תוכן שיווקי - מה ההבדל בין PRODUCT ו – SOLUTION ?

אם אתם בונים או משדרגים את אתר החברה, אחד הנושאים החשובים שעולים על הפרק הוא מהו ההבדל בין product  ו – solution ? איזה תוכן יש להכניס תחת הכותרת product ואיזה תחת הכותרת solution. לא מעט חברות אינן מבחינות בין שני המושגים והדוקומנטציה באתר ומחוץ לאתר עוסקת במוצר ותכונותיו הן תחת הכותרת product והן  תחת הכותרת solution.

חשוב לפזר את אי הבהירות. חוסר יכולת להבחין בין product  ו – solution  הוא סימפטום לרמה נמוכה של מקצועיות פונקצית השיווק.

נקודת המוצא של שני סוגי התוכן היא שונה לגמרי. נקודת המוצא של  product content היא המוצר. נקודת המוצא של solution content היא הלקוח ועוסקת בבעיה חשובה שמציקה לו.

רוב החברות מכינות product content ברמה מניחה את הדעת, כי התוכן עוסק במה שהן מכירות היטב. product content עוסק במה שהחברה מציעה ללקוח – הפונקציונאליות של המוצר, המרכיבים שלו ואיך הוא בהשוואה למוצרי מתחרים. לקוח שנכנס לאתר החברה ישר ללשונית ה - product, הוא לרוב לקוח שכבר יודע מה הבעיה שלו ומחפש את המוצר המתאים.

מאידך solution content עוסק בסוגיה משמעותית ללקוח. כדי להכין solution content אפקטיבי עלינו להכיר לעומק את הלקוח ולזהות את בעיותיו העיקריות. solution content צריך לעסוק בבעיות המרכזיות של הלקוח. זו מיומנות שיווקית ו – mind set שרוב החברות הצעירות לוקות בו. חברות חושבות ופועלות במונחי מוצר ותכונות (.(features solution content אמור לפרט איך אנו כארגון בעל יכולות מסוגלים לפתור בעיה חשובה שמציקה ללקוח או לסייע לו למצות הזדמנות מרכזית. אם נכין solution content מעמיק ורלבנטי נשאיר רושם אדיר על הלקוח. לקוח שנמצא בשלב חקר ולימוד אשר קורא את ה - solution content בעיון ותוכן זה עזר לו להגדיר בצורה טובה בעיה שלו ומציע דרכים לפתרון, יש סיכוי גבוה שיתפוס אותנו כגוף בעל מומחיות שכדאי לפנות אליו. לקוח אשר מתקדם יותר מקצועית, שמחפש פתרון לבעיה ידועה לו ומוגדרת ומוצא solution content כתוב היטב המציג תוואי של פתרון רלבנטי עבורו, גם הוא יפנה אלינו. כך solution content הופך למנוע ליצירת לידים כי הוא יוצר אצל הלקוח הפוטנציאלי את ההבנה שאנו יודעים לפתור בעיה ספציפית שמעיקה עליו או לממש הזדמנות חשובה.

solution content צריך להיות ספציפי, מגוון ומעמיק. כאשר אנו עוסקים בבעיות של לקוחות התייחסות אחידה וגנרית תהיה פחות אפקטיבית. התוכן צריך, במידת הצורך, להשתנות על פי: ורטיקל, מקבל החלטה ורגולציה.

משתנה על פי ורטיקל - למשל: solution content לאבטחת סמרטפונים לבנקים יהיה שונה במידת מה מ - solution content ללקוחות בתחום הבטחוני.

משתנה על פי תפקיד מקבל החלטה, תוכן שונה ל – CFO לעומת COO. תוכן שונה לאנשים טכניים לעומת אנשי ביזנס.

תוכן שונה עקב דרישות רגולציה שונות ללקוחות שונים.

איך מתחילים ?

יש לבחור ורטיקל מרכזי ומקבל החלטה מרכזי ולהכין תוכן עבורם. אחר כך להרחיב את מסמכי התוכן באופן הדרגתי.

מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402