יום שבת, 24 באוגוסט 2013

תוכן שיווקי – חשיבות הקונטקסט (פוסט שלישי מתוך שבעה)

 כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (3)
התוכן השיווקי שעליכם לפתח אינו תוכן מכירתי !
התוכן אינו מנסה למכור, אלא לספק ידע רלבנטי ללקוח שבאופן עקיף ממצב את החברה כמומחית בתחום בו יש ללקוח צורך בפתרון.
התוכן חייב להיות רלבנטי לקונטקסט בו נמצא הקורא. בהתאם לכך התוכן צריך להיות שונה אם הוא נשלח ל – CTO או ל – CFO. התוכן צריך להיות שונה ללקוח שנמצא בשלב חקר צרכים לעומת לקוח שנמצא בשלב הערכת ספקים.
רוב החברות הישראליות לוקות בפיתוח תוכן !!
הסיבות לכך מגוונות: חוסר הבנה עד כמה זה חשוב, העדר מיומנויות כתיבה, חוסר רצון בחברה להקדיש לכך משאבים, דורש איסוף מידע ומאמץ אינטלקטואלי, הצורך להיעזר בפונקציות (פיתוח, פיננסים וכיו"ב) שלא ששות לשתף פעולה ועוד.
שיווק מקצועי חייב להתמודד עם בעיות אלו וזו אינו משימה בלתי אפשרית. 
איכות התוכן השיווקי שתפיקו ישדר לשוק את רמת המומחיות שלכם.
אספקת זרם מתמיד של תוכן שיווקי איכותי תייצר עניין קבוע בכם ותמשוך לקוחות  פוטנציאליים.
רוב החברות הישראליות לא מייצרות לידים איכותיים באמצעות האתר !!
ללא תוכן שיווקי איכותי האתר שלכם לא ייצר לידים !!
להלן מגוון הפורמטים של תוכן שמהם עליכם לבנות פורטפוליו:
פוסטים
קצרים וידידותיים (עד 600 מילה). פוסטים אינם דורשים מאמץ גדול בהפקה, אך דורשים מחויבות כי יש לפרסם אחת לשבוע עד שבועיים באתר ובקבוצות רלבנטיות ברשתות חברתיות.
חלק מהפוסטים יכולים להיות גם פוסטים רלבנטים שהופקו ע"י צד ג' (אנליסטים, בלוגרים, פוסטים של חברות אחרות וכיו"ב).
מדריכים
מסמכי PDF בני 10-20 עמודים המכסים בהעמקה נושא מסוים.
המדריכים מוכיחים מקצועיות והבנה של החברה בבעיות לקוחות.
המדריכים הם אמצעי מרכזי להשגת לידים ולכן הם ישלחו ללקוחות כנגד השארת פרטים.
לדוגמא: המדריך המלא לרכישת XXX.
מחקרים
המחקרים מציגים נתונים שהחברה או גורם מחקרי אסף על השוק או תובנות שצבר.
המחקרים ממצבים את החברה כגורם מנוסה ובעל ידע. את המחקרים ניתן לפרוס לקטעים ולהשתמש בהם בבלוג למשל.
 Ebooks 
כלי מאוד אפקטיבי ליצירת מוניטין וסמכות מקצועית.
ה – Ebook הוא גירסא קלה יותר להפקה ולהפצה שהופכת לנפוצה יותר ויותר.
Webinars
סמינר אינטרנטי בן כשעה בו אתה יכול להעביר מצגת על נושא מקצועי ו \ או לארגן פאנל של מומחים המתייחס לנושאים שונים. כלי מצוין הן להשגת לידים והן לטיפוח לידים.
ייזום וניהול הוובינר יכול להתבצע תוך שתוף פעולה של שנים או יותר גורמים ביניהם יש סינרגיה עסקית.
קיימות פלטפורמות חינמיות או זולות מאוד וידידותיות להוצאה לפועל של Webinar.
Whitepapers
מסמכים בעלי אופי טכני. רלבנטים לקהלים בעלי אוריינטציה טכנית.
e-Newsletters
הגרסא הלא אלקטרונית שלהם קיימת הרבה שנים. היום כבר לא מקובל כבעבר לשלוח ב - Newsletters מידע על החברה והמוצרים (הוא נמצא באתר), אלא מידע מלמד ובעל ערך ללקוח.
ה - Newsletters הופכים לפחות אפקטיביים שכן הפוסטים בבלוג יותר קלים להפקה ונקראים יותר.
וידאו
תוכן בוידאו הופך ליותר ויותר נפוץ כתוצאה משתי מגמות מקבילות, הקלות והמחיר הנמוך בהפקת וידאו וההעדפה של קהלים, בעיקר צעירים, לצריכת מידע בוידאו.
בסרטי וידאו ניתן להציג ניתוחי ארוע, ראיונות, מצגות וכיו"ב.
Case Studies
ניתוחי ארוע המציגים לקוחות רלבנטיים בתהליך קבלת ההחלטות שלהם עד לבחירה בחברה שלכם.
שני קריטריונים ישפיעו על בחירת פורמט התוכן:
היקף המשאבים שעומדים לרשותכם - מחסור במשאבים יכוון אתכם לפורמטים קלים להפקה.
העדפות הקוראים - איזה פורמט תוכן מועדף ע"י קהל הקוראים ובאיזו תדירות הוא מעונין לצרוך ?
שני סוגי תוכן הכרחיים:
·        קצר וידידותי שמאפשר "לגעת" בלקוח לעתים קרובות יחסית, פוסטים לדוגמא.

·        כבד ובעל ערך רב יותר ללקוח בגינו תדרוש מהלקוח הפוטנציאלי להשאיר פרטים, כמו מדריכים או e-Books.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
View Michael Gally's profile on LinkedIn

יום שבת, 17 באוגוסט 2013

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ?

תכנון אתר לשם Lead  Generation   (פוסט שני מתוך שבעה)
בפוסט הקודם הבחנתי בין אתר למיתוג ובין אתר שמייצר לידים. הדגשתי את החשיבות הרבה לתכנון והקמת אתר לצרכי Lead  Generation  אך מובן שאתר כזה תורם תרומה רבה גם למיתוג החברה. לקוחות לא יפנו אליכם וישאירו פרטיהם באתר אם הוא לא ישדר אמינות ומקצועיות.
להלן הנושאים וכלי העבודה אליהם עליכם להתייחס בעת תכנון האתר:
1.     התחילו עם גיבוש מדיניות תוכן
תהליך איסוף הלידים כולל מענה לשאלות הבאות שכולן קשורות ליצירה והפצה של תוכן איכותי ורלבנטי והן מהוות את הבסיס למדיניות תוכן:
·        כיצד תמשכו מבקרים לאתר דרך פרסום תוכן ?
·        כיצד תעודדו אותם להשאיר פרטים באמצעות תוכן משודרג ?
·        כיצד תפנו אליהם ישירות אחרי שהשאירו פרטים עם הצעה לקבלת ערך רב יותר (ביצוע הערכת מצב, אימות צרכים, הדגמה וכיו"ב) ?
·        כיצד תזהו את רמת בשלותו כלקוח מטרה ותקבעו מתכונת טיפול שתדחוף אותו במעלה תהליך הרכישה ? 
2.     נסחו Value proposition
נסחו ניסוח תמציתי ובהיר שמסביר מהו הערך המיוחד שאתם מספקים לסוג הלקוחות אליהם אתם פונים בהשוואה למתחרים הישירים

3.     קבעו את "בית התוכן" באתר
זהו המקום באתר בו תארגן את התוכן בצורה שמנועי החיפוש ימצאו אותו בקלות. זה לב האתר שלך והוא הבסיס לכל מאמץ ה - Lead  Generation  שלך. המונחים הנפוצים בהם משתמשים ל"בית התוכן" הם: Resources, Library.
4.     הבלוג
זוהי הדרך הקלה והידידותית לספק מידע טרי ואיכותי.
בבלוג תוכלו להציע תוכן משודרג: מחקר, whitepaper , וובינר וכיו"ב.
5.     SEO
התוכן שאתם כותבים חייב להיות מותאם למנועי חיפוש (SEO) תוך בניית קישורים לשחקנים רלבנטים בתחום (אפרט בהמשך).
6.     דואר אלקטרוני
דואר אלקטרוני הוא אמצעי תקשורת אפקטיבי כאשר הוא מלווה בתוכן איכותי.
7.     רשתות חברתיות
למדיה החברתית שני תפקידים מרכזיים:
ראשית, כאמצעי להפיץ את התוכן שאתם מפיקים.
שנית, כאמצעי נוסף לבנות מערכות יחסים עם לקוחות מעבר לאתר עצמו.
8.     מיתוג
עיצוב האתר אמור לשקף את ערכי המותג שלכם.
גבשו במידה וטרם עשיתם זאת ערכי מותג ועצבו אתר בהתאם.
9.     Analytics and Marketing Automation
Analytics הוא מונח המבטא את היכולת שלנו לגלות תבניות חוזרות בבסיסי נתונים (במקרה שלנו בסיסי הנתונים של התנהגות לקוחות באתר) שמאפשרים לנו לשפר את איכות קבלת ההחלטות באתר. Analytics קריטי לאופטימיזציה של תהליך ה - Lead  Generation. בנו את האתר עם אפשרויות ניתוח ביצועים. עליכם להיות מסוגלים לזהות בקלות אלו פעולות שביצעתם באתר אפקטיביות יותר.
תוכנות Marketing Automation יהפכו את הניהול לקל הרבה יותר, אך הן משמעותיות רק מעבר למסה קריטית מסוימת של פעילות. תכננו את האתר כך שתוכלו לשלב שימוש בתוכנות אלו בהמשך.
בשלב זה אתם כבר מבינים שהמשימה אינה לבנות אתר לחברה אלא להקים אתר שישרת אסטרטגיה שיווקית שהלב שלה הוא  Lead  Generation.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
 View Michael Gally's profile on LinkedIn

יום שבת, 10 באוגוסט 2013

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (1)

בסדרת הפוסטים הקרובים אציג תפיסה כוללת וצעדים נדרשים שכל חברה צריכה לאמץ בבואה להקים אתר אינטרנט שיהפוך לנדבך מרכזי במאמץ ה- Lead Generation שלה.
בהערה מקדימה ברצוני להדגיש כבר בשלב זה שפיתוח מערך מקצועי של Lead Generation  הוא הרבה יותר מאשר רק הקמת אתר. כדי שהאתר יהפוך למקור ללידים נדרשים צעדי שיווק נוספים הן Online והן Offline.
לכל חברה כיום ברור הצורך באתר ולכן אין היסוס בהקצאת תקציב לכך גם על חשבון סעיפי שיווק אחרים.
עבור חברה שעוסקת בשיווק בינלאומי האתר הוא כלי שיווק הכרחי בגלל המרחק משווקי היעד ומהלקוחות הפוטנציאליים.
בקרב חברות ישראליות אשר עוסקות בשיווק בינלאומי ניתן לזהות שני סוגי אתרים:
1. אתר מיתוג
אתר שהמטרה המרכזית שלו היא לספק מידע בסיסי על החברה ולעתים הוא גם אמצעי למיתוג החברה. ברוב החברות הישראליות האתר הוא כזה והוא בפועל לא יותר מפרוספקט שמספק מידע לגבי:
·        מי החברה ?
·        במה היא עוסקת ?
·        מי קהל מטרה שלה ?
אתר כזה מתאים לחברה שלכם רק אם היא עונה לפחות על אחד משני התנאים הבאים:
הלידים שלכם מגיעים בקצב מתאים ממקור אחר (הפניות מלקוחות קיימים, מפיצים, תערוכות וכיו"ב).
או אתם בתחילת הדרך, האסטרטגיה שלכם עדיין לא מובחנת היטב, אינכם מכירים מספיק טוב את השוק ואין ברשותכם הגדרה חדה של קהל מטרה.
בכל מצב אחר עליכם להקים אתר שמיועד לייצר לידים !
2. אתר ממוקד Lead Generation  
אתר שמיועד בעיקר לייצר לידים ולטפח אותם.
אצל רוב החברות הישראליות אתר כזה הוא צורך קיומי כי יש להן שאיפה לצמוח והן לא מנהלות פעילות שיווקית מגוונת בשווקי היעד הרחוקים.
הבעיה היא שאתר כזה דורש מהחברה בשלות רבה יותר בפעילות השיווקית, אסטרטגיה ברורה, בלוג, תכנים, מוצרים ופתרונות לקהלי מטרה מוגדרים היטב.
הקמה של אתר כזה גם עולה יותר.
לקוראים בלוג זה באופן שוטף ידוע שאני מדגיש כל הזמן את ההכרח בשיווק מדיד, מבוסס תוצאות המייצר הכנסות. האתר של כל חברה הוא נדבך מרכזי בתפיסה זו.
במציאות אני נתקל שוב ושוב בחברות שהאתר שלהם הוא לא יותר מאשר סוג של פרוספקט וכך הוא לא משרת את שאיפות הצמיחה של החברה. אי הבנה זו גם באה לידי ביטוי בתהליך בחירת הספק להקמת האתר. 
בבואכם לבחור חברה לשם הקמת אתר זכרו שחברות לעיצוב אתרים שהאוריטנציה שלהן היא עיצובית וטכנית חסרות את ההבנה והידע הנדרש להקמת אתר שמיועד לייצר לידים ולטפח אותם. את הצוות שמתכנן לכם את האתר חייב להוביל מומחה בשיווק, בשיווק באינטרנט, ב – Lead Generation כי האתר שלכם הוא הבסיס ל –  Inbound Marketing שלכם. (Inbound Marketing עוסק במשיכת לקוחות לאתר בעיקר באמצעות תוכן שיווקי רלבנטי ובניית מערכות יחסים עמם שיאפשרו לנו להשפיע על קבלת ההחלטות שלהם).
גם אם אצה לכם הדרך והקמתם אתר מיתוגי אל תתקעו איתו לאורך זמן, הסבו אותו לאתר שמייצר לידים.
בפוסט הבא אתאר מה נדרש מהחברה כדי להקים אתר כזה.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
View Michael Gally's profile on LinkedIn

יום רביעי, 7 באוגוסט 2013

כיצד להפוך את ההרצאה שלכם בכנס להצלחה ?

הרצאות בכנסים הן כלי שיווקי חשוב למיתוג החברה ולמיתוג האישי שלכם.
בלא מעט מקרים אני נתקל במנהלים, גם בכירים, שגורמים נזק לעצמם ולחברה באופן בו הם מציגים נושא בפני קהל. 
במוקדם או במאוחר תתבקשו גם אתם להציג בפני פורום מקצועי.
David Meerman Scott הוא אחד המרצים המובילים בנושאי שיווק מתקדם בארה"ב.
בפוסט זה הוא מציע טיפים להרצאות בכנסים שיעזרו לכם להפוך את ההרצאה שלכם לסיפור הצלחה.
מומלץ !

View Michael Gally's profile on LinkedIn