כיצד השגתי פגישה עם סטיב ג'ובס ?

 

בהמשך לפוסטים הקודמים שעסקו באיך להשיג פגישות עם לקוחות ומפיצים.
קריסטין קומאפורד (לא אני), מספרת על הטכניקה בה השיגה פגישה עם סטיב ג'ובס.
שימו לב לפרטים הקטנים !!

I Stalked Steve Jobs (And How To Get A Meeting With ANY VIP)

http://www.forbes.com/sites/christinecomaford/2011/11/10/i-stalked-steve-jobs-and-how-to-get-a-meeting-with-any-vip/

מיכאל גלי

טל. 0546540402

gally@012.net.il

16.12.11



כיצד אגרום להם (ללקוח, מפיץ או גורם משפיע בשוק היעד) להיפגש איתי ? חלק שלישי

 
זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר.
איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים.
הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן:
אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד.
מקבל ההחלטה בארגון הלקוח (בדוגמא שלנו סמנכ"ל תפעול) לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט.

הגישה העקיפה (תסריט שלישי) ובו פניה אל סביבת מקבל ההחלטה
הגישה מבוססת על הרעיון שהרבה יותר קל להגיע אל גורמים בעלי השפעה על סמנכ"ל התפעול, מאשר אליו עצמו. הרבה פעמים יותר קל להשיג את תשומת ליבם ולעניין אותם. אם נצליח לשכנע אותם שביכולתנו לספק ערך לסמנכ"ל, הם יסדרו לנו די בקלות פגישה איתו. יתירה מזו, כאשר גורם מקורב מארגן לך פגישה עם מקבל החלטה וממליץ להיפגש אתך, בדרך כלל, הפגישה תתחיל מנקודת פתיחה יותר גבוהה.
מי הם אותם גורמים בעלי השפעה בסביבת מקבל ההחלטה שיכולים לעזור לנו ?
להלן כמה דוגמאות:
עורך הדין של החברה
רואה החשבון של החברה
יועצים של החברה
אנליסטים המכסים את הענף
יצרנים של מוצרים משלימים
ותיקים מהענף
מדוע שיארגנו עבורנו פגישה ?
ישנן שתי סיבות לכך, תמורה כלכלית עבור הגורם המפנה וחיזוק מעמדו בעיני הלקוח, כגורם שמסייע לו להצליח בעסקיו.
כיצד להוכיח לגורמים המשפיעים שאנו מסוגלים לספק ערך למקבל ההחלטה ?
הפניה חייבת להיות קצרה וממוקדת.
להלן המרכיבים של הפניה:
אנו מסוגלים לפתור בעיה\ות ספציפית של מקבל ההחלטה
פתרון הבעיה יחסוך לו $$$ ויקל עליו למלא את תפקידו
להלן שמות ארגונים ונושאי תפקיד שם הוכחנו זאת
אנו מוכנים לשלם עבור הסיוע $
שני ארועים בהם יישמתי את השיטה
בצרפת, ניסיתי במשך חודשים להגיע באופן ישיר, למנכ"ל של ארגון צרפתי גדול, ללא הצלחה. גורמים בתוך הארגון אליהם הגעתי לא שיתפו פעולה ואף חסמו אותי.
חיפוש רצוף באינטרנט וקריאת חומר בעיתונות על החברה גילה לי מי הוא משרד עורכי הדין של החברה. התקשרתי למשרד וביקשתי לדבר אישית עם עורך הדין שטיפל בחברה.
הגעתי אליו בקלות, הסברתי לו מדוע ארגון פגישה יעזור גם לו אישית, גם למשרד שלו וגם למנכ"ל. עורך הדין ביקש לבדוק את המידע שמסרתי לו באמצעות שיחה עם מנכ"לים של חברות שכבר היו לקוחות שלנו. לאחר בדיקה מהירה, עורך הדין לו היתה גישה ישירה למנכ"ל, ארגן פגישה תוך שבוע. מאוחר יותר הבנתי שעורך הדין ראה בכך גם הזדמנות עבורו לגייס לקוחות חדשים !!

בארה"ב, חברה ישראלית רצתה להיפגש עם לקוחות ולהציג בפניה תוכנה שמשפרת את ניצול המשאבים באחת המחלקות בחברה. מיפינו את היועצים שעוסקים בנושאים אלו בקרב קהל המטרה. זיהינו ש – supply chain consultants הם סוג היועצים הרלבנטים.
הכנו רשימה של יועצים ופנינו אליהם על פי העקרונות שתיארתי. הפכנו 10 supply chain consultants לכאלו שבאופן קבוע ארגנו לנו פגישות עם לקוחותיהם.

מיכאל גלי
10.12.2011
gally@012.net.il
05465404012

Seth Godin on Bus Dev

 
סט גודין בדרכו החדה מסביר מה הוא לדעתו פיתוח עסקי.
תהנו.
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/09/understanding-business-development.html

כיצד אגרום להם (ללקוח, מפיץ או גורם משפיע בשוק היעד) להיפגש איתי ? חלק שני

 

זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר.
במהלך השנים התמודדתי עם שאלה זו פעמים רבות.
איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים.
הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן:
אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד.
מקבל ההחלטה בארגון הלקוח (בדוגמא שלנו סמנכ"ל תפעול) לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט.
ניתן להתמודד עם האתגר בגישה ישירה או בגישה עקיפה.

הגישה הישירה (תסריט שני) ובו פניה ישירה לסמנכ"ל התפעול
בתסריט זה אנו מנסים להגיע ישירות אל סמנכ"ל התפעול.
לפעילים בתחום עיסוק מסוים (יצרני מכונות CNC למשל) או לנושאי תפקיד (סמנכ"לי תפעול למשל) יש פורום או ארגון שהם משתייכים אליו. בדוגמא שלנו זה יכול להיות ארגון יצרנים או פורום סמנכ"לי תפעול או במקרה הטוב ביותר פורום סמנכ"לי התפעול של יצרני CNC.
לפיכך כדי להיפגש עם הגורם המיועד, יש למפות את הארגונים ((associations להם הם שייכים או אמורים להשתייך. לארגונים אלו יש מפגשים בו החברים נפגשים, מחליפים דעות ומידע. אלו יכולים להיות כנסים מקצועיים ותערוכות. מה שמאפיין את המפגשים האלו היא פתיחות רבה של כולם להיפגש אחד עם השני.
לפני מספר שנים בתערוכה בגרמניה הצלחתי להיפגש בשליחות סטרט-אפ ישראלי עם נשיא נייק אירופה. מנהל כה בכיר שהייתי מתקשה להיפגש איתו באמצעות פניה למשרדו.
עשיתי זאת באמצעות פניה לביתן של נייק בתערוכה והצגת elevator pitch בפני מספר גורמים בביתן תוך שאני מטפס בהיררכיה הארגונית עד לנשיא. את כולם שכנעתי שברשותי פתרון לבעיה שלהם. (בלינק המצורף תמצאו מאמר שידריך אתכם איך להכין elevator pitch
http://office.microsoft.com/en-us/word-help/3-steps-to-a-great-elevator-pitch-HA010074786.aspx?CTT=5&origin=HA010072350)
אם הבנתכם בתחום שלכם היא כזו שביכולתכם ב – 30 שניות להסביר (לסמנכ"ל התפעול בדוגמא שלנו): מה הבעיה שמפריעה לו שאנו יכולים לפתור, כך שתהפכו את חייו לקלים או רווחיים יותר ? 30 השניות בתערוכה או בכנס יביאו לפגישה ארוכה.

ברמה העקרונית כנסים עדיפים על תערוכות. הם פחות המוניים וגורמים עסקיים מגיעים אליהם פחות להשמיע ויותר לשמוע. בכנס עצמו יש להתחיל בשיחה ידידותית עם הקרובים לנו, לאסוף מידע ולאט לאט להתקרב לגורם עמו אנו מעונינים להיפגש. לעתים עדיף להפעיל גורם מקומי שיפעל עבורנו בכנס כי תמיד ההבנה התרבותית עדיפה על שלנו, במיוחד אם הוא גם בעל קשרים שיכולים לסייע לנו.

האם אתם יודעים מה הם הכנסים בהם נפגשים הלקוחות שלכם ?
האם ביקרתם מהם ?

מיכאל גלי
2.12.2011
gally@012.net.il
05465404012

כיצד אגרום להם (לקוח, מפיץ או גורם משפיע בשוק היעד) להיפגש איתי ? חלק ראשון

 
זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר.
במהלך השנים התמודדתי עם שאלה זו פעמים רבות.
בפוסטים הבאים אציג את התובנות שלי מהניסיון שצברתי.
איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים.
בסיטואציות שונות מי שאמור לתת מענה לשאלה זו יכול להיות איש שיווק, איש מכירות או איש פיתוח עסקי.
הדפוס השכיח ברוב החברות הוא לשלוח מייל סטנדרטי ו\או לנסות לשוחח בטלפון עם הגורם המבוקש ללא הכנה מראש.
דפוס זה אינו מביא לתוצאות רצויות !

הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן:
אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד.
מקבל ההחלטה בארגון הלקוח לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט.

לפיכך אנסח את האתגר מעט אחרת בצורה שתוביל אותנו לדפוסי פעולה מקצועיים יותר כדלקמן:

• מי הוא מקבל ההחלטה (תפקיד, שם) עמו אנו רוצים להיפגש ?
• מה הבעיה שמפריעה לו שאנו יכולים לפתור ?
• איך להציג לו (ב – 30 שניות) שברשותך "משהו" שפותר לו בעיה קיימת והופך את חייו לקלים או רווחיים יותר ?

ניתן להתמודד עם האתגר בגישה ישירה או בגישה עקיפה.

הגישה הישירה (תסריט ראשון)

הגישה הישירה מבוססת על כך שאיש שיווק \ מכירות או פיתוח עסקי מטעמנו יפנה ישירות למקבל ההחלטה.

ככל שהדרג עמו אנו מעונינים להיפגש גבוה יותר, יהיה קשה יותר עד בלתי אפשרי להגיע אליו ישירות דרך הטלפון או דרך כתובת מייל אישית.

לצורך הדוגמא, נניח שמקבל ההחלטה עמו אנו רוצים להיפגש הוא סמנכ"ל תפעול בחברה אמריקנית גדולה מאוד.

במידה שהפניה תהיה למשרדו של סמנכ"ל התפעול, מי שיקבל את הפניה שלנו יהיה מזכיר \ עוזר אישי, שתפקידו לסנן \ לחסום פניות. ברוב המקרים הגורם החוסם מציב רף גבוה שכן הפונים מהווים "רעש" שמפריע לסמנכ"ל התפעול למלא את תפקידו. העוזר עלול לקבל נזיפה על יצירת "רעש" ולכן האינטרס שלו כמעט תמיד לחסום פונים.

לפיכך הפניה שלנו צריכה מיידית להוריד את תחושת הסיכון של המזכיר \ עוזר אישי.

עושים זאת תוך שימוש בכלים הבאים: שימוש בשם של מישהו שהוא מכיר וסומך עליו (הפנה אותי מיסטר X), ציון של התקנה רלבנטית שביצענו שיוצרת אמינות, או ציון בעיה שאנו פותרים וברור לנו שתעורר עניין אצל המזכיר \ עוזר אישי (אשר אמור לדעת שפתרון הבעיה יקל על סמנכ"ל התפעול).
כדי להפעיל תסריט זה בהצלחה נדרשת עבודת הכנה (איסוף מידע) לא מבוטלת. השגת פרטי סמנכ"ל התפעול, הפניה מגורם בעל משקל, השגת התקנה רלבנטית, ציון חד, בהיר ורלבנטי של הבעיה ופתרונה לסמנכ"ל התפעול.
אם חיפפנו ופנינו ללא אמירה מדויקת באחד מהנושאים הנ"ל, יתכן והדלת תיסגר מיידית ולתמיד.

אמירה מדויקת מתייחסת לשפה ולמסר רלבנטי. פניה באנגלית, למשל, ללקוח גרמני יכולה להכשיל אותנו.

ברוב המקרים המזכיר \ עוזר אישי יבקש שנשלח מייל עם מידע.

מייל התשובה אמור להיות תמציתי ולהתייחס לנושאים הבאים:

מי אנחנו ?

איזה בעיה אנו פותרים ?

אסמכתא לכך שאנו גורם רציני

בקשה לפגישה בתאריך ספציפי שכן אנו באזור ב – 22.12.2011 בשעות הבוקר.

ציון המועד הספציפי (גם אם נשנה אותו אח"כ) דורש ממנו תגובה ספציפית וכך נוצרת התחלה של דיאלוג. 

בשבוע הבא אציג תסריט שני בגישה הישירה ובו אתאר פניה ישירה לסמנכ"ל התפעול.

 

מיכאל גלי

18.11.2011

gally@012.net.il

פוסט קצר של סט גודין שפורסם אתמול

 

שלום לכולם,

לצערי אילוצים שאינם תלויים בי מנעו ממני לכתוב פוסט השבוע.

פטור בלא כלום אי אפשר ולכן אני מצרף פוסט קצר שכתב אתמול סט גודין.

השורה התחתונה של סט: אל תהססו לפטר לקוחות שלא מביאים ערך.

The unreasonable customer

There are a few reasons to tolerate the customer who makes unreasonable demands:

• You promised you would
• She helps you raise your game
• Her word of mouth is very powerful

The cost of frequently figuring out which customers to fire is too high compared to the cost of putting up with everyone

 It's probably worth firing a customer if:

 He willfully corrupts your systems at a cost to other customers

 Your employees are prevented from doing their best work in the long run

 His word of mouth can't be changed or doesn't matter

 He distracts you from delighting customers that are reasonable

 

In general, organizations are afraid to fire customers, no matter how unreasonable. This is a mistake. It's good for you.

 

 

 מיכאל גלי

12.11.2011

 

שלוש שאלות שאני שומע שוב ושוב מיצואנים והתשובות להן

 

1. חדרתי לא מזמן לשוק חדש כיצד מייצרים credibility (מהימנות, אמינות) מהר ?
אי אפשר לייצר credibility מהר. יש צורך לבנות credibility לאורך זמן.
ראשית, חובה להגדיר ערך משמעותי אותו אתה מספק ללקוחות. המבחן הוא באיזו מידה לקוחות מבינים מייד שברשותך "משהו" שפותר להם בעיה.
שנית, נסח תשובה אמינה מדוע יבחרו בך ולא במתחרה ?
שלישית, הבא להם הוכחה שטענותיך לעיל אמינות (לקוח מרוצה, עדיף מנהיג דעה...)
לפני שטיפלת בנושאים אלו אל תמהר ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים.

2. המנכ"ל לוחץ לתוצאות, הלקוחות שלי מקבלים החלטות לאט מדי, כיצד אני מאיץ את תהליך המכירה ?

בדרך כלל יש לכך שתי סיבות:
המוכר איבד שליטה על תהליך המכירה ואינו יודע איפה הוא נמצא בתהליך
כדי להימנע מכך סיים כל אינטראקציה עם הסכמה על השלב הבא.
למשל: אם הלקוח מבקש הצעה, עשה זאת רק אם הוא מוכן לקבוע מועד לדיון אתך בהצעה. אם הוא לא מוכן, הוא לא מחויב לרכישה ולכן יש צורך להשקיע בהמשך המכירה.
הקונה עמו המוכר בקשר אינו מקבל ההחלטה
אנשי מכירות נמנעים מלשאול שאלות שבעקבותיהן הלקוח יגיד שהוא לא מעוניין. הם חוששים מהתשובה.
להלן השאלות שחייבים לשאול. תשובה שלילית לכל אחת משאלות אלו עדיפה על בזבוז זמן של איש המכירות (בזבוז שעת עבודה של איש מכירות שמוכר בשני מליון דולר בשנה מהווה אובדן של למעלה מ - 1000$)
האם יש תקציב ?
האם אתה הסמכות ?
האם אתה מעוניין במוצר ?
האם יש צורך ?
מה לוח הזמנים לרכישה ?
שאל בישירות שאלות אלו כדי לא לבזבז זמן על כאלו "שאינם" לקוחות

3. כיצד אני ממלא את ה - pipeline בלידים איכותיים ?
תן מענה לשאלות הבאות:
מי הלקוח שלך ? תן תשובה מפורטת
היכן מקבלי ההחלטה אוספים אינפורמציה ?
איזה ערך אני יכול להציע ללקוחות באינטראקציה הראשונית עמם ?
מה הבעיה עמה הם מתמודדים שגורמת להם לשקול את המוצר שלי כפתרון ?
כיצד אגרום להם להיפגש איתי ? (שאלה חשובה שרבים מתעלמים ממנה)

מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
28.10.11