איך לשפר את אפקטיביות המצגות שלכם ?

כולנו משתמשים במצגות PPT הן מול עובדים, קולגות ומנהלים בתוך החברה והן מול לקוחות וספקים. JOEY ASHER במגזין FAST COMPANY מספק כמה טיפים חשובים שיעזרו לכם לשפר את אפקטיביות המצגות שלכם..
מומלץ !

gally@012.net.il
0546540402

איך לתכנן ולהקים אתר אפקטיבי לחברה שלך ?

סט גודין בדרכו הבהירה עם שכל ישר מסביר איך לתכנן ולהקים אתר לחברה שלך ?

6 השגיאות השכיחות ב – Lead Generation

בשנים האחרונות בפעילותי בתחום  ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק.

שגיאה מס. 1 – השקעת מירב התקציבים בפעילויות שלא ניתן למדוד את האפקטיביות שלהם

חלק ממנהלי השיווק (בעיקר מהדור הוותיק) חושבים שלב התפקיד שלהם הוא לעסוק במיתוג ובהכנת מסמכי שיווק. היום זה אינו מספיק. תקציב הוצאות השיווק חייב לכלול פעילויות שקשורות ישירות לתהליך ייצור ההכנסות ולהציג ROI.

שגיאה מס. 2 – ציפיה שטקטיקות שיווקיות תייצרנה תוצאות ללא קריאה ברורה לפעולה (call for action)

כל טקטיקה שיווקית שמופעלת חייבת להיות מלווה בקריאה לפעולה. התוצאה של הקריאה לפעולה היא לקוח פוטנציאלי שהזדהה שמית וצורף לבסיס המידע של החברה. כך נוכל לפנות אליו ישירות ונסות להפוך אותו ללקוח בפועל.

למשל: פרסמתם מודעה במגזין מקצועי אינטרנטי, הוסיפו קריאה לפעולה מהסוג הבא: הורידו את המאמר שיעזור לכם ב... בלינק הבא.

שגיאה מס. 3 – ריצה למרחקים קצרים

הפעלת מכונת יצור לידים אינה ספרינט, אלא תהליך ארוך. קחו בחשבון חודשים רבים של עבודה עד להשגת לידים איכותיים. יתירה מזו לאחר הוצאה לפועל של התהליך הראשוני נדרשים כמעט תמיד שיפורים ולכך נדרש זמן נוסף.

שגיאה מס. 4 – הסתמכות בעיקר על טכניקה אחת או שתים לאיסוף לידים

רוב החברות מסתפקות בפעילות באתר ובהופעה בתערוכות. ישנן שיטות רבות נוספות לאיסוף לידים, חלקן יספקו ביצועים טובים יותר. בתהליך הדרגתי יש להתנסות בשיטות נוספות עד לייצוב תמהיל שיטות מיטבי.

שגיאה מס. 5 – העדר מדיניות טיפוח פורמלית

אנשי מכירות מעונינים בלידים בשלים מולם ניתן מיד להתחיל בתהליך מכירה. לידים שאינם בשלים לא יקבלו טיפול איכותי של אנשי המכירות. חלק גדול מלידים אלו שלא זכו לטיפול אצלכם יהפכו לעסקאות מאוחר יותר ע"י מתחרים. יש למנות אנשי שיווק שיהיו אחראים על הטיפול (טיפוח) בלידים אלו עד להבשלתם והעברתם לידי המכירות.

שגיאה מס. 6 – העדר Value Proposition ברור

עוררת עניין ראשוני אצל לקוח. באופן טבעי הוא פונה לאתר שלך. הוא לא מחפש לקרוא ביטויים \ קלישאות כמו:leading, innovative, unique, cutting edge technology. מעניין אותו לדעת איזה ערך אתה מביא לו ? מה יצא לו מהקשר ביניכם ? בדקו את האתר שלכם ואת מסמכי השיווק, האם הם מדברים את שפת התועלות של הלקוח ומציגים לו ערוך ברור ?

נסו להימנע בארגון שלכם מביצוע שגיאות אלו.

מיכאל גלי

gally@012.net.il 

054-6540402

שלוש ההחלטות של הלקוח הפוטנציאלי שעומדות בינך ובין עסקה

אחד המשפטים החשובים בשיווק נאמר לפני ש נים רבות ע"י פיטר דרוקר - 

 "Marketing is the whole picture seen from the customer's point of view"

משפט זה מבטא את החשיבות לעשות מאמץ להבין את נקודת המבט של הלקוח בכל סוגיה שעומדת על הפרק בכדי לקבל החלטות טובות יותר.
כך, כדי לשפר את הדיוק בפעילות השיווקית שלנו עלינו להבין מהן ההחלטות אותן מקבל הלקוח הפוטנציאלי, את סדר קבלת ההחלטות ואת השיקולים שלו בכל החלטה.
להלן שלוש ההחלטות:

החלטה ראשונה: האם לפתוח לך (לאיש המכירות) את הדלת כאשר אתה מצלצל בפעמון הכניסה ?

החלטה זו בנויה משתי החלטות משנה (לפחות).

·        האם לקרוא תוכן שאתה מפרסם ?

·        האם להיפגש אתך כאשר אתה פונה אליו ?

בתחילת הדרך אין לו שום מושג מי אתה, הוא מוצף בהרבה חומר ולכן אתה חייב להיות מאוד מדויק ב – value proposition שלך. הוא נכנס לאתר שלך (כתוצאה מחיפוש חופשי או כתוצאה מפעילות שלך), אם לא הבין מיד מה אתה עושה ואיזה בעיה שלו אתה פותר, פספסת אותו.

החלטה שניה: האם לחרוג מהסטאטוס קו ?

זו החלטה קשה עבורו, הקל ביותר עבורו לא לעשות שינוי. החלטה זו אורכת הרבה זמן כי קשה ללקוח לבצע שינוי. היא דורשת מאיש המכירות מאמץ רב ותחכום. הדרך לשכנע אותו היא להדגים לו את התועלת בשינוי. התועלת תגיע משני מקורות: תועלת אישית (חייו יהיו קלים יותר, מיצובו בארגון ישתפר...) או תועלת ארגונית (תקטין עלויות או תגדיל הכנסות).

החלטה שלישית: האם להקצות לך משאבים ולא למתחרה ?

הלקוח שוכנע בערך העקרוני של הצעתך, אך המשאבים שלו מוגבלים. כל החלטת רכישה כמעט תמיד תבוא על חשבון משהו אחר לכן הוא רוצה לקבל את ההצעה הטובה ביותר עבורו. עליך לדעת מה המתחרים מציעים ולהסביר מדוע אתה מספק יותר ערך.

נסה להעריך מול איזו החלטה של לקוח אתה נמצא ובהתאם לכך החלט על מה לשים את הדגש.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il

Hot leads – האם הם "חמים" באמת עבורנו ?

השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם הוא  Low Hanging Fruits, ביטוי המתאר לקוחות מטרה שלא נדרש מאמץ רב כדי לסגור איתם עסקה.

כל איש מכירות יאמר לך כמה הוא מצפה שיפלו לידיו כמה שיותר Low Hanging Fruits.

המציאות מורכבת מעט יותר.

בשנה האחרונה נתקלתי כמה פעמים בבעיה הקשורה ל - Low Hanging Fruits עם מספר לקוחות שלי בענפים שונים לגמרי.

לאחר פעילות שיווקית מאומצת שביצעתי אני והלקוח שלי מתוך מטרה לאתר לידים, לפתע הגיע לקוח אידיאלי לכאורה Low Hanging Fruit. הוא הביע כוונה לרכוש, נערך עמו דיאלוג שעסק בצרכים הספציפיים שלו, בעקבותיו הוא ביקש דמו מהר ככל שניתן. הדמו בוצע בהצלחה, אח"כ הוגשה לו הצעה.

חלק מלקוחותי אף ביצעו אבחון על פי מודל BANT ((budget, authority, need, timeline.

כלומר אימתו שללקוחות הפוטנציאליים היה תקציב, הקשר היה עם בעל סמכות להחליט, המוצר ענה על צורך והיה ברור שהלקוח מתכוון לרכוש בקרוב.

כלומר לפי כל האינדיקציות אלו היו Hot leads.

ואז הם נעלמו ולא ענו לטלפון.

במצב כזה לאחר שלא ענו לנו לטלפון כמה פעמים, ברור שיש בעיה. בדקנו את התהליך שביצענו, אבל הכל בוצע באופן מקצועי. לא זיהינו טעויות שיכלו להסביר את העלמות הלקוח.

כאשר בסופו של דבר נוצר הקשר עם הלקוחות הסתבר שכולם קנו אבל לא מאתנו.

הסתבר שאותם לקוחות הגיעו אלינו לאחר שגיבשו דעה לגבי הספק המועדף.

אם כן מדוע הגיעו אלינו ?

אותם לקוחות שכבר החליטו באיזה ספק לבחור היו צריכם להוכיח לממונים עליהם שבצעו מחקר שוק רציני ובידיהם כמה הצעות לפני שקיבלו החלטה. במקרים אחרים השתמשו בנו כדי להוריד מחיר לספק בו בחרו.

התופעה שאני מתאר היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. לקוח מגיע אליך ביוזמתו  ומבטא כוונה רצינית ביותר לקנות. איש המכירות רואה בו Hot lead או Low Hanging Fruit ומייד מתמסר לטפל בו ולעתים אף מזניח לקוחות אחרים.

כיצד נמנעים מליפול למלכודת ?

1. ברוב המכריע של המקרים אל תצפה להשיג עסקה כאשר אתה מצטרף לתהליך המכירה בשלב מאוחר של תהליך הרכש של הלקוח. יש להניח שהמתחרה שלך כבר יצר מצב בו הקריטריונים להחלטה של הלקוח תואמים למוצר שלו.
2. כדי לא ליפול במלכודת אל תתמסר לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות קשות –

                            א.       מי עוד מתחרה בעסקה ?

                            ב.       האם רכשת מהם בעבר ?

                            ג.        מדוע אתה שוקל להחליף אותם ?

מאופי התשובות תדע מה מצבך.

3. הלקוחות הפוטנציאלים הטובים הם אלו שכבר ביססת שם מערכות יחסים או נכנסת לתהליך מוקדם מספיק.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il