מצא אותנו ב - www.michaelgally.com

מיכאל גלי

החלפת אכסניה

שלום לכולם,
בימים הקרובים אעלה אתר חדש ב - Wordpress.
האתר בכתובת www.michaelgally.com כולל מידע על פעילותי, סרטי הדרכה ותוכן שיווקי.
הבלוג אותו אתם קוראים, יהיה חלק מהאתר והוא עובר לפיכך לאכסניה חדשה תחת Wordpress.
במידה ותהיינה מעט מחלות ילדות, אנא קבלו אותן בהבנה.
נושא הפוסט הראשון, שישלח אליכם בימים הקרובים במערכת החדשה יהיה - כיצד להגדיל את המכירות ברבעון האחרון ?

בברכה,
מיכאל גלי

איזה שיטות lead generation מתאימות לך ?

כל עסק מחפש כל הזמן דרכים אפקטיביות להשיג לקוחות חדשים.

בהתבסס על 14 השיטות ל – lead generation שהצגתי בשבוע שעבר  המטרה היא לייצר מכונה שמייצרת לידים איכותיים באופן קבוע ובכמות בה החברה יכולה לטפל.

איך בוחרים את השיטות שמתאימות לכם ?

כלל ראשון - (לא אהוב עלינו הישראלים) חשיבה לטווח ארוך

זה לא סקסי, לעתים משעמם וסיזיפי, אך אם תבנו תשתית יציבה שמשלבת כלים שונים תיהנו ממנה לאורך זמן.

כלל שני – ברוב המקרים אף שיטה לא מביאה לתוצאות טובות מייד

אופטימיזציה תוך כדי ניסוי וטעיה דורשת זמן וכסף. זה נכון גם לשיטות online (דיגיטלי) וגם לשיטות offline. אל תתייאשו אם זה לא מצליח מהר.

כלל שלישי – מה שאופנתי לא בהכרח מתאים לכל אחד

פרסום בגוגל ופרסום ברשתות חברתיות מאוד in בימים אלו. על פניו הוא אטרקטיבי כי הוא זול יחסית ומביא תוצאות מהר. אך האם כלים אלו רלבנטים ללקוחות אליהם אתם פונים ?

כלל רביעי – התחל עם מחקר קצר

המחקר חייב להעמיק בשתי שאלות:

·        איפה הלקוחות שלכם אוספים מידע ?

·        מה דפוס הרכישה שלהם ?

אם הם אוספים מידע ברשת, איפה ? באתרים מקצועיים, בקבוצות ופורומים, בחיפוש חופשי. במקומות שהם אוספים מידע עליך לבסס נוכחות רלבנטית ומשם להפיק לידים.

אם הם אוספים מידע באמצעות פגישות בתערוכות, עליך לבסס נוכחות רלבנטית בתערוכה ולהפיק לידים.

אם אתם מספקים professional services אתם בוודאי יודעים שלקוחות לא נוטים להסתמך על פרסום (ברשת או מחוץ לרשת). הם מקבלים החלטות על פי המלצות לכן בנה תוכנית מבוססת referrals כי כך לקוחות בוחרים.

לקוח שלי רצה להתניע קמפיין בגוגל, אלא שהסתבר שכמות החיפושים לפתרון שהוא יודע לספק היא אפסית. אם הלקוחות לא אוספים מידע ברשת, אין טעם לפרסם בגוגל.

הסתבר שהכלי האפקטיבי עבורו הוא  cold calling.

בצע מחקר ברשת באמצעות מומחה.

פנה טלפונית ללקוחות ושאל אותם את שתי השאלות הנ"ל.

כלל חמישי – נסח לעצמך מודל קבלת החלטה לבחירת השיטות בהן תשתמש

התחשב באופי המוצר, סוג הלקוח והעסקה. למד או התייעץ עם בעלי ניסיון לגבי מאפייני השיטות השונות של lead generation.

לא סביר שחברה שמוכרת קרם לקוסמטיקאיות בכל העולם תשתמש בשיטות יצירת לידים זהות לחברת ייעוץ הפועלת רק בשוק המקומי.

להלן משתני קבלת ההחלטה בהם עליך להתחשב:

·        לכמה לידים אתה נדרש כדי לייצר הכנסות ומה איכות הלידים הנדרשים ? אם אתה זקוק לכמות קטנה של לידים איכותיים, בניית תוכנית referrals היא שיטה מתאימה

·        מהירות – עד כמה הצורך בלידים הוא מיידי ? אם אתה צריך לידים מהר cold calling או פרסום ברשתות חברתיות יתכן ותהינה השיטות שתשתמש בהן.

·        עלות – מה התקציב שעומד לרשותך ? אם התקציב שלך מוגבל יכול להיות שפרסום בגוגל ישרת אותך היטב ותערוכה היא יקרה מדי.

·        עד כמה המוצר שאתה מוכר משמעותי ללקוח ? אם המוצר משמעותי ללקוח תידרש לייצר תוכן מלמד.

·        מה אופי השילוב המתאים בין שיטות inbound  ו – outbound ?

הנטיה היום של רוב החברות ללכת לכיוון הדיגיטלי, כי זה יותר קל וזול יותר. כפי שצינתי קודם לכן, כהכללה זה נכון, אך לא מתאים לכל החברות והמוצרים.

כלל שישי – בנה מוניטין של מומחה בתחומך

תוכן שיווקי הוא הכלי לבניית מוניטין של מומחה. אם יש לך ידע מעמיק בתחום עיסוקך לא יהיה לך קשה לבטא אותו במסמכים. זה לא מביא לידים באופן מיידי אך זה יתרום למספר ואיכות הלידים בטווח הבינוני והארוך בכל שיטה בה תבחר.

כלל שביעי - תמיד תזכור יש פער בין lead ובין done deal

המטרה היא יצירת הכנסות. הלידים הם השלב הראשון, אח"כ צריך לתרגם אותם לעסקאות. בנה תשתית לסיווג וטיפול בלידים שתדע לתרגם אותן למכירות.

כלל שמיני – אל תשכח את עקרונות היסוד

·        נסח וזקק הצעה אטרקטיבית לקהל מטרה ספציפי

·        מצא שיטה להגיע עם ההצעה לאנשים המתאימים

·        תן להם סיבה להגיב עכשיו

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

קופסת הכלים לייצור לידים של מנהל השיווק מהדור החדש

לפניכם בתרשים אוסף כלי העבודה של מנהל השיווק המעודכן בתחום ה – B2B.

כפי שאתם רואים בתרשים, לרשותנו לפחות 14 כלים לייצור לידים.

כמה מהם אתם מכירים היטב ?

כדי להיות מנהל שיווק מהדור החדש עליך לבחור את תמהיל הכלים האופטימלי עבור החברה שלך. כדי לבצע בחירה מושכלת עליך להבין לעומק את תרומת כל כלי לחברה, למוצר ולשוק שלכם.
בהבנה לעומק הכוונה להבין כיצד כל אחד תורם לחוד וכיצד הם תורמים ובאופן משולב. אין חובה לדעת לתפעל אותם. לשם כך ניתן להיעזר בקבלני משנה.

לא במקרה במרכז התרשים נמצא התוכן השיווקי. הוא חשוב, רלבנטי ומשרת את כל הכלים.

אם אנסה לתמצת את תפקיד מנהל השיווק בתחום ה – B2B אומר שבטווח הקצר תפקידו לייצר לידים ובטווח הבינוני והארוך תפקידו לייצר לידים, לבנות ולחזק מותג ולהגדיר מוצרים חדשים כחלק מרכזי בתהליך ייצור ההכנסות של החברה.

התרשים מציג את כלי ייצור הלידים בחלוקה ל - Inbound Marketing ול - Outbound marketing.

לגרום ללקוח לפנות אליך באמצעות תוכן שיווקי, ללא פניה ישירה אליו, היא Inbound marketing.
פניה ישירה ללקוחות באמצעים המסורתיים היא Outbound marketing.

ב - AR הכוונה ל – Analyst Relations, קשר עם אנליסטים מתוך מטרה שיתייחסו לחברה בפרסומים שלהם (דו"חות, מחקרים, בלוגים וכיו"ב). 

בנוסף, כפי שאתם רואים איש השיווק המודרני חייב להשתמש בכלים טכנולוגיים תפעוליים שעוזרים לו לנהל את תהליך השיווק באופן יעיל: 

• Marketing Automation
• Marketing Analytics
• Content Management System
• Customer Relationship Management

האם אתם שולטים באוסף המיומנויות החדשות שנדרשות מאיש השיווק המעודכן ?
מעולם תפקידו של איש השיווק לא היה כל כך דינמי, מגוון ומאתגר !

נשמח לראותכם בסמינר.

מיכאל גלי

0546540402
gallyconsult@gmail.com

אין לכם מספיק לידים איכותיים ? סמינר

ב - 3.11 אני מרצה ומנחה סמינר במכון היצוא בנושא Lead Generation. בסמינר ירצו גם מישל לוי סמנכ"לית השיווק הגלובלי של ECI ו - דניאל קושניר מנכ"ל אוקטופוסט, שניהם מהמומחים המובילים בארץ, אשר יציגו כיצד יישמו שיטות שונות של Lead Generation. 
אשמח לראותכם בסמינר ואודה לכם באם תפיצו את קיום הסמינר בין חברי הרשת שלכם.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

החליטו לסגור את מחלקת השיווק

בעולם המודרני והדינמי בו אנו חיים כולנו צריכים לשאול את עצמנו האם ניתן להתקיים בלעדינו ? האם יש לנו תחליף ?

השאלה החשובה הזו צריכה להישאל ע" העובד הבודד בחברה, ע"י העוסקים במקצועות ספציפיים (סוכן נסיעות למשל) וע"י חברות בענפים מסוימים.

בלא מעט חברות בישראל ולא רק בישראל אנשי שיווק ומנהלי שיווק מתעלמים מכך.

מה יקרה אם יסגרו את מחלקת השיווק לחודש ?

בלא מעט חברות סגירת מחלקת השיווק לא תפריע לפעילות השוטפת.

המנכ"ל לא ירגיש שמשהו חסר וכמוהו אנשי המכירות.

מה יקרה אם יסגרו את מחלקת השיווק שלכם לשלושה חודשים, לחצי שנה ?

בלא מעט חברות המנכ"ל ואנשי המכירות לא יראו הבדל גדול לפני ואחרי הסגירה.

אלו מחלקות שיווק שבמקרה הטוב עוסקות, בעיקר, במיתוג בטווח הארוך. בלא מעט מקרים את השירותים שהשיווק מספק (מצגות, פרסום הודעות למדיה, SEO...) ניתן לרכוש מספק חיצוני.

יתירה מזו, אין למחלקת שיווק בעלת מאפיינים כאלו, השפעה מהותית וישירה על הביצועים העסקיים של החברה בטווח הקצר ולעתים בכלל.

מחלקות שיווק מסוג זה ניתן לסגור לפרק זמן, לצמצם את כוח האדם בהן, להוציא למיקור חוץ בלי שמקבלי ההחלטה ירגישו שנגרם נזק בטווח הקצר ואולי אף בטווח הבינוני.

מה יקרה אם יסגרו מחלקת שיווק המנהלת מאמץ lead generation  אפקטיבי ?

אנשי המכירות, הרגילים לקבל לידים sales ready leads, באופן שוטף, ירגישו מייד שאפקטיביות העבודה שלהם נפגעת. הם יאלצו לעסוק בחלק מזמנם בהשגת לידים. יכולתם לעמוד ביעדי המכירה תפגע והשכר שלהם יפגע.

אם היקף המכירות ירד, החברה לא תעמוד ביעדיה, הרווחיות תרד ומחיר המניה ירד.

אנשי המכירות והמנכ"ל לא יסגרו מחלקת שיווק כזו.

בנו מומחיות יחודית כך שכאשר תעדרו ירגישו שאתם חסרים, כך יהיה קשה להחליף אתכם.

בשבוע הבא: אוסף המיומנויות הנדרשות של איש שיווק ה – B2B הבינלאומי מהדור החדש.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

כמה זמן לוקח להגדיל באופן משמעותי את המכירות ?

כל הלקוחות שלי רוצים אותו דבר, למכור יותר בשווקים הבינלאומיים.

בלא מעט מקרים הם אינם מעריכים במדויק את משך הזמן הנדרש והעבודה הנדרשת כדי להאיץ קצב המכירות.

בסיטואציה הבאה אני נתקל לא פעם (אני מניח שהיא מוכרת לכם),

·        החברה אינה עומדת ביעדי המכירות.

·        הלחץ מהמנכ"ל על אנשי השיווק ואנשי המכירות הוא גדול.

·        אנשי המכירות מתוסכלים מחוסר ההצלחה וקורסים תחת הלחץ.

·        ניסיון להוסיף עוד אנשי מכירות, לא הביא לתוצאות הרצויות.

·        האווירה בארגון לא טובה, האשמות בין הפונקציות השונות: שיווק מול מכירות, מכירות מול פיתוח וכיו"ב.

מה מקור הבעיה ? 

שיחה עם אנשי החברה מגלה שפעילות השיווק של החברה אינה מכוונת להשגת לידים ולכן אנשי המכירות מקדישים זמן רב לאיסוף לידים באמצעות cold calling. משימה סיזיפית שלרוב אינם מיומנים בה. אין דבר יותר שנוא על אנשי המכירות מ – cold calling. רוב הזמן אינם מצליחים להגיע לאנשים הרלבנטים בארגון וכאשר מגיעים אליהם קשה לשכנע אותם להיפגש.

הפתרון

במצב זה אני מציע להנהלת החברה להגדיר מחדש את תפקידי השיווק והמכירות בארגון. השיווק ישים דגש על  lead generation עבור אנשי המכירות וכך הם יוכלו להתרכז בסגירת עסקאות.

בדיון בהנהלה, המנכ"ל שואל אותי כמה זמן להערכתי יקח להאיץ את המכירות בהתבסס על ההצעה שלי ?

אני מחזיר את השאלה אליו ? כמה זמן הוא חושב יקח לבנות ולהטמיע מכונת lead generation ולהגדיל את המכירות. המנכ"ל משיב: עד שלושה חודשים.

אני לאכזבתו הרבה עונה הערכה ריאלית - כשנה !!

פרק זמן של שנה, זו כמובן דוגמא למקרה ספציפי. סביר שיהיה הבדל בין חברות שונות. אך הערכת זמן של כשנה כסדר גודל לזמן הנדרש להגדיל את היקף המכירות הוא הגיוני בקרב רוב החברות.

מדוע לוקח שנה להאיץ את המכירות ?

לפניכם הנוסחה שעליכם להפעיל כדי להעריך כמה זמן יקח לכם עד לקפיצת המדרגה הראשונה במכירות:

X - הערכת פרק הזמן עד לקבלת ההחלטה האם לעשות שינוי במתכונת הפעילות של השיווק ו\או המכירות ובנית התוכנית לשינוי.

Y - הערכת פרק הזמן להתנעת התוכנית ולהתחלת השגת תוצאות. באופן ריאלי כמה זמן יקח עד להתחלת הגעת לידים איכותיים אותם ניתן להעביר למכירות. (פילוט, מדידה, תיקון, הוצאה לפועל, מדידה ותיקון. "המכונה" מתחילה לייצר לידים, בחינה והסמכה שלהם...).

Z - פרק הזמן שאורך תהליך המכירה (ה -sell cycle ) של החברה. מדדו כמה זמן עובר בממוצע מהעברת ליד איכותי למכירות ועד לסגירת עסקה.

X (שלושה חודשים) + Y (שלושה חודשים) + Z (שישה חודשים) = שנה.

לעתים קרובות אצה להנהלה הדרך היא מקבלת החלטה מאוד "ישראלית", לחפש קיצורי דרך. "אין לנו זמן לחכות שנה" אומר המנכ"ל. קיצורי הדרך השכיחים הם: הוספת אנשי מכירות ופרסום בגוגל. בעבר הוא היה למצוא מיידית עוד תערוכה להופיע בה.  ברוב המקרים זה לא יקצר את פרק הזמן ואם זה לא חלק מפתרון רחב יותר הכולל החלטות שיווק ומכירות זה גם לא ישיג קפית מדרגה במכירות.

במקרה ספציפי זה המנכ"ל גילה אורך רוח.

התוצאות הכספיות של המהלך

בואו נסתכל על התוצאות של השינוי בחברה:

בניית התוכנית לשינוי מתכונת פעילות השיווק והמכירות אכן ארכה כשלושה חודשים.

התנעת והוצאה לפועל של הפעילות ארכה שלושה חודשים ומהחודש השביעי ייצר השיווק 10 לידים בשלים למכירות מדי חודש.

היקף העסקה הממוצע בחברה היה 120,000$.

שיעור הזכיה היה 20% (אחד מחמישה לידים שהועברו למכירות הפך לעסקה).

כך לאחר כשנים עשר חודשים החלה החברה לסגור בכל חודש עסקאות נוספות בהיקף כספי של 240,000$.

היקף המכירות השנתי גדל בכ - 2.8 M $ בשנה.

שימו לב !

ברוב המקרים לא תצטרכו להגדיל את מספר אנשי המכירות אם השיווק יתחיל לייצר לידים. אנשי המכירות הקיימים יתפנו מ – cold calling לעסוק במכירות.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com