גישות שונות לאיתור שותפים בחו"ל

 

הפוסטים האחרונים עסקו באיתור שותפים בחו"ל. בפוסטים הדגשתי את היועץ הענפי המומחה ככלי מאוד אפקטיבי וחשוב ביותר.
בפוסט זה אבחין בין שתי גישות עקרוניות לאיתור שותפים, גישת קרן הלייזר והגישה האופורטוניסטית.

גישת קרן הלייזר
נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים:

• המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל)
• תהליך המכירה ארוך יחסית
• הנפח הכספי של כל עסקה גדול
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות גדול יחסית
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף קרובה תוך שתוף פעולה ומעורבות רבה של היצואן

עבור חברות בעלות מאפיינים כאלו יש חשיבות להשקעת מאמצים רבים וסבלנות עד שנגיע לשותפים פוטנציאלים בעלי התאמה מקסימלית לצורכי היצואן. שותף שהתאמתו לצורכי היצואן לא רבה יאבד עניין במהירות. מציאת שותפים בהתבסס על שיטת היועץ הענפי במקרה זה היא גורם מפתח להצלחה. היועץ הענפי מסייע בהגדרה, באיתור ובפתיחת הדלת הראשית.

הגישה האופורטוניסטית
נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים:
• מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה למשל)  
תהליך המכירה קצר
• מחיר כל יחידה נמוך יחסית
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן

במצב זה ניתן לפנות ולהפעיל במקביל מספר גדול של שותפים (נציגי מכירות ומפיצים מסוגים שונים בדרך כלל), לעתים אף באותן טריטוריות. ההנחה היא שהחזקים ישרדו והחלשים יאבדו עניין.

אם גישה זו מתאימה לנו נחפש שותפים דרך האינטרנט באמצעות סרטון כזה למשל:

www.marketingheadhunter.com/2009/01/videoresumes.html  

או תוך פניה לאתרים המרכזים רשימות של גורמי הפצה כמו:

www.agents24.com/

http://www.manaonline.org/

www.kompass-usa.com/

www.manufacturers-representatives.com/

בשבוע הבא נדגיש את התנאים ההכרחיים להצלחה בגישה האופורטוניסטית.
מיכאל גלי
טל. 0546540402
gally@012.net.il
18.6.2011

איך נדע מי הוא היועץ הענפי המתאים ? (7)

 
זהו הפוסט השביעי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ?

היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.

כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל ניסיון בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולהפנות אותנו לשותפים מתאימים.

בפוסט הקודם הסברנו איך ואיפה מוצאים יועץ ענפי.

ברשותנו כרגע מספר מועמדים איך נדע מי היועץ הנכון עבורנו ?
בשלב זה אנו אמורים להיות עם רמה סבירה של ידע על שוק היעד, בעיקר כתוצאה ממקורות מידע משניים. עלינו להיות מסוגלים על בסיס מידע זה להגדיר קוים מנחים לחדירה: לקוחות מטרה, פרופיל השותף, תהליך שיווקי נדרש (החלטות מוצר, מחיר, תקשורת שיווקית והפצה) וכיו"ב.
בחינת השותף מבוססת על שני שלבים.
בשלב הראשון אנו מנהלים איתו דיאלוג לגבי אסטרטגית החדירה שלנו מתוך מטרה לבחון את רמת הידע שלו לגבי שוק המטרה ואיזה סוג של יועץ ענפי הוא (אסטרטג, אופרטיבי, בלוגר...). במקביל אנו מנסים לאמת הנחות עבודה שלנו וכך מייצרים תהליך בו עובר מידע על שוק המטרה ממנו אלינו. זו הוא שלב בעל אופי איכותי בו ההתרשמות שלנו מהמועמד תקבע. שלב זה אמור להיות מנוהל בזהירות ויש להימנע מלתת לו את התחושה שאנו מנסים לקבל יעוץ ללא כוונה לשלם.

בשלב השני אנו מבקשים ממנו לארגן עבורנו פגישות עם לקוחות מטרה (סופיים) ועם שותפים פוטנציאליים. היועץ הענפי המתאים אמור לארגן פגישות כאלו בקלות על בסיס קשריו. יתכן והוא ידרוש להעמיד אתכם במבחן מסוים (ברוב המקרים ע"י סמכות טכנית). יכולתו לארגן פגישות היא המבחן האולטימטיבי עבורו, יועץ שאינו מסוגל לספק שירות כזה במהירות אינו היועץ המתאים עבורנו.

לעתים בשלב זה מסתבר ליועץ שהוא אינו מסוגל לספק את השירות הנדרש. במקרה זה עלינו לבקש ממנו למצוא עבורנו תמורת תשלום יועץ בפרופיל מתאים.
התהליך של פגישות עם גורמים מתוך השוק הוא תהליך לימודי משמעותי עבורנו, גם אם אינו מניב מיידית יועץ ענפי אפקטיבי.

מה מודל ההתקשרות עם היועץ הענפי ?
הכלל שצריך להנחות אותנו הוא show him the money. זכרו היועץ הענפי מעוניין להרוויח. טעות שכיחה היא להציע לו דמי הצלחה בלבד מתוך כוונה להפחית סיכונים עבורנו. נסו להיכנס לנעליו של יועץ ענפי שאמור להתחיל תהליך שיניב פירות (אולי) עוד שנה (מכירות ראשונות). עד כמה הוא יהיה מחויב לתהליך כאשר הרווחים שלו אינם בטוחים ובכל מקרה רחוקים מהעין. יתירה מזו ככל שהיועץ בעל עמדה חזקה יותר בשוק, הנטיה שלו להסכים לדמי הצלחה בלבד קטנה יותר.

לפיכך, בהנחה שאנחנו לא מעוניינים לשלם תשלום חודשי קבוע (ריטיינר), מודל ההתקשרות חייב להיות בנוי על אבני דרך. למשל:
אבן דרך ראשונה: ארגון פגישות ותשלום עבור כל פגישה שהוא מאורגן עם לקוחות סופיים + תשלום בגין שעות ליווי בפגישות.
אבן דרך שניה: ארגון פגישות ותשלום עבור כל פגישה שהוא מאורגן עם שותפים פוטנציאליים + תשלום בגין שעות ליווי בפגישות.
אבן דרך שלישית: חתימת הסכם עם שותף.
אבן דרך רביעית: תשלום בגין לקוחות שם אנו מבצעים דמו.

זכרו גם אם הוא ארגן פגישה בשיחת טלפון אחת של דקה, יכולת זו שלו נבעה מעשרים שנות פעילות בתחום. התשלום שלכם חייב לגלם את עשרים שנות הפעילות ולהיות אטרקטיבי בעיניו.

לסיכום, ניסיוני לימד אותי שאיכות הפעילות השיווקית בשוק חדש טובה יותר וקצב החדירה מהיר יותר, כאשר מגייסים יועץ ענפי ורותמים אותו היטב למטרות שלנו באמצעות תמורה מיידית נאותה.

מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
4.6.2011

איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ?

 

זהו הפוסט השישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ?

היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.

כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית \ מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא "מורה הדרך" שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולהפנות אותנו למפיצים מתאימים.

איך מוצאים יועץ ענפי ?
בשלב האיתור אנו אמורים להיות בעלי הכרות מסוימת עם השוק, בוודאי באמצעות מקורות משניים.
עלינו להיות מסוגלים להכין:
1. רשימה של לקוחות אליהם אנו שואפים לחדור.
2. רשימה של חברות בהם עבד היועץ הענפי בעבר ואשר מכרו ללקוחות אליהם אנו שואפים לחדור.

איתור דרך מרכז הברנז'ה
יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע"י הברנ'זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון ענפי (association), תערוכה של הענף או מגזין) נוכל לקבל מנושאי תפקיד שמות של יועצים ענפיים.
במידה וזיהינו ארגון ענפי מתאים יש לפנות אליו ולבקש ממנו לספק שמות של יועצים ענפיים העונים על הפרופיל. לעתים בפרסומים של הארגון ניתן למצוא רשימה כזו. לעתים הדבר כרוך בתשלום.
במידה וזיהינו מגזין ענפי מודפס או אינטרנטי עלינו לחפש כתבות בעלות אוריינטציה עסקית \ שיווקית ולא טכנולוגית. הכותב יכול להיות היועץ אותו אנו מחפשים או שהוא יכול להפנות אותנו ליועץ כזה. לעתים יש לפנות לעורך המגזין. במידה ואנו מגיעים לתערוכה או כנס של הענף, עלינו לחפש מושב שעוסק בנושאים מסחריים. הנואם במושב יכול להיות היועץ אותו אנו מחפשים או להפנות אותנו לקולגות רלבנטיים. גם שיחה עם משתתפים אחרים בכנס יכולה לספק שמות של מועמדים.

חברות השמה
מנהלים הנמצאים בתקופת הפוגה בין תפקידים ישמחו לשמש כיועצים עבורנו. עלינו לחפש משרד השמה המתמחה בענף. במדינות גדולות מישראל משרדי השמה הם בעלי התמחות ענפית. ניתן לפנות למשרד כזה, להסביר את הצרכים שלנו ולהגיע איתם להסדר תשלום מתאים. מניסיוני רוב משרדי ההשמה משתפים פעולה למרות שהפניה חריגה מדפוס הפעילות הרגיל שלהם.

לינקדאין
הרשת החברתית העסקית שכולנו מכירים מאפשרת לערוך חיפושים מקיפים על בסיס הענף בו הוא פעיל, מקומות העבודה הקודמים של היועץ ועיסוקו הנוכחי. חלק מהחיפוש יכול להיות חיפוש חופשי ללא תשלום, אך לעתים יש להירשם כחשבון פרימיום הדורש תשלום לא גבוה. בנוסף, במידה וזיהיתם קבוצות רלבנטיות בלינקדאין, הירשמו כחברים. כך תהיה לכם נגישות לחברי הקבוצה שחלקם יכולים לסייע לכם באיתור (בחינם או בתשלום) או אולי אף הם בעצמם יכולים להיות יועצים. לינקדאין אינו אפקטיבי באותה מידה בכל המדינות, הוא חזק יותר במדינות אנגלו-סקסיות. במדינות אחרות יש רשתות דומות אזוריות או מקומיות הפועלות על אותו עיקרון.


איזו שיטה אפקטיבית יותר ?
קשה לומר איזו שיטה אפקטיבית יותר. בשנים האחרונות עם התפתחות לינקדאין אני נוטה להשתמש בה יותר ויותר בגלל הקלות להגיע בה לשמות של מועמדים. יחד עם זאת עפ"י הפרופיל בלינקדאין מקבלים רשימה ארוכה וקשה לעתים לזהות מביניהם מי מועמד מתאיםיותר . כך נדרש מאמץ סינון רב יותר עד שמוצאים יועץ מתאים.
לעומת זאת המאמץ הנדרש להגיע למועמד דרך משרד השמה או ארגון ענפי הוא רב יותר אך ההתאמה של השמות אותם אנו מקבלים לפרופיל הנדרש היא גבוהה יותר בגלל היכולת להסביר את הצרכים שלנו לגורם הממליץ.
לפיכך ההמלצה שלי בבואכם לחפש יועץ ענפי השליכו מספר חכות במקביל, כלומר הפעילו כמה שיטות. קשה לדעת איזו חכה תדוג את הדג המבוקש.


בשבוע הבא נעסוק בנושאים הבאים:

מה מודל ההתקשרות עם היועץ הענפי ?

כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?


מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
20.5.2011

סוגים של יועצים ענפיים

 
זהו הפוסט החמישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ?

היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.
כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית \ מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא "מורה הדרך" שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולצמצם את פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים.

זהו הפרופיל האידיאלי אך במציאות, לא תמיד ניתן למצוא אותו בקלות. יש כמה סוגים של יועצים ענפיים שלעתים מספקים לנו תרומה חלקית, אך מקדמים אותנו בתהליך ומקרבים אותנו למציאת היועץ הענפי האידיאלי ולצמצום פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים.

סוגים של יועצים ענפיים:
האנליסט
האנליסט עובד בחברות שמנתחות זירות. הוא לומד את הזירה באמצעות שיחות שהוא מנהל עם מנהלים בשוק ובאמצעות נתונים מקרו-כלכליים. הוא מסוגל לספק לנו "תצלום אויר" של השוק אליו אנו שואפים לחדור בדרך כלל מנקודת המבט של החברות הגדולות בשוק. במקביל לתת חוות דעת לגבי התאמת הפתרון שלנו ללקוחות בשוק. תמונה כללית זו של השוק היא חשובה, אך לרוב היא אינה ברזולוציה חדה מספיק עבור חברות ישראליות קטנות ובינוניות. בנוסף האנליסט מספק מידע בלבד ולרוב לא תורם בהיבט של קשרים ופתיחת דלתות. עלויות אנליסטים בד"כ גבוהות (מאות דולרים לש"ע).
הבלוגר
הבלוגר הוא גורם מהענף (עיתונאי, מנהל, מנהל לשעבר) אשר מתאר לרוב בדרך לא סיסטמטית ויותר אישית את הקורה בענף. הוא מעוניין לקבל מידע ומוכן לספק מידע. מומלץ לפתח קשרים אישיים עם בלוגרים מובילים ולהראות להם מה יצא להם ממערכת יחסים איתנו (כסף, מידע לכתיבת פוסט...). יש לזכור שבענפים מסוימים הבלוגים המצליחים הם אופרציה כלכלית לכל דבר. הבלוגר מספק לנו מידע וגם קשרים. בשנים האחרונות הגעתי יותר מפעם אחת על בסיס המלצה של בלוגרים ליועץ הענפי האידיאלי.
מנהל המכירות הטקטי
לכאורה הוא עונה לפרופיל האידיאלי, הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. אך כבר בשיחה הראשונה איתו ניתן להבחין שהוא איש מכירות, יתכן מצליח, שאין לו ראיה רחבה של השוק. קשה לו להעריך את הצלחת החדירה שלנו כי המוצר שלנו שונה מהמוצר אותו הוא מכר. הוא מתקשה לסייע לנו בהגדרה חדה של פרופיל הלקוחות אליהם אנו צריכים לפנות או בהגדרת היתרון התחרותי שלנו. יועץ כזה יכול לסייע לנו רק בארגון פגישות עם לקוחות. אנו צריכים להיות מסוגלים להגדיר עם מי אנו צריכים להיפגש, אחרת נבזבז משאבים לחינם. ליועץ כזה יש לשלם על ארגון פגישות בלבד.
מנהל השיווק האסטרטגי
לכאורה גם הוא עונה לפרופיל האידיאלי, הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הבעיה איתו שמעולם לא ירד לשטח. הוא עסק בנושאי מיתוג, מיצוב, תקשורת שיווקית..אך הוא חסר הבנה ברזולוציה שאנו זקוקים לה. ברוב המקרים כבר בשיחה הראשונה ניתן לזהות שאין לו מה לתרום לנו. יש להסביר לו את הצרכים שלנו ולבקש ממנו להפנות אותנו לגורם מתאים יותר. יש להניח שתשלום מסוים יגביר את המוטיבציה שלו.

בבואנו לחפש יועץ ענפי עלינו להבין שזהו תהליך איסוף אבולוציוני כאשר לעתים נמצא גורמים, כמו אלו שתוארו לעיל שתרומתם חלקית. עלינו להבחין ביניהם, להבין מה כל אחד יכול לתרום, להיעזר בהם ולשאוף להגיע לגורם שמשלב הבנה אסטרטגית, ידע טקטי וקשרים. היועץ האידיאלי יוכל לשמש עבורנו "מורה דרך" לאורך זמן.

כאשר ניפגש עמו כמעט תמיד נדע שהוא "המיוחד" שחיפשנו.

בפוסט הבא (מבטיח !) אתייחס לשאלות הבאות:
איך מוצאים יועץ ענפי ?
מה מודל ההתקשרות איתו ?
כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?

מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
14.5.2011

כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ? (4)

 

היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.

כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את מוצריה ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית \ מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא "מורה הדרך" שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לצמצם את פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים.

מדוע איני חסיד של מחקרי שוק בתחום ה – B2B ?
אין כוונתי שמחקרי שוק אינם מביאים תועלת ואין להשתמש בהם. מחקרי שוק מספקים בדרך כלל מידע יבש. המידע היבש הוא חשוב אך לא מספיק. הם אינם משמיעים את ה – voice of the market. בנוסף מחקר שוק מבוצע בנקודת זמן מסוימת, עם קבלת המידע מהמחקר ליצואן יש תחושה שהוא מבין את השוק. בעוד שהגישה הנכונה צריכה להיות שלימוד השוק הוא מאמץ מתמשך שאינו נפסק אף פעם. כאשר ציינתי בעבר באוזני מנכ"ל שלי שאני מכיר היטב את שוק היעד וחבל להשקיע עוד באיסוף מידע, הוא אמר לי "אין דבר כזה לדעת יותר מדי על השוק, תמשיך לאסוף מידע". בהתאם לכך מחקר שוק יכול להיות התחלה של תהליך איסוף מידע שבמהלכו מאתרים יועץ ענפי.

מדוע יועץ ענפי הוא קריטי להמשך לימוד השוק ולעתים אף יכול לבוא במקום מחקר השוק ?
מערכת יחסים עם יועץ ענפי איכותי מייצרת תהליך מתמיד של לימוד, של העברת מידע מהיועץ אל היצואן. יועץ ענפי מעודכן ומקצועי יספק לנו נתונים על השוק, גודל השוק, שחקנים עיקריים, נתחי שוק אך עיקר תרומתו היא ההיכרות האינטימית עם האלמנטים "הרכים" של השוק. למשל מי הוא המפיץ עם ה – drive הגדול לצמוח ? באיזה ארגון יש הנהלה מקצועית יותר או תרבות עסקית שמתאימה לנו יותר וכיו"ב. מידע "רך" מסוג זה בדרך כלל לא ניתן למצוא במחקרי שוק.

הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא: עשה כל מאמץ להגיע למרכז ה"ברנזה" אליה אתה שואף לחדור ושם תנסה לשמוע מי השותף המתאים לך. יועץ ענפי הוא הדוגמא האולטימטיבית לכלל זה, שכן היועץ המתאים חי את חייו המקצועיים במרכז הברנז'ה. כל ברנז'ה מורכבת מיצרנים, מפיצים, יועצים, ארגונים ענפיים, עיתונות מקצועית, תערוכות וכנסים שלכולם יש מכנה משותף מוצרי. כאשר ברור לך הפרופיל של השותף אותו אתה מחפש כשותף, לאנשים בתוך הברנז'ה קל להצביע מי מתאים לך. היועץ הענפי כמי שחי בתוך הברנז'ה שנים רבות, אמור להוביל אותנו לשותף המתאים. הוא מכיר את כולם, לעתים ברמה אישית. לאחר שהכיר אותנו ואת הצרכים שלנו הוא יכול לחבר אותנו לשותף הראוי מבחינת יכולות, תרבות עסקית, גודל וכיו"ב. לו כגורם מוכר בשוק גם קל הרבה יותר מלנו לפתוח דלת ולארגן עבורנו פגישה עם השותף המתאים.

יועץ ענפי איכותי תורם לנו בשלושה היבטים מרכזיים:
1. התאמת קבלת ההחלטות שלנו (קהל מטרה, מוצר, הפצה, מחיר ותקשורת שיווקית) לתנאי שוק היעד.
2. קשרים שהוא מעמיד לרשותנו.
3. כגורם ותיק בשוק עצם פתיחת הדלת על ידו משדרת לשותף מסר שאנו ספק "ראוי"

הסיפור הבא ימחיש את המינוף העסקי שיועץ ענפי מספק לנו בתהליך האיתור.
בשנת 1997 עבדתי כסמנכ"ל פיתוח עסקי בסטרטאפ ישראלי. החלטנו לחדור לשוק האמריקאי.
בשלב ראשון רכשתי מחקרי שוק וסקרי מדף שתיארו את השוק אליו רצינו לחדור. המחקרים (מאות עמודים כל אחד) של חברות מחקר רציניות כמו פרוסט אנד סאליבן וגרטנר נתנו תיאור מפורט של השוק אליו רצינו לחדור. בין השאר, ניתן היה למצוא בהם פרופיל מקיף של כל האינטגרטורים הגדולים בארה"ב, היקפי מכירות, תחזיות צמיחה, הפלחים בהם הם חזקים, נתחי השוק שלהם ועוד. לאחר שקראתי בעיון את המחקרים הכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים איתם רציתי להיפגש מתוך מטרה שאחד מהם לפחות ייצג אותנו בצפון אמריקה. הכוונה שלי היתה להיפגש עמם בתערוכה המרכזית של הענף בה היינו אמורים להציג.
דרך קשרים אישיים (בפוסט הבא אתמקד בדרכי האיתור) הזדמן לי להיפגש עם יועץ ענפי עוד לפני התערוכה. אז עוד לא הבנתי את המינוף שמסוגל לספק יועץ ענפי. היועץ היה מנהל בכיר לשעבר בחברה אמריקאית גדולה בתחום בו פעלנו. בפגישה שקיימנו בניו-יורק הצגתי בפניו את החברה שלנו ואת הטכנולוגיה היחודית שלה (שהביאה לשוק באותן שנים בשורה חדשה). ציינתי בפניו שהכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים אמריקאים ושאלתי אותו אם הוא יכול להציג אותנו בפניהם. הוא אמר לי שאין לו שום בעיה לארגן פגישות, שכן הוא מכיר היטב את כל מקבלי ההחלטה. הוא מיד דרג אותם מבחינת רמת העניין שהם יגלו בנו, אך לאחר שעבר בעיון על הרשימה אמר שברשימה חסר האינטגרטור הטוב ביותר בתחום. אני בישירות ישראלית אופיינית אמרתי לו שהרשימה שלי מבוססת על סקרי מדף של חברות מחקר מובילות ולכן קשה לי להאמין שיכול להיות אינטגרטור מרכזי נוסף. בתגובה הוא הסביר לי שהחברה עליה הוא מדבר היא היחידה שאינה נסחרת בבורסה ולכן היא מתחת לרדאר של חברות המחקר. יחד עם זאת האנשים בענף יודעים שקצב הצמיחה שלה הוא הגבוה ביותר, המודל העסקי השונה שלה הוא מודל עסקי מנצח וההנהלה מגובשת ומקצועית ביותר. הוא גם ידע להסביר מדוע האינטגרטור בעל נתח השוק הגדול ביותר היום נמצא במגמת ירידה. מכיוון ששכנע אותי בקשתי ממנו לארגן פגישה עם אותה חברה. מיידית הוא הרים את הטלפון וצלצל לסמנכ"ל המכירות של אותו אינטגרטור וקבע את הפגישה למחרת. בפגישה הבנתי עד כמה העובדה שהגענו לאותו אינטגרטור דרך היועץ הענפי תרמה להתייחסות הרצינית כלפינו. כל שדרת הניהול המרכזית של האינטגרטור הכירה אותו וכך הוא האציל עלינו, סטרטאפ קטן מתל אביב, את המוניטין שצבר בשוק. אותו יועץ ענפי היה הגורם המרכזי בחתימת ההסכם עם האינטגרטור, בניהול מערכת היחסים עמו ובהצלחת החדירה שלנו לשוק. אני יכול למנות עשרות מקרים בהם הוא מנע החלטות שגויות שלנו שנבעו מחוסר הבנה מספקת של השוק.

בפוסט הבא אתייחס לשאלות הבאות:
1. איך מוצאים יועץ ענפי ומה מודל ההתקשרות איתו ?
2. כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?

מיכאל גלי
7.5.2011
gally@012.net.il
0546540402