אך אחוזי הצבעה  גבוהים הם בראש ובראשונה ביטוי לתמיכה בדמוקרטיה הישראלית.  אלו שנוטים להסתגר, אם בשל ייאוש ואם בשל אדישות פוגעים בכולנו ובעיקר בעצמם.

לכו להצביע !

מיכאל 

מדוע חלקכם מבזבזים משאבים בפעילות ה – Lead Generation שלכם ?

אל תתחילו קמפיין Lead Generation לפני שיש לכם הגדרה מוסכמת של השיווק והמכירות לגבי מהו Sales Ready Lead.

הגדרה זו מבטאת את התוצרת לה מצפים אנשי המכירות מפעילות ה - Lead Generation.  Sales Ready Leads הם לידים שאנשי המכירות יכולים למכור להם עכשיו, לא מחר ולא בעוד חודשיים.

הדבר היחיד שמעניין אנשי מכירות היא העסקה המיידית, אחרי הכול הם צריכים לעמוד ביעדים.

חברות שאין להן הגדרה כזו מבזבזות משאבים כי כל תהליך יצור המזומנים (שיווק ומכירות) פועל ללא מיקוד. אנשי המכירות לא מטפלים בחלק מהלידים ובאופן כללי שתוף הפעולה בין השיווק והמכירות לקוי.

להלן דוגמא להגדרה של Sales Ready Lead שהגדרנו עבור חברה בתחום ה - IT:

• תואם לפרופיל הלקוח האידיאלי (תעשיה, היקף מכירות, מספר עובדים וכיו"ב)
• מקבל החלטה (במקרה זה – chief information security officer  , CISO) גילה עניין במוצר
• יש לו צורך ברור במה שהחברה מוכרת
• מתכנן לבצע איוולואציה במהלך מקסימום שלושת החודשים הקרובים
• מתכנן לרכוש תוך שישה חודשים
• מוכן להיפגש עם איש מכירות בשבועיים הקרובים

איך מגיעים להגדרה כזו ?

הגדרה כזו מגיעים לאחר עיסוק רב בהגדרת הלקוח האידיאלי, אם נדע להגדיר מיהו הלקוח האידיאלי יקל עלינו להגדיר מהי רמת הבשלות הנדרשת כדי להתחיל מולו בתהליך מכירה.

בכל מקרה השיווק צריך לדחוף וליזום מאמץ כלל ארגוני כדי להגיע להגדרה כזו.

בפוסט זה תיארתי את הקושי והדרך אותה עובר סטרט-אפ במטרה להגיע להגדרה.

מומלץ לקבוע פגישה משותפת לשיווק ולמכירות לצורך דיון בשאלת מיהו ה - Sales Ready Lead .אותה יוביל גורם שמקובל ומוערך ע"י הן השיווק והן המכירות.

בדיון יש לשאול את המכירות את השאלה הבאה – מהו פרופיל ה – Sales Ready Lead שאם נספק לכם אותו בטוח (100%) שתטפלו בו ? כל איש מכירות חייב לענות לשאלה זו.

בנוסף שאל את אנשי המכירות את השאלות הבאות והקשב לתשובותיהם:

• איזה "כאב" של הלקוח הופך אותו לאטרקטיבי עבורנו ?
• איזה מידע אתם צריכים כדי להיות בטוחים שהוא Sales Ready Lead?
• איך תבחינו בין לידים לטיפול טווח קצר / בינוני / ארוך ?
• עם מי צריך להיות בקשר בארגון הלקוח ?

על בסיס התשובות של כולם יש לנסח הגדרה, להציג אותה בפני כל אנשי המכירות ולקבל את הסכמתם.

לא פעם כאשר מציפים שאלות אלו מסתבר שבמכירות אין תשובות ברורות ומוסכמות על כולם.

אם כך הם פני הדברים, בחברות ותיקות יחסית, השיווק צריך להגדיר פרויקט עם לוח זמנים ברור לשם ניסוח ההגדרה. בחברות צעירות עלינו להתחיל במסע לזיהוי הלקוח האידאלי.

מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il

האם אתם במחלקת השיווק מעבירים את כל הלידים שאספתם למכירות ?

MarketingSherpa  היא חברת מחקר שמתמחה, בין השאר, בתחום Lead Generation.

במחקר שביצעה ב – 2012, בקרב כ – 2000 ארגונים (רובם B2B) בארה"ב, גילתה שב – 64% מהארגונים השיווק מעביר את כל הלידים שאסף, ללא סינון כלל, למכירות.

את כל הלידים משמע:

כל 100 כרטיסי הביקור שנאספו בתערוכה, של גורמים בארגוני לקוחות פוטנציאליים, כולם הועברו לטיפול המכירות.

כל  מאה הלקוחות שממלאים פרטים ומזדהים באתר שלכם בעקבות call for action, כולם מועברים לטיפול המכירות.

הניסיון בכל החברות הוא חד משמעי, רק חלק קטן מהלידים, המועברים ללא סינון מהשיווק, מוכן לקנות עכשיו.

מדוע הם לא קונים עכשיו ? לכך יש סיבות מגוונות: אין תקציב, עוד לא התקבלה החלטה, לגורם איתו אתם בקשר אין סמכות להחליט וכיו"ב.

מאידך, את אנשי המכירות מעניין רק כאן ועכשיו, העסקה המיידית. אחרי הכול הם צריכים לעמוד ביעדים.

כתוצאה מכך רוב הלידים שהעברתם למכירות נופלים בתהום הפעורה בארגונים רבים בין השיווק והמכירות.  השיווק מעבירים למכירות, המכירות לא מטפלים והליד בוזבז.

חלק לא קטן מאותם לידים יקנו במועד מאוחר יותר ממישהו אחר (לא מכם) כאשר יהיו מוכנים לרכישה. רוב הסיכויים שאתם לא תהיו בסביבה כאשר הם ירצו לרכוש.

מה עושים עם הלידים שאינם מוכנים לעסקה בטווח הקצר ?

מטפחים אותם !

זהו תפקיד השיווק.

ל -59% מהארגונים שהשתתפו במחקר של MarketingSherpa אין תוכנית טיפוח פורמלית.

תוכנית טיפוח פורמלית היא הדרך בה החברה מנהלת שיחה מתמדת ומתפתחת עם הליד הלא בשל לעסקה, עד להפיכתו ל - Sales Ready Lead. הטיפוח אמור להוביל את התפתחות הליד באופן הדרגתי עד שיהיה מוכן לרכוש.

עושים זאת באמצעות תוכן שיווקי שמספק ערך למקבל ההחלטה, מלמד אותו דברים חדשים שעוזרים לו לקבל החלטות טובות יותר, ללא כל ניסיון למכור לו בשלב זה.

האם בארגון שלכם השיווק מעבירים את כל הלידים למכירות ללא סינון ותיעדוף ?

האם בארגון שלכם קיימת תוכנית טיפוח פורמלית ?

מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402

סמינר בנושא LEAD GENERATION

שלום לכולם,
באופן חריג ברצוני ליידע אתכם על סמינר בנושא Lead Generatiom בו אני ושורה של מומחים בנושא מציגים כלים, מתודולוגיות וניתוחי ארוע.
נשמח לראותכם בין המשתתפים.
להלן פרטים על הסמינר,

 כיצד לשפר ולהגביר את כמות הלידים האיכותיים בתקציב סביר בעולם ה-B2B וההייטק

2 מפגשים בימי ג' 15.1.2013 ו – 29.1.2013 בין השעות 09.00 – 13.30

מכון היצוא, בית התעשייה רחוב המרד 29 תל- אביב (אולם ההרצאות , קומה 5 )

·      מטרות הסדנא:

• שיפור יכולות החברה בהשגת לידים איכותיים שיאפשרו לאנשי המכירות לנצל את משאבי הזמן שלהם באפקטיביות מול לקוחות "בשלים" לעסקאות.
• שיפור אפקטיביות מערכי השיווק ומערכי המכירות באמצעות תהליך Lead Generation, תוך יצירת תיאום ושת"פ ביניהם.

הסדנא מיועדת: למנכ"לים, מנהלי שיווק, מנהלי מכירות בחברות בתחום ה- B2B וההיטק העוסקים ביצוא או כאלו השוקלים לפתוח בפעילות יצוא.

 בתוכנית :

·        עקרונות להפעלת Lead generation אפקטיבי

·        Lead generation כפלטפורמה לשיפור הדיאלוג והתיאום בין שיווק ומכירות

·        כיצד Lead generation משרת חברות הפועלות באמצעות מפיצים / ריסלרים / VARS ?

·        Lead generation כמתודולוגיה קריטית בשלב החדירה לשוק

·        זיהוי פרופיל הלקוח האידיאלי

·        טכניקות מגוונות (סיזיפיות ו/או יצירתיות) להשגת לידים

·        טיפוח (nurturing) עקבי וזול של לידים ככלי מרכזי לשיפור האפקטיביות של מערך המכירות

·        שימוש בחברות חיצוניות מתמחות (teleprospecting) לביצוע הפעילות הסיזיפית

·        Funnel Report – חשיבותו וכיצד להפעיל אותו בצורה אפקטיבית

·        ניתוחי ROI

ביום העיון יוצגו Case Studies  של חברות

מנחה ומרכז מקצועי : מר מיכאל גלי (MBA), מומחה לשיפור ביצועים עסקיים בשווקים זרים, בעל ניסיון רב בייעוץ והובלת מפעלים בחדירה ופעילות בשווקים זרים. מרצה בביה"ס למינהל עסקים של אוניברסיטת ת"א בתוכנית ה – MBA וה – EMBA.   

הרצאות אורח:

 ECI Telecom - Case Study        

גב' מישל לוי מוגלסון – VP global marketing  program, ECI Telecom, מומחית מוכרת בעולם בנושא Revenue Marketing

Ericom Software - Case Study - www.ericom.com מר אילן פרצקי, סמנכ"ל שיווק Ericom Softwareמר אסף טרפיקנט, מנכ"ל Qwickwin – www.quickwin.co.il   מומחה שיווק אינטרנטי

לינדה קדם, מנהלת סניף ישראל, Rainier - www.rainierco.com

לרישום באתר מכון היצוא

מיכאל גלי

הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו"ל

אני כרגע בסיטואציה דומה עם כמה חברות עמן אני עובד. בין החברות יש הבדלים רבים בותק, גודל ותחום העיסוק.

אחת מהחברות הוא סטרט-אפ המספק פתרון יחודי לבעיה שהולכת ומחריפה. הסטרט-אפ מביא בשורה חדשה לשוק והוא פורץ דרך מבחינה טכנולוגית.

בכל החברות אנו מתמודדים עם דילמה דומה: כיצד לאתר בחו"ל זירה מתאימה לפעילות ?

זירה מתאימה לפעילות, משמע, שוק בו הפתרון שהחברות מציעות (value proposition) מספק ערך משמעותי ללקוחות יותר מהמתחרים או לפחות כמו המתחרים הבולטים.

בשווקי חו"ל, עבור כל חברה כמעט, ישנן זירות אפשריות רבות לפעילות. מציאת הזירה הנכונה אינה פשוטה. המבחן האמפירי מוכיח שמיקוד בזירה צרה ומתאימה משיג קצב חדירה מהיר יותר בעלויות מצומצמות יותר מאשר פיזור בין מספר זירות.

למרות זאת חברות המתמודדות עם דילמה זו לרוב מתחילות לפעול במספר רב של זירות במקביל, מתוך מחשבה "שמשהו יתפוס". זו טעות מכיוון שנדרש מאמץ שיווקי לא מבוטל כדי "שמשהו יתפוס" וכאשר אתה מחלק את המשאבים שלך בין מספר אופציות גדול, באופן טבעי אינך משקיע מספיק באף אופציה וכך הסיכוי "שמשהו יתפוס" הוא קטן.

בחירת שוק \ זירה היא סוגיה רב ממדית

בסטרט-אפ ברור לנו שאנו זקוקים להתקנות בטווח הקצר (תוך 6 חודשים) מהשיקולים הבאים:

·       לייצר מומנטום של הצלחה מול משקיעים קיימים ופוטנציאליים וגם בתוך החברה, בעיני העובדים.

·        תזרימית, אנו זקוקים להכנסות.

·        תפעולית להכניס את החברה למסלול חיים עסקי – מכירה, ייצור, התקנה, תמיכה וכיו"ב.

·    וכמובן אנו ישראלים, סבלנות ואורך רוח אינם מאפיינים אותנו.

לפיכך אנו מחפשים שווקי יעד שבהם ניתן לסגור עסקאות מהר יחסית.

ברוב החברות בחירת הזירה \ שוק היעד בחו"ל דורשת מאיתנו התייחסות רב ממדית.

אציג להלן את הדילמות, ההחלטות ומקצת מהנימוקים במקרה של הסטרט-אפ.

ממד הטריטוריה הגיאוגרפית  

לאור האטרקטיביות של הסטרט-אפ מתקבלות פניות רבות מלקוחות ממגוון שווקים גיאוגרפיים. מפתה לטפל בכולם או לפחות ברוב הפניות הרציניות. אך זו לא רק המכירה, אחרי סגירת העסקה יש להתקין ולספק שירות ואת זה קשה להוציא לפעול, בחברה קטנה במגוון שווקים מפוזרים.

החלטנו להתמקד בארה"ב ואנגליה כי שני השווקים מאופיינים ברמת פתיחות רבה לחידושים.

אנגליה יותר קלה לחדירה כי היא קרובה גיאוגרפית, קטנה ומרוכזת יותר. ארה"ב היא שוק מרכזי בעל פוטנציאל גדול והיא גם בעלת חשיבות עבור הסטרט-אפ משיקולי השקעה. השאיפה היא שהגיוס הבא יהיה מקרן הון סיכון אמריקאית. עבור קרנות אמריקאיות פעילות מוצלחת בארה"ב היא לרוב תנאי להשקעה. בארה"ב בגלל גודלה נדרשת גם החלטה לגבי המיקוד הגיאוגרפי בתוך ארה"ב, כי פיזור רב מדי ייצור קשיים רבים.

הממד הורטיקלי (ענף)

בדיון בתוך החברה דובר על הורטיקלים הבאים כמעניינים – בטחון, רשויות ממשלתיות, בנקאות ביטוח, עסקי תשתית ועוד. אין לנו כרגע נתונים המאשרים שהתמקדות בורטיקל היא נכונה ושום אינדיקציה לגבי הורטיקל שכדאי להתמקד בו.

התמקדות בתוך הורטיקל

אנו יודעים לומר שלאור השאיפה להשיג תוצאות מהר עלינו להימנע מלהשקיע מאמצים בחברות מאוד גדולות שם התהליכים איטיים ודורשים הרבה משאבים.

לפיכך אנו מעוניינים להתמקד בחברות בינוניות או בחברות בנות (בעלות עצמאות בקבלת החלטות) של חברות גדולות.

מקבלי ההחלטה בארגון הלקוח

מהניסיון שצברנו בתהליך קבלת ההחלטה בארגונים מעורבים: CFO, COO, CIO ולפעמים גם ה – CEO. איננו יודעים בשלב זה מהי נקודת הכניסה הנכונה לארגון.

ערוץ ההפצה

ברור לנו שעלינו להעזר בערוצי הפצה מקומיים.  ישנם מגוון ערוצים אך איננו יודעים כרגע מהו הערוץ המתאים עבורנו.

כפי שאתם מבינים מהתיאור לעיל, אין בידינו מידע שמאפשר לקבל החלטות מיקוד למרות שברור לנו שככל שהבחירה שלנו בשוק המטרה תהיה יותר מדויקת האפקטיביות של המאמץ שלנו תהיה רבה יותר.

מה עשינו ?

קיימת רק דרך אחת להגיע לתשובות,  ליזום כמה שיותר דיאלוגים online ו – offline עם לקוחות מטרה וערוצי הפצה באנגליה וארה"ב מתוך מטרה לחדד את הגדרת שוק המטרה. הדיאלוג איתם אמור לאפשר לנו לזהות באיזה שוק הפתרון שלנו מביא את הערך הרב ביותר.

בהתאם לכך יזמנו דיאלוגים online באמצעות webex תוך התבססות על פורומים, קבוצות בלינקדאין וארגונים ענפיים. במקביל בצענו פגישות מעמיקות יותר פנים אל פנים עם לקוחות וגורמי הפצה עמם הרגשנו שהדיאלוג online לא איפשר להשיג עוד מידע רב שהם היו מוכנים לספק.

פעילות זו איפשרה לנו  לבחור באופן מושכל את השוק בו נתמקד. בשלב זה סימנו שני שווקי מטרה תוך התייחסות לממד הגיאוגרפי, ורטיקלי ולמקבל ההחלטה בארגון ואנו במו"מ עם מספר גורמי הפצה שאנו יודעים בוודאות שהם משרתים היטב את שוק המטרה.

gally@012.net.il

0546540402