כידוע לכם חודש ינואר משמש לא מעט חברות כמועד מתאים לכנס את מנהלי הטריטוריות שלהם בשווקים השונים לדיונים ופעילויות לקראת השנה החדשה.
מנהלי הטריטוריות ברוב החברות מנהלים מפיצים, VARs, אינטגרטורים וכיו"ב.
בשפה המקצועית הם נקראים CHANNEL MANAGERS.
בשבועות האחרונים נתבקשתי ע"י מספר חברות בתחומים מגוונים (חקלאות, תוכנה, רפואה, טלקומוניקציה ועוד) לקיים דיונים, סיעורי מוחות ו\או הדרכות למנהלי הטריטוריות, חלקם ישראלים אשר מנהלים את המפיצים מישראל וחלקם מקומיים הממוקמים בטריטוריה אותה הם מנהלים.
במפגשים נתקלתי בסגנונות עבודה שונים של מנהלים בין חברות שונות ובתוך החברות עצמן.
ניסיתי להבין מה המאפיינים המשותפים למנהלים המצליחים, אלו שמביאים לביצועים הטובים עבור החברה שלהם.
להלן המאפיינים:
1. בעלי גישת WIN WIN. מבינים שתפקידם המרכזי לעזור למפיץ למכור יותר ולהרוויח כסף. כל הזמן מנסים להשביע את רצון המפיץ. הם מבינים שאם המפיץ אינו שבע רצון לא יצליחו לעמוד ביעדיהם.
2. בעלי אופי טוטלי בהתייחס לעמידה ביעדים. הם מציבים לעצמם יעדים ברמה יום יומית ושואפים לעמוד בהם. יש בהם את ה – PASSION.
3. פרואקטיביים. כל הזמן יוזמים פעילויות. לא תמיד מצליחים, אך זה אינו מרפה את ידיהם. ברור להם שהצבת יעדים ללא נקיטת פעולות לעמידה בהם היא חסרת תכלית.
4. מבינים לעומק את עסקי המפיץ והמוטיבציות שלו. כלומר מבינים שתהליך הקניה קודם לתהליך המכירה, במובן זה שאם אינך יודע מדוע ואיך המפיץ קונה אינך יכול להתחיל למכור לו.
5. הטובים יותר מביניהם הולכים שלב אחד קדימה ולומדים מדוע ואיך הלקוח של המפיץ קונה.
6. מקצוענים במוצר (לא מפסיקים להעמיק במוצר). אלו שאינם ממוקמים בישראל ניצלו את הביקור כדי להעמיק את הבנתם במוצר עוד מעבר לתוכנית שנקבעה להם ע"י החברה. חלקם בחברות טכנולוגיה אינם בעלי הכשרה טכנולוגית אך הם לא מפסיקים לרכוש ידע טכני.
7. מקצוענים בשוק בו הם פועלים. לא מפסיקים להעמיק בלימוד צרכי הלקוחות והצעות המתחרים.
8. יוזמים מדי יום שיחות עם המפיצים, הלקוחות של המפיצים, גורמים בעלי השפעה בשוק, קולגות מחברות אחרות וכיו"ב.
9. בעלי מיומנויות בין אישיות גבוהות. אנשים שנעים להיות בסביבתם.
10. בעלי יכולת לחולל שינוי ולהתמודד עם התנגדויות. לא באגרסיביות ברוטלית אלא ממקום של סיוע, עצה והכוונה.
11. אמיצים. אין להם חשש לפנות אל המפיץ ולבקש ממנו משוב, גם אם האמת לא נעימה, לשמוע במה עליהם באופן אישי ובמה על הארגון להשתפר. המשוב בעיניהם אינו כלי מאיים אלא כלי בונה ומפתח.
במידה ואתם מנהלי טריטוריה, במידה ואתם מנהלים של מנהלי טריטוריה בחנו את עצמכם באיזו מידה אתם וכפיפים לכם עונים על הקריטריונים.
מיכאל גלי
14.1.2012
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה