סמינר בנושא LEAD GENERATION

שלום לכולם,
באופן חריג ברצוני ליידע אתכם על סמינר בנושא Lead Generatiom בו אני ושורה של מומחים בנושא מציגים כלים, מתודולוגיות וניתוחי ארוע.
נשמח לראותכם בין המשתתפים.
להלן פרטים על הסמינר,

 כיצד לשפר ולהגביר את כמות הלידים האיכותיים בתקציב סביר בעולם ה-B2B וההייטק

2 מפגשים בימי ג' 15.1.2013 ו – 29.1.2013 בין השעות 09.00 – 13.30

מכון היצוא, בית התעשייה רחוב המרד 29 תל- אביב (אולם ההרצאות , קומה 5 )

·      מטרות הסדנא:

• שיפור יכולות החברה בהשגת לידים איכותיים שיאפשרו לאנשי המכירות לנצל את משאבי הזמן שלהם באפקטיביות מול לקוחות "בשלים" לעסקאות.
• שיפור אפקטיביות מערכי השיווק ומערכי המכירות באמצעות תהליך Lead Generation, תוך יצירת תיאום ושת"פ ביניהם.

הסדנא מיועדת: למנכ"לים, מנהלי שיווק, מנהלי מכירות בחברות בתחום ה- B2B וההיטק העוסקים ביצוא או כאלו השוקלים לפתוח בפעילות יצוא.

 בתוכנית :

·        עקרונות להפעלת Lead generation אפקטיבי

·        Lead generation כפלטפורמה לשיפור הדיאלוג והתיאום בין שיווק ומכירות

·        כיצד Lead generation משרת חברות הפועלות באמצעות מפיצים / ריסלרים / VARS ?

·        Lead generation כמתודולוגיה קריטית בשלב החדירה לשוק

·        זיהוי פרופיל הלקוח האידיאלי

·        טכניקות מגוונות (סיזיפיות ו/או יצירתיות) להשגת לידים

·        טיפוח (nurturing) עקבי וזול של לידים ככלי מרכזי לשיפור האפקטיביות של מערך המכירות

·        שימוש בחברות חיצוניות מתמחות (teleprospecting) לביצוע הפעילות הסיזיפית

·        Funnel Report – חשיבותו וכיצד להפעיל אותו בצורה אפקטיבית

·        ניתוחי ROI

ביום העיון יוצגו Case Studies  של חברות

מנחה ומרכז מקצועי : מר מיכאל גלי (MBA), מומחה לשיפור ביצועים עסקיים בשווקים זרים, בעל ניסיון רב בייעוץ והובלת מפעלים בחדירה ופעילות בשווקים זרים. מרצה בביה"ס למינהל עסקים של אוניברסיטת ת"א בתוכנית ה – MBA וה – EMBA.   

הרצאות אורח:

 ECI Telecom - Case Study        

גב' מישל לוי מוגלסון – VP global marketing  program, ECI Telecom, מומחית מוכרת בעולם בנושא Revenue Marketing

Ericom Software - Case Study - www.ericom.com מר אילן פרצקי, סמנכ"ל שיווק Ericom Softwareמר אסף טרפיקנט, מנכ"ל Qwickwin – www.quickwin.co.il   מומחה שיווק אינטרנטי

לינדה קדם, מנהלת סניף ישראל, Rainier - www.rainierco.com

לרישום באתר מכון היצוא

מיכאל גלי

הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו"ל

אני כרגע בסיטואציה דומה עם כמה חברות עמן אני עובד. בין החברות יש הבדלים רבים בותק, גודל ותחום העיסוק.

אחת מהחברות הוא סטרט-אפ המספק פתרון יחודי לבעיה שהולכת ומחריפה. הסטרט-אפ מביא בשורה חדשה לשוק והוא פורץ דרך מבחינה טכנולוגית.

בכל החברות אנו מתמודדים עם דילמה דומה: כיצד לאתר בחו"ל זירה מתאימה לפעילות ?

זירה מתאימה לפעילות, משמע, שוק בו הפתרון שהחברות מציעות (value proposition) מספק ערך משמעותי ללקוחות יותר מהמתחרים או לפחות כמו המתחרים הבולטים.

בשווקי חו"ל, עבור כל חברה כמעט, ישנן זירות אפשריות רבות לפעילות. מציאת הזירה הנכונה אינה פשוטה. המבחן האמפירי מוכיח שמיקוד בזירה צרה ומתאימה משיג קצב חדירה מהיר יותר בעלויות מצומצמות יותר מאשר פיזור בין מספר זירות.

למרות זאת חברות המתמודדות עם דילמה זו לרוב מתחילות לפעול במספר רב של זירות במקביל, מתוך מחשבה "שמשהו יתפוס". זו טעות מכיוון שנדרש מאמץ שיווקי לא מבוטל כדי "שמשהו יתפוס" וכאשר אתה מחלק את המשאבים שלך בין מספר אופציות גדול, באופן טבעי אינך משקיע מספיק באף אופציה וכך הסיכוי "שמשהו יתפוס" הוא קטן.

בחירת שוק \ זירה היא סוגיה רב ממדית

בסטרט-אפ ברור לנו שאנו זקוקים להתקנות בטווח הקצר (תוך 6 חודשים) מהשיקולים הבאים:

·       לייצר מומנטום של הצלחה מול משקיעים קיימים ופוטנציאליים וגם בתוך החברה, בעיני העובדים.

·        תזרימית, אנו זקוקים להכנסות.

·        תפעולית להכניס את החברה למסלול חיים עסקי – מכירה, ייצור, התקנה, תמיכה וכיו"ב.

·    וכמובן אנו ישראלים, סבלנות ואורך רוח אינם מאפיינים אותנו.

לפיכך אנו מחפשים שווקי יעד שבהם ניתן לסגור עסקאות מהר יחסית.

ברוב החברות בחירת הזירה \ שוק היעד בחו"ל דורשת מאיתנו התייחסות רב ממדית.

אציג להלן את הדילמות, ההחלטות ומקצת מהנימוקים במקרה של הסטרט-אפ.

ממד הטריטוריה הגיאוגרפית  

לאור האטרקטיביות של הסטרט-אפ מתקבלות פניות רבות מלקוחות ממגוון שווקים גיאוגרפיים. מפתה לטפל בכולם או לפחות ברוב הפניות הרציניות. אך זו לא רק המכירה, אחרי סגירת העסקה יש להתקין ולספק שירות ואת זה קשה להוציא לפעול, בחברה קטנה במגוון שווקים מפוזרים.

החלטנו להתמקד בארה"ב ואנגליה כי שני השווקים מאופיינים ברמת פתיחות רבה לחידושים.

אנגליה יותר קלה לחדירה כי היא קרובה גיאוגרפית, קטנה ומרוכזת יותר. ארה"ב היא שוק מרכזי בעל פוטנציאל גדול והיא גם בעלת חשיבות עבור הסטרט-אפ משיקולי השקעה. השאיפה היא שהגיוס הבא יהיה מקרן הון סיכון אמריקאית. עבור קרנות אמריקאיות פעילות מוצלחת בארה"ב היא לרוב תנאי להשקעה. בארה"ב בגלל גודלה נדרשת גם החלטה לגבי המיקוד הגיאוגרפי בתוך ארה"ב, כי פיזור רב מדי ייצור קשיים רבים.

הממד הורטיקלי (ענף)

בדיון בתוך החברה דובר על הורטיקלים הבאים כמעניינים – בטחון, רשויות ממשלתיות, בנקאות ביטוח, עסקי תשתית ועוד. אין לנו כרגע נתונים המאשרים שהתמקדות בורטיקל היא נכונה ושום אינדיקציה לגבי הורטיקל שכדאי להתמקד בו.

התמקדות בתוך הורטיקל

אנו יודעים לומר שלאור השאיפה להשיג תוצאות מהר עלינו להימנע מלהשקיע מאמצים בחברות מאוד גדולות שם התהליכים איטיים ודורשים הרבה משאבים.

לפיכך אנו מעוניינים להתמקד בחברות בינוניות או בחברות בנות (בעלות עצמאות בקבלת החלטות) של חברות גדולות.

מקבלי ההחלטה בארגון הלקוח

מהניסיון שצברנו בתהליך קבלת ההחלטה בארגונים מעורבים: CFO, COO, CIO ולפעמים גם ה – CEO. איננו יודעים בשלב זה מהי נקודת הכניסה הנכונה לארגון.

ערוץ ההפצה

ברור לנו שעלינו להעזר בערוצי הפצה מקומיים.  ישנם מגוון ערוצים אך איננו יודעים כרגע מהו הערוץ המתאים עבורנו.

כפי שאתם מבינים מהתיאור לעיל, אין בידינו מידע שמאפשר לקבל החלטות מיקוד למרות שברור לנו שככל שהבחירה שלנו בשוק המטרה תהיה יותר מדויקת האפקטיביות של המאמץ שלנו תהיה רבה יותר.

מה עשינו ?

קיימת רק דרך אחת להגיע לתשובות,  ליזום כמה שיותר דיאלוגים online ו – offline עם לקוחות מטרה וערוצי הפצה באנגליה וארה"ב מתוך מטרה לחדד את הגדרת שוק המטרה. הדיאלוג איתם אמור לאפשר לנו לזהות באיזה שוק הפתרון שלנו מביא את הערך הרב ביותר.

בהתאם לכך יזמנו דיאלוגים online באמצעות webex תוך התבססות על פורומים, קבוצות בלינקדאין וארגונים ענפיים. במקביל בצענו פגישות מעמיקות יותר פנים אל פנים עם לקוחות וגורמי הפצה עמם הרגשנו שהדיאלוג online לא איפשר להשיג עוד מידע רב שהם היו מוכנים לספק.

פעילות זו איפשרה לנו  לבחור באופן מושכל את השוק בו נתמקד. בשלב זה סימנו שני שווקי מטרה תוך התייחסות לממד הגיאוגרפי, ורטיקלי ולמקבל ההחלטה בארגון ואנו במו"מ עם מספר גורמי הפצה שאנו יודעים בוודאות שהם משרתים היטב את שוק המטרה.

gally@012.net.il

0546540402 

איך לשפר את אפקטיביות המצגות שלכם ?

כולנו משתמשים במצגות PPT הן מול עובדים, קולגות ומנהלים בתוך החברה והן מול לקוחות וספקים. JOEY ASHER במגזין FAST COMPANY מספק כמה טיפים חשובים שיעזרו לכם לשפר את אפקטיביות המצגות שלכם..
מומלץ !

gally@012.net.il
0546540402

איך לתכנן ולהקים אתר אפקטיבי לחברה שלך ?

סט גודין בדרכו הבהירה עם שכל ישר מסביר איך לתכנן ולהקים אתר לחברה שלך ?

6 השגיאות השכיחות ב – Lead Generation

בשנים האחרונות בפעילותי בתחום  ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק.

שגיאה מס. 1 – השקעת מירב התקציבים בפעילויות שלא ניתן למדוד את האפקטיביות שלהם

חלק ממנהלי השיווק (בעיקר מהדור הוותיק) חושבים שלב התפקיד שלהם הוא לעסוק במיתוג ובהכנת מסמכי שיווק. היום זה אינו מספיק. תקציב הוצאות השיווק חייב לכלול פעילויות שקשורות ישירות לתהליך ייצור ההכנסות ולהציג ROI.

שגיאה מס. 2 – ציפיה שטקטיקות שיווקיות תייצרנה תוצאות ללא קריאה ברורה לפעולה (call for action)

כל טקטיקה שיווקית שמופעלת חייבת להיות מלווה בקריאה לפעולה. התוצאה של הקריאה לפעולה היא לקוח פוטנציאלי שהזדהה שמית וצורף לבסיס המידע של החברה. כך נוכל לפנות אליו ישירות ונסות להפוך אותו ללקוח בפועל.

למשל: פרסמתם מודעה במגזין מקצועי אינטרנטי, הוסיפו קריאה לפעולה מהסוג הבא: הורידו את המאמר שיעזור לכם ב... בלינק הבא.

שגיאה מס. 3 – ריצה למרחקים קצרים

הפעלת מכונת יצור לידים אינה ספרינט, אלא תהליך ארוך. קחו בחשבון חודשים רבים של עבודה עד להשגת לידים איכותיים. יתירה מזו לאחר הוצאה לפועל של התהליך הראשוני נדרשים כמעט תמיד שיפורים ולכך נדרש זמן נוסף.

שגיאה מס. 4 – הסתמכות בעיקר על טכניקה אחת או שתים לאיסוף לידים

רוב החברות מסתפקות בפעילות באתר ובהופעה בתערוכות. ישנן שיטות רבות נוספות לאיסוף לידים, חלקן יספקו ביצועים טובים יותר. בתהליך הדרגתי יש להתנסות בשיטות נוספות עד לייצוב תמהיל שיטות מיטבי.

שגיאה מס. 5 – העדר מדיניות טיפוח פורמלית

אנשי מכירות מעונינים בלידים בשלים מולם ניתן מיד להתחיל בתהליך מכירה. לידים שאינם בשלים לא יקבלו טיפול איכותי של אנשי המכירות. חלק גדול מלידים אלו שלא זכו לטיפול אצלכם יהפכו לעסקאות מאוחר יותר ע"י מתחרים. יש למנות אנשי שיווק שיהיו אחראים על הטיפול (טיפוח) בלידים אלו עד להבשלתם והעברתם לידי המכירות.

שגיאה מס. 6 – העדר Value Proposition ברור

עוררת עניין ראשוני אצל לקוח. באופן טבעי הוא פונה לאתר שלך. הוא לא מחפש לקרוא ביטויים \ קלישאות כמו:leading, innovative, unique, cutting edge technology. מעניין אותו לדעת איזה ערך אתה מביא לו ? מה יצא לו מהקשר ביניכם ? בדקו את האתר שלכם ואת מסמכי השיווק, האם הם מדברים את שפת התועלות של הלקוח ומציגים לו ערוך ברור ?

נסו להימנע בארגון שלכם מביצוע שגיאות אלו.

מיכאל גלי

gally@012.net.il 

054-6540402

שלוש ההחלטות של הלקוח הפוטנציאלי שעומדות בינך ובין עסקה

אחד המשפטים החשובים בשיווק נאמר לפני ש נים רבות ע"י פיטר דרוקר - 

 "Marketing is the whole picture seen from the customer's point of view"

משפט זה מבטא את החשיבות לעשות מאמץ להבין את נקודת המבט של הלקוח בכל סוגיה שעומדת על הפרק בכדי לקבל החלטות טובות יותר.
כך, כדי לשפר את הדיוק בפעילות השיווקית שלנו עלינו להבין מהן ההחלטות אותן מקבל הלקוח הפוטנציאלי, את סדר קבלת ההחלטות ואת השיקולים שלו בכל החלטה.
להלן שלוש ההחלטות:

החלטה ראשונה: האם לפתוח לך (לאיש המכירות) את הדלת כאשר אתה מצלצל בפעמון הכניסה ?

החלטה זו בנויה משתי החלטות משנה (לפחות).

·        האם לקרוא תוכן שאתה מפרסם ?

·        האם להיפגש אתך כאשר אתה פונה אליו ?

בתחילת הדרך אין לו שום מושג מי אתה, הוא מוצף בהרבה חומר ולכן אתה חייב להיות מאוד מדויק ב – value proposition שלך. הוא נכנס לאתר שלך (כתוצאה מחיפוש חופשי או כתוצאה מפעילות שלך), אם לא הבין מיד מה אתה עושה ואיזה בעיה שלו אתה פותר, פספסת אותו.

החלטה שניה: האם לחרוג מהסטאטוס קו ?

זו החלטה קשה עבורו, הקל ביותר עבורו לא לעשות שינוי. החלטה זו אורכת הרבה זמן כי קשה ללקוח לבצע שינוי. היא דורשת מאיש המכירות מאמץ רב ותחכום. הדרך לשכנע אותו היא להדגים לו את התועלת בשינוי. התועלת תגיע משני מקורות: תועלת אישית (חייו יהיו קלים יותר, מיצובו בארגון ישתפר...) או תועלת ארגונית (תקטין עלויות או תגדיל הכנסות).

החלטה שלישית: האם להקצות לך משאבים ולא למתחרה ?

הלקוח שוכנע בערך העקרוני של הצעתך, אך המשאבים שלו מוגבלים. כל החלטת רכישה כמעט תמיד תבוא על חשבון משהו אחר לכן הוא רוצה לקבל את ההצעה הטובה ביותר עבורו. עליך לדעת מה המתחרים מציעים ולהסביר מדוע אתה מספק יותר ערך.

נסה להעריך מול איזו החלטה של לקוח אתה נמצא ובהתאם לכך החלט על מה לשים את הדגש.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il

Hot leads – האם הם "חמים" באמת עבורנו ?

השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם הוא  Low Hanging Fruits, ביטוי המתאר לקוחות מטרה שלא נדרש מאמץ רב כדי לסגור איתם עסקה.

כל איש מכירות יאמר לך כמה הוא מצפה שיפלו לידיו כמה שיותר Low Hanging Fruits.

המציאות מורכבת מעט יותר.

בשנה האחרונה נתקלתי כמה פעמים בבעיה הקשורה ל - Low Hanging Fruits עם מספר לקוחות שלי בענפים שונים לגמרי.

לאחר פעילות שיווקית מאומצת שביצעתי אני והלקוח שלי מתוך מטרה לאתר לידים, לפתע הגיע לקוח אידיאלי לכאורה Low Hanging Fruit. הוא הביע כוונה לרכוש, נערך עמו דיאלוג שעסק בצרכים הספציפיים שלו, בעקבותיו הוא ביקש דמו מהר ככל שניתן. הדמו בוצע בהצלחה, אח"כ הוגשה לו הצעה.

חלק מלקוחותי אף ביצעו אבחון על פי מודל BANT ((budget, authority, need, timeline.

כלומר אימתו שללקוחות הפוטנציאליים היה תקציב, הקשר היה עם בעל סמכות להחליט, המוצר ענה על צורך והיה ברור שהלקוח מתכוון לרכוש בקרוב.

כלומר לפי כל האינדיקציות אלו היו Hot leads.

ואז הם נעלמו ולא ענו לטלפון.

במצב כזה לאחר שלא ענו לנו לטלפון כמה פעמים, ברור שיש בעיה. בדקנו את התהליך שביצענו, אבל הכל בוצע באופן מקצועי. לא זיהינו טעויות שיכלו להסביר את העלמות הלקוח.

כאשר בסופו של דבר נוצר הקשר עם הלקוחות הסתבר שכולם קנו אבל לא מאתנו.

הסתבר שאותם לקוחות הגיעו אלינו לאחר שגיבשו דעה לגבי הספק המועדף.

אם כן מדוע הגיעו אלינו ?

אותם לקוחות שכבר החליטו באיזה ספק לבחור היו צריכם להוכיח לממונים עליהם שבצעו מחקר שוק רציני ובידיהם כמה הצעות לפני שקיבלו החלטה. במקרים אחרים השתמשו בנו כדי להוריד מחיר לספק בו בחרו.

התופעה שאני מתאר היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. לקוח מגיע אליך ביוזמתו  ומבטא כוונה רצינית ביותר לקנות. איש המכירות רואה בו Hot lead או Low Hanging Fruit ומייד מתמסר לטפל בו ולעתים אף מזניח לקוחות אחרים.

כיצד נמנעים מליפול למלכודת ?

1. ברוב המכריע של המקרים אל תצפה להשיג עסקה כאשר אתה מצטרף לתהליך המכירה בשלב מאוחר של תהליך הרכש של הלקוח. יש להניח שהמתחרה שלך כבר יצר מצב בו הקריטריונים להחלטה של הלקוח תואמים למוצר שלו.
2. כדי לא ליפול במלכודת אל תתמסר לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות קשות –

                            א.       מי עוד מתחרה בעסקה ?

                            ב.       האם רכשת מהם בעבר ?

                            ג.        מדוע אתה שוקל להחליף אותם ?

מאופי התשובות תדע מה מצבך.

3. הלקוחות הפוטנציאלים הטובים הם אלו שכבר ביססת שם מערכות יחסים או נכנסת לתהליך מוקדם מספיק.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il