הפיכת המבקרים באתר ללידים (call to action)

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט שביעי מתוך שבעה)

הבנת כבר ש –

1.     לתפוס את האתר רק כפרוספקט דיגיטלי שמספק מידע בסיסי על החברה שלכם זו טעות.

2.     האתר שלכם צריך להיות כלי שיווקי בעל יעדים ברורים ומדידים.

המבקר באתר הופך להיות עבורך לפוטנציאל כלכלי רק אחרי שהנעת אותו לפעולה ! (call to action)

לפיכך, עליך להחליט איך אתה מניע את המבקרים לפעולה ? אילו הצעות אתה מציע להם ?

דוגמא שכיחה היא תיבה ובה טופס השארת פרטים למבקר שמעוניין לקבל תוכן לרוב משודרג מעבר למה שנמצא באתר.

הצעות רכות והצעות אגרסיביות

הצעה אגרסיבית תפנה למבקר שהגיע לאתר ותציע לו הצעה מתוך הנחה שהוא נמצא בשלב מתקדם בתהליך הרכישה שלו.

לדוגמא: כפתור שמודיע למבקר: מוכן להתחיל, קבל הצעת מחיר ומוביל אותו לדף נחיתה רלבנטי.

הצעה רכה תפנה למבקר שהגיע לאתר ותציע לו הצעה מתוך הנחה שהוא נמצא בשלב ראשוני בתהליך הרכישה שלו. מבקר כזה רוצה עוד מידע.

לדוגמא: eBook    חינם - כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ?

בחירת ההצעות בהם תשתמשו

לאחר שהגדרתם היטב מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלכם, נסו להגדיר את יעדי האתר שלכם,  מה הייתם רוצים שהמבקרים יעשו.  יתכן ויש גם סוגי מבקרים שונים שמכל סוג אתם מצפים לפעולה אחרת. מבקר אחד הוא לקוח פוטנציאלי ואתם מעונינים שישאיר פרטים. מבקר אחר איננו לקוח אך הוא גורם משפיע (יועץ למשל) ואתם מעונינים שימליץ על האתר ללקוחותיו.

קשה לדעת מראש מה יעבוד אך האינטרנט מאפשר לנו לבדוק ולעשות נסיונות בעלות נמוכה.
לכן ניסוי, טעיה, מדידה ותיקון בהתבסס על Analytics הם הכרחיים.

Analytics מאפשר לנולאתר פעולות ספציפיות שנעשו ע"י המבקר וכך להבין האם האתר מייצר לידים ומטפח אותם. כך תוכל לזהות את שיעור ההמרה, למשל כמה מהמבקרים בעמוד ספציפי השאירו פרטים בתגובה להצעה שלך.

מידע זה עוזר לענות על שאלות כמו:

·        מהיכן מגיעים הלידים ?

·        אילו מילות מפתח מייצרות יותר לידים ?

·        אילו טפסים להשארת פרטים מספקים יותר לידים ?

לאחר שאספת פרטי מבקרים, המשך לשמור על קשר איתם על פי עקרונות טיפוח לידים שמופיעים 

ב - eBook:  
Lead Generation - כיצד לבנות מכונת יצור לידים אפקטיבית בעולם ה-B2B ? 

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

מה מצפה הלקוח הפוטנציאלי למצוא באתר ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט שישי מתוך שבעה)

בדקו,

• האם באתר שלכם אתם בעיקר מהללים את עצמכם ?
• האם האתר מלא בקלישאות מהסוג של: innovative, state of the art, value for money וכיו"ב ?
• האם האתר עמוס מדי בתוכן שאינו בעל משמעות ללקוחותיכם ?

אם האתר הוא כזה, אין סיכוי גדול שייצר עבורכם לידים.
הלקוח הפוטנציאלי, אם הגיע לאתר, מגבש לעצמו תוך שניות את דעתו, האם הגיע למקום בעל ערך עבורו.

כדי שישאר באתר ואף ישאיר פרטים הוא מצפה למצוא באתר:

1.     מאמרים (או וידאו) המתייחסים לבעיות שמעסיקות אותו.

2.     מאמרים בשפה פשוטה (או וידאו) המציגים תועלות (פתרונות לבעיות)  שאתה מספק לו.

3.     איך זה עובד באמת ? ממשקים, אינטגרציה, גישה לפס רחב וכיו"ב

4.     מידע מלמד נוסף שיקל עליו לקבל החלטות טובות.

5.     עדויות לקוחות (בכתב או וידאו).

6.     Case studies של לקוחות בעלי פרופיל עסקי הדומה לו.

7.     מחשבון שיאפשר לו למדוד ROI.

     8.  קישורים למקורות מידע איכותיים.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

שימוש ברשתות חברתיות כאמצעי מרכזי להשגת לידים באתר ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל (פוסט חמישי מתוך שבעה) ? 

האתר שהקמת נמצא כרגע בפריפריה של האינטרנט, מעטים האנשים שיודעים על קיום האתר. האתר דומה לבית קפה שנמצא בכביש צדדי ואתה חייב להביא תנועה של לקוחות אליו. זה האתגר בפניו אתה עומד.

בהתאם לכך הגיע הזמן לפרסם על קיום האתר במקומות שהלקוחות הפוטנציאליים שלך נמצאים, ברשתות החברתיות.

LinkedIn, ,Twitter YouTube ,FaceBook ו - Pinterest הן הפלטפורמות בהם תשתמש לפרסום האתר. אין צורך להשתמש בכולן. בדוק באיזו רשת חברתית נמצאים רוב הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך. שם עליך להיות פעיל.  סביר שהם נמצאים ב – LinkedIn, אם כי יש מדינות שבהן רשת LinkedIn לא חזקה וקיימת רשת מקומית מקבילה חזקה יותר. בדוק אם יש אתרי נישה רלבנטים לתחום העיסוק שלך, בענף בו אתה פעיל.

הרעיון הבסיסי הוא להיות פעיל גם ברשתות החברתיות ולייצר דרכי גישה קלות מהרשתות החברתיות לאתר שלך ומהאתר לרשתות.

יש שלוש דרכים בהן אתה יכול לשלב אלמנטים של רשתות חברתיות בעיצוב האתר שלך:

Social Media Icons

מקם איקונים בראש או בתחתית עמודי האתר שלך כדי שהמבקרים באתר יוכלו להגיע לדפים שלך ברשתות חברתיות. חלק מהמבקרים יעדיפו לתקשר איתך דווקא דרך הרשתות החברתיות.

Social Sharing Buttons

בפוסטים של הבלוג שלך ובכל חומר אחר שאתה מספק מקם כפתורים שיקלו עליהם לשתף אחרים ולהפיץ את התכנים שלך לקולגות.

Social Calls to Action

להלן שלוש דרכים לדוגמא באמצעותן ניתן להניע מבקרים להצטרף ולבקש תכנים:

·        הקישו like ב – FaceBook   וקבלו תוכן משודרג

·        עקבו אחרינו ב – Twitter כדי לקבל טיפים יומיים

·        הצטרפו לקבוצה שהקמנו ב - LinkedIn

עכשיו האתר מחובר לרשתות חברתיות ומבקרים יוכלו לתקשר אתך דרך כמה ערוצים כרצונם.

במקביל עליך להיות פעיל ברשתות החברתיות, בעיקר בקבוצות רלבנטיות לתחום העיסוק שלך. זהה את הקבוצות בהם חברים הלקוחות שלך וסביבת ההשפעה שלהם (יועצים, אנליסטים, עיתונאים, בלוגרים, מפיצים, יצרני מוצרים משלימים וכיו"ב).

החל להיות חבר אקטיבי ותורם בקבוצות. הפעילות האקטיבית צריכה  להיות מבוססת על הוספת ערך לחברי הקבוצות. התייחס לפעילות בקבוצות כאילו זה ארוע networking  פיזי או אפילו מסיבה. אם תעמוד בפינה ולא תהיה פעיל יקשה עליך להכיר אנשים רלבנטים. אם תשתף אותם בידע שקיים אצלך, תעשה עליהם רושם טוב, יתכן ותתפתח מערכת יחסים. תן תשובות מקצועיות לסוגיות שמעלים בקבוצה, העלה קישורים לפוסטים שלך או לחומר בעל ערך שכתב מישהו אחר וכיו"ב.

הימנע מפעילות בעלת אופי מכירתי !!

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

הציטטות הגדולות ביותר בתחום הספורט

לכבוד ראש השנה (מכיוון שתצטרכו לשרוף הרבה שעות בין ארוחה אחת לשניה...),
האמריקאים מוצאים דמיון גדול בין ספורט ועסקים (למשל, תחרות בה יש מנצחים ומפסידים, חשיבות עבודת הצוות, מנהיגות ועוד).
לאלו מכם שגם עסקים וגם ספורט קרובים לליבם, תוכלו למצוא באתר quora (אתר בו מועלות שאלות בנושאים שונים והגולשים נותנים תשובות)
שאילתה מהן הציטטות הגדולות של אנשי ספורט ? 
שם תוכלו למצוא ציטטות של רבים וטובים ובהן תובנות רבות על החיים : פדרר, מוחמד עלי, ביל שנקלי, ג'סי אואנס ואפילו כריסטיאנו רונלדו וליונל מסי. לא בטוח שכולן אותנטיות אך בכולן תובנות מלמדות על החיים.

תהנו,
שנה טובה,
מיכאל גלי

מדוע כולכם חייבים להבין מעט על SEO ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט רביעי מתוך שבעה)

הפעולה האינטואיטיבית של רובנו כאשר אנו זקוקים למידע כדי לקבל החלטה היא כניסה לגוגל והקשת כמה מילות מפתח.

כך נוהגים גם הלקוחות בתחום שלכם.

לפיכך, עלינו לעשות כל מאמץ לגרום ללקוחות פוטנציאלים למצוא אותנו בקלות באינטרנט כאשר הם מחפשים מידע במנועי חיפוש. בנושא זה עוסק SEO.

עבור חברה ישראלית שעוסקת בשיווק בינלאומי זוהי פעילות קריטית בגלל המרחק שלה משווקי היעד ומהלקוחות.

כאן חשוב להדגיש ש – SEO הוא הרבה יותר מאשר תיוג מלות חיפוש באתר כדי להופיע במקום גבוה בדרוג של גוגל.

אין לי כוונה בפוסט זה לעסוק בטכניקה וגם אתם לא צריכים לעסוק בכך, אלא רק להבין  את הלוגיקה של גוגל באמצעות שני העקרונות הבאים:

רלבנטיות של המידע באתר שלכם

המשימה הראשונה היא ליצר תוכן איכותי רלבנטי שמנועי החיפוש יזהו אותו ככזה בעת חיפוש.

הכלל תפסת מרובה לא תפסת ישים כאן. לא ניתן באותו תוכן לעסוק במגוון בעיות למגוון קהלי מטרה. בבואכם לפתח תוכן הגדירו בצורה חדה את קהל המטרה, הבעיה בה אתם עוסקים ואת הפתרון שלכם.

מעבר לכך הכילו את מילות החיפוש במסמך התוכן, בכותרת המסמך ובמטה דאטה ותייגו גם תמונות במילות החיפוש הרלבנטיות.

בנית מהימנות וסמכות מקצועית

גוגל מדרג אתרים ודפים על פי רמת המהימנות שהוא מייחס להם.

לאחר שפרסמת דף ובו כל המונחים הרלבנטים, גוגל עדין לא מזהה אותך כמהימן, ייקח זמן עד שהתוצאות יבואו לידי ביטוי בדרוג במנועי החיפוש. האתגר הוא להתחיל לטפס בדרוג מול המתחרים. את זה ניתן לעשות ע"י יצירת דימוי סמכותי ומהימן בעיני גוגל.

יצירת דימוי סמכותי ומהימן היא תהליך ארוך, שלא נגמר אף פעם, המבוסס על מאמץ מתמיד להגדיל את מספר הקישורים שלך עם אתרים מהימנים אחרים בתחום. האינדיקציה בעיני גוגל שאתה מהימן נגזרת מהקשר שלך עם אתרים שגוגל הגיע למסקנה שהם מהימנים.

עכשיו אתם מבינים מדוע דפי וויקפדיה כמעט תמיד נמצאים בעמוד הראשון בכל חיפוש. דפי וויקפדיה הם ספציפיים ומספקים מידע אמין ומלמד בנושא מובחן היטב.

נסו להפעיל כללים אלו בבואכם לפתח תוכן וכך תקדמו את האתר שלכם בגוגל. 

מיכאל גלי

gally@012.net.il

0546540402

---

[1] SEO – Search Engine Optimization התהליך במסגרתו אנו משפיעים על הדרוג של האתר שלנו במנועי חיפוש

תוכן שיווקי – חשיבות הקונטקסט (פוסט שלישי מתוך שבעה)

 כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (3)

התוכן השיווקי שעליכם לפתח אינו תוכן מכירתי !

התוכן אינו מנסה למכור, אלא לספק ידע רלבנטי ללקוח שבאופן עקיף ממצב את החברה כמומחית בתחום בו יש ללקוח צורך בפתרון.

התוכן חייב להיות רלבנטי לקונטקסט בו נמצא הקורא. בהתאם לכך התוכן צריך להיות שונה אם הוא נשלח ל – CTO או ל – CFO. התוכן צריך להיות שונה ללקוח שנמצא בשלב חקר צרכים לעומת לקוח שנמצא בשלב הערכת ספקים.

רוב החברות הישראליות לוקות בפיתוח תוכן !!

הסיבות לכך מגוונות: חוסר הבנה עד כמה זה חשוב, העדר מיומנויות כתיבה, חוסר רצון בחברה להקדיש לכך משאבים, דורש איסוף מידע ומאמץ אינטלקטואלי, הצורך להיעזר בפונקציות (פיתוח, פיננסים וכיו"ב) שלא ששות לשתף פעולה ועוד.

שיווק מקצועי חייב להתמודד עם בעיות אלו וזו אינו משימה בלתי אפשרית. 

איכות התוכן השיווקי שתפיקו ישדר לשוק את רמת המומחיות שלכם.

אספקת זרם מתמיד של תוכן שיווקי איכותי תייצר עניין קבוע בכם ותמשוך לקוחות  פוטנציאליים.

רוב החברות הישראליות לא מייצרות לידים איכותיים באמצעות האתר !!

ללא תוכן שיווקי איכותי האתר שלכם לא ייצר לידים !!

להלן מגוון הפורמטים של תוכן שמהם עליכם לבנות פורטפוליו:

פוסטים

קצרים וידידותיים (עד 600 מילה). פוסטים אינם דורשים מאמץ גדול בהפקה, אך דורשים מחויבות כי יש לפרסם אחת לשבוע עד שבועיים באתר ובקבוצות רלבנטיות ברשתות חברתיות.

חלק מהפוסטים יכולים להיות גם פוסטים רלבנטים שהופקו ע"י צד ג' (אנליסטים, בלוגרים, פוסטים של חברות אחרות וכיו"ב).

מדריכים

מסמכי PDF בני 10-20 עמודים המכסים בהעמקה נושא מסוים.

המדריכים מוכיחים מקצועיות והבנה של החברה בבעיות לקוחות.

המדריכים הם אמצעי מרכזי להשגת לידים ולכן הם ישלחו ללקוחות כנגד השארת פרטים.

לדוגמא: המדריך המלא לרכישת XXX.

מחקרים

המחקרים מציגים נתונים שהחברה או גורם מחקרי אסף על השוק או תובנות שצבר.

המחקרים ממצבים את החברה כגורם מנוסה ובעל ידע. את המחקרים ניתן לפרוס לקטעים ולהשתמש בהם בבלוג למשל.

 Ebooks 

כלי מאוד אפקטיבי ליצירת מוניטין וסמכות מקצועית.

ה – Ebook הוא גירסא קלה יותר להפקה ולהפצה שהופכת לנפוצה יותר ויותר.

Webinars

סמינר אינטרנטי בן כשעה בו אתה יכול להעביר מצגת על נושא מקצועי ו \ או לארגן פאנל של מומחים המתייחס לנושאים שונים. כלי מצוין הן להשגת לידים והן לטיפוח לידים.

ייזום וניהול הוובינר יכול להתבצע תוך שתוף פעולה של שנים או יותר גורמים ביניהם יש סינרגיה עסקית.

קיימות פלטפורמות חינמיות או זולות מאוד וידידותיות להוצאה לפועל של Webinar.

Whitepapers

מסמכים בעלי אופי טכני. רלבנטים לקהלים בעלי אוריינטציה טכנית.

e-Newsletters

הגרסא הלא אלקטרונית שלהם קיימת הרבה שנים. היום כבר לא מקובל כבעבר לשלוח ב - Newsletters מידע על החברה והמוצרים (הוא נמצא באתר), אלא מידע מלמד ובעל ערך ללקוח.

ה - Newsletters הופכים לפחות אפקטיביים שכן הפוסטים בבלוג יותר קלים להפקה ונקראים יותר.

וידאו

תוכן בוידאו הופך ליותר ויותר נפוץ כתוצאה משתי מגמות מקבילות, הקלות והמחיר הנמוך בהפקת וידאו וההעדפה של קהלים, בעיקר צעירים, לצריכת מידע בוידאו.

בסרטי וידאו ניתן להציג ניתוחי ארוע, ראיונות, מצגות וכיו"ב.

Case Studies

ניתוחי ארוע המציגים לקוחות רלבנטיים בתהליך קבלת ההחלטות שלהם עד לבחירה בחברה שלכם.

שני קריטריונים ישפיעו על בחירת פורמט התוכן:

היקף המשאבים שעומדים לרשותכם - מחסור במשאבים יכוון אתכם לפורמטים קלים להפקה.

העדפות הקוראים - איזה פורמט תוכן מועדף ע"י קהל הקוראים ובאיזו תדירות הוא מעונין לצרוך ?

שני סוגי תוכן הכרחיים:

·        קצר וידידותי שמאפשר "לגעת" בלקוח לעתים קרובות יחסית, פוסטים לדוגמא.

·        כבד ובעל ערך רב יותר ללקוח בגינו תדרוש מהלקוח הפוטנציאלי להשאיר פרטים, כמו מדריכים או e-Books.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ?

תכנון אתר לשם Lead  Generation   (פוסט שני מתוך שבעה)

בפוסט הקודם הבחנתי בין אתר למיתוג ובין אתר שמייצר לידים. הדגשתי את החשיבות הרבה לתכנון והקמת אתר לצרכי Lead  Generation  אך מובן שאתר כזה תורם תרומה רבה גם למיתוג החברה. לקוחות לא יפנו אליכם וישאירו פרטיהם באתר אם הוא לא ישדר אמינות ומקצועיות.

להלן הנושאים וכלי העבודה אליהם עליכם להתייחס בעת תכנון האתר:

1.     התחילו עם גיבוש מדיניות תוכן

תהליך איסוף הלידים כולל מענה לשאלות הבאות שכולן קשורות ליצירה והפצה של תוכן איכותי ורלבנטי והן מהוות את הבסיס למדיניות תוכן:

·        כיצד תמשכו מבקרים לאתר דרך פרסום תוכן ?

·        כיצד תעודדו אותם להשאיר פרטים באמצעות תוכן משודרג ?

·        כיצד תפנו אליהם ישירות אחרי שהשאירו פרטים עם הצעה לקבלת ערך רב יותר (ביצוע הערכת מצב, אימות צרכים, הדגמה וכיו"ב) ?

·        כיצד תזהו את רמת בשלותו כלקוח מטרה ותקבעו מתכונת טיפול שתדחוף אותו במעלה תהליך הרכישה ? 

2.     נסחו Value proposition

נסחו ניסוח תמציתי ובהיר שמסביר מהו הערך המיוחד שאתם מספקים לסוג הלקוחות אליהם אתם פונים בהשוואה למתחרים הישירים

3.     קבעו את "בית התוכן" באתר

זהו המקום באתר בו תארגן את התוכן בצורה שמנועי החיפוש ימצאו אותו בקלות. זה לב האתר שלך והוא הבסיס לכל מאמץ ה - Lead  Generation  שלך. המונחים הנפוצים בהם משתמשים ל"בית התוכן" הם: Resources, Library.

4.     הבלוג

זוהי הדרך הקלה והידידותית לספק מידע טרי ואיכותי.

בבלוג תוכלו להציע תוכן משודרג: מחקר, whitepaper , וובינר וכיו"ב.

5.     SEO

התוכן שאתם כותבים חייב להיות מותאם למנועי חיפוש (SEO) תוך בניית קישורים לשחקנים רלבנטים בתחום (אפרט בהמשך).

6.     דואר אלקטרוני

דואר אלקטרוני הוא אמצעי תקשורת אפקטיבי כאשר הוא מלווה בתוכן איכותי.

7.     רשתות חברתיות

למדיה החברתית שני תפקידים מרכזיים:

ראשית, כאמצעי להפיץ את התוכן שאתם מפיקים.

שנית, כאמצעי נוסף לבנות מערכות יחסים עם לקוחות מעבר לאתר עצמו.

8.     מיתוג

עיצוב האתר אמור לשקף את ערכי המותג שלכם.

גבשו במידה וטרם עשיתם זאת ערכי מותג ועצבו אתר בהתאם.

9.     Analytics and Marketing Automation

Analytics הוא מונח המבטא את היכולת שלנו לגלות תבניות חוזרות בבסיסי נתונים (במקרה שלנו בסיסי הנתונים של התנהגות לקוחות באתר) שמאפשרים לנו לשפר את איכות קבלת ההחלטות באתר. Analytics קריטי לאופטימיזציה של תהליך ה - Lead  Generation. בנו את האתר עם אפשרויות ניתוח ביצועים. עליכם להיות מסוגלים לזהות בקלות אלו פעולות שביצעתם באתר אפקטיביות יותר.

תוכנות Marketing Automation יהפכו את הניהול לקל הרבה יותר, אך הן משמעותיות רק מעבר למסה קריטית מסוימת של פעילות. תכננו את האתר כך שתוכלו לשלב שימוש בתוכנות אלו בהמשך.

בשלב זה אתם כבר מבינים שהמשימה אינה לבנות אתר לחברה אלא להקים אתר שישרת אסטרטגיה שיווקית שהלב שלה הוא  Lead  Generation.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com