יום שישי, 26 באוקטובר 2012

לרשותכם eBook בנושא Lead Generation

View Michael Gally's profile on LinkedIn
לקוראי הבלוג,
Lead Generation הוא נושא מרכזי בפעילות יצור ההכנסות של חברות.
רוב החברות אינן מבצעות אותו בצורה שיטתית.
כדי לקדם את הרמה המקצועית בנושא כתבתי eBook בנושא Lead Generation המרכז תובנות וידע שאספתי בשנים האחרונות.
ספר זה מיועד לאנשי שיווק בכירים בתחום ה – B2B אשר מעוניינים לשפר את ביצועי הארגון ואת ביצועיהם
האישיים. הספר מניח את התשתית לפיתוח מכונת יצור לידים בארגון העסקי ומאפשר לכם להתחיל להתניע.
קוראים קבועים ורשומים של הבלוג, המעוניינים לקבלו, מתבקשים להשתמש בתיבה מימין.
לחצו על הקישור כדי לראות את התיבה.
קוראים חדשים המעוניינים לקבל את  ה - eBook, מתבקשים להירשם לבלוג בתיבה השניה למטה מימין ואח"כ
לבקש את משלוח ה - eBook.

מיכאל גלי

נ.ב.

בגלל שימוש בדפדפנים שונים חלק מכם לא מגיע לעמוד בו ניתן לבקש קבלת ה - e-Book.
כדי לקבלו אנא הקישו על הקישור.

יום ראשון, 21 באוקטובר 2012

יצירתיות בשיווק: SLOGAN - עד כמה הנושא בעל משמעות ?

View Michael Gally's profile on LinkedIn
בפוסט הקודם עסקתי ביצירתיות בשיווק.
כאשר אתה שואל אנשים מדוע הם רוצים לעסוק בשיווק, תשובה אחת אתה כמעט אף פעם לא מקבל.
אנו רוצים לעסוק בביזנס.
בדרך כלל הרצון לעסוק בשיווק נובע משאיפה של אנשים מוכשרים ויצירתיים לבטא את הכישרונות שלהם בזירה דינמית ואתגרית. אנשים אשר רוצים להיות תסריטאים, סופרים או מחזאים, מוצאים את עצמם עוסקים בשיווק ובפרסום.
כלי העבודה המרכזי שלהם הוא היצירתיות שלהם.
כך, לעתים קרובות אני נתקל בתהליכים שיווקיים בהם היצירתיות היא המטרה ולא האמצעי.
אותם אנשים יצירתיים, בדרך כלל לא מבינים בתהליכים עסקיים. במקרה הקיצוני זה גם לא מעניין אותם.
תחום המיתוג הוא אחד התחומים בשיווק שם שכיחה התופעה.


סט גודין בפוסט חדש שם בקונטקסט הנכון את נושא הסיסמא (slogan).
נושא מאוד סקסי.
מושך הרבה תשומת לב.
לכולם יש דעה עליו.
האם הוא בעל משמעות עבור חברות ?
נסו להחליף את המנוח slogan במונח branding ולקרוא את הפוסט פעם נוספת.
מיכאל גלי

יום שישי, 12 באוקטובר 2012

יצירתיות בשיווק

View Michael Gally's profile on LinkedIn

לאורך פוסטים רבים אני מדגיש את חשיבות השיטתיות בתהליך יצירת ההכנסות (שיווק ומכירה) וממעיט בחשיבות היצירתיות. הדגשה זו שלי נובעת ממציאות בה אנשי שיווק ופרסום רואים ביצירתיות את המטרה עצמה. יצירתיות אינה מטרה, אך היא חשובה ביותר כאמצעי שמשרת הוצאה לפועל של שלבים שונים בתהליך.
אחד השלבים החשובים בתהליך יצירת ההכנסות הוא יצירת ההעדפה, לגרום ללקוח להעדיף אותנו. בלא מעט ענפים יצירת ההעדפה מבוססת על חווית לקוח יוצאת דופן.
החוכמה היא לשפר את חווית הלקוח במאמץ ומשאבים מינימליים. לעתים עושים זאת באופן בו מטפלים בבעיה שמתעוררת מול לקוח.
האמריקאים משתמשים בהקשר זה במשפט  to exceed the customer expectations, כלומר לספק חוויה יוצאת דופן שתפתיע לטובה את הלקוח.


בחופשה לאחרונה הייתי אמור לטוס בטיסה פנימית בתוך ארה"ב. שדות התעופה בארה"ב הם לא חוויה נעימה משום בחינה. חווית הלקוח שם הידרדרה משמעותית בעשרים השנים האחרונות. בבואי לדלפק חברת התעופה בלט שלט שהודיע שהטיסה נדחתה בארבע שעות. כמובן שהתחלתי לקלל...(בערבית שוטפת). ראיתי את עצמי מבלה שעות ארוכות בין סניף מקדונלדס, לסבארו ודנקן דונטס.
לפתע הגיעה דיילת, כמובן שניגשתי אליה עם נוסעים נוספים להבין את הסיבה לדחיה. הדיילת התנצלה ואמרה שלצערם יש קלקול במטוס, אבל כדי להנעים את זמננו אנו יכולים לצפות בסרט מבין מבחר סרטים באתר אליו הפנתה אותנו. מכיוון שהתחברות לרשת בשדה הרלבנטי כרוכה בתשלום, גם את זה היא הסדירה. בעודה מדברת אני מקבל אימייל מהחברה עם התנצלות, הפניה לאתר וקוד גישה.  לאלו שסרט איננו אופציה מועדפת איפשרה החברה לקבל ללא תשלום ספר דיגיטלי.
פעולה זו של החברה שכרוכה במעט מאמץ או כסף הפכה כ – 100 נוסעים ממורמרים, ללקוחות ממליצים שמספרים בהתפעלות על החוויה לחבריהם.
נסו אם כן לחשוב כיצד ניתן בתהליך יצור ההכנסות לבצע פעולה שתשאיר רושם על הלקוח שלכם, תחזק את המותג, תייצר העדפה או אולי אפילו ממש תסגור עסקה עבורכם.
יצירתיות פה היא מבורכת.

מיכאל גלי
0546540402

יום שני, 8 באוקטובר 2012

המלצה חמה על שני ספרים

View Michael Gally's profile on LinkedIn
כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב - שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים אני שם לעצמי למטרה לתת לסטודנטים כלים פרקטיים לקבלת החלטות.
בשבועיים האחרונים הייתי בחופשה בארה"ב וניצלתי את הזמן גם לקריאת שני ספרים שכתב יואל גת אחד היזמים של גילת רשתות לווין. שני הספרים מתחברים היטב למסרים של שני הקורסים. יואל גת, מי שעבר את הכל על בשרו, פשוטו כמשמעו מתאר בגובה העיניים, ללא ניסיון לייפות את המציאות ולהאדיר את ביצועיו.

בספר הראשון "אקדח ברב סכינים" הוא מתאר את סיפורה המדהים של גילת רשתות לווין, מסיפורי ההצלחה הראשונים של ההיטק הישראלי. בספר יש אין ספור תובנות ברמה העסקית והאישית.
מומלץ בחום לכולם ובמיוחד ליזמים ולמנהלים שעוסקים בחדירה לשווקים זרים.

בספרו השני "סין סיפור אהבה" הוא מתאר את החדירה לארה"ב ולסין של חברה נוספת בתחום הלווינים אותה ניהל.
בספר זה הוא מתאר את הקשיים (וההזדמנויות) בחדירה לסין והוא ספר חובה לכל מי שעוסק בשיווק בינלאומי.


תהנו,
מיכאל גלי

יום שישי, 5 באוקטובר 2012

מודל גנרי ליצירת הכנסות (7) - Analytics

View Michael Gally's profile on LinkedIn

בשנים האחרונות השיווק עובר מהפכה ממקצוע שלב ליבו רעיונות יצירתיים ומתקשה או כלל לא מעוניין למדוד ביצועים, למקצוע השואף לפעול על פי תהליכים ברורים ומדידים.
תפיסות חדשות אלו כמובן בולטות יותר בתחום ה – B2B מאשר בתחום ה –B2C .
כל סדרת הפוסטים האחרונה עוסקת בכך. הציטוט הידוע של Wanamaker "חצי מההוצאה שלי על פרסום מבוזבזת, הבעיה היא שאיני יודע איזה חצי" שבטאה תסכול שניתן לחיות איתו כבר לא תתקבל ע״י שום מנכ״ל.
התפיסות החדשות מחלחלות ליותר ארגונים, אך עדיין היישום לא פשוט.
בפגישות עם לקוחות אני נתקל בלא מעט שמתקשים ביישום או חושבים שזה מתאים רק לחברות גדולות.
הנושא אכן מורכב, אך הוא רלבנטי וישים לכל חברה.
נסו למשל לקשור הוצאה על השתתפות בתערוכה, להכנסה ספציפית מלקוח עמו נפגשנו לראשונה בתערוכה. האם עסקה שנסגרה שלוש שנים ועשרות פגישות לאחר התערוכה אפשר לשייך אותה לתערוכה ?
לא קל לבודד משתנים ולמצוא קשר סיבתי בין משתנים.
נקודת המפנה החלה באינטרנט. פעילות השיווק באינטרנט באמצעות אתרי החברות, גוגל והרשתות החברתיות הדגימה לחברות את שיפור הביצועים האפשרי  באמצעות קבלת החלטות על בסיס נתונים והפכה את המושג  Analytics לנפוץ.
כתוצאה מכך בשנים האחרונות פותחו כלי תוכנה שמשפרים דרמטית את הביצועים לא רק בתחום השיווק באינטרנט אלא בכל הפעילות השיווקית. תוכנות Analytics מאפשרות לנו למדוד ולשפר את האופטימיזציה של כל אחד משלבי מודל יצירת ההכנסות הן ב – online  והן ב – Offline.
אם נסכם זאת כל חברה עסקית חייבת לפתח:
1.    מודל יצירת הכנסות מוגדר היטב
2.    מדדים לבחינת אפקטיביות המודל שתואמים את אופי הפעילות שלה
3.    אוטומציה של התהליך - כלי תוכנה לניהול ובקרת התהליך
לגבי המודל עסקנו בכך לא מעט בשבועות האחרונים. להלן התייחסות קצרה לנושא המדדים.
ניתן לחלק אותם למדדים אסטרטגיים המתייחסים לאפקטיביות התהליך הכולל ולמדדים המתייחסים לשלב ספציפי במודל.
להלן דוגמאות לשני מדדים בעלי אופי אסטרטגי:
מדד עלות השגת הכנסות
זהו מדד שמאפשר לנו לבחון באיזו מידה המודל הכולל שלנו אפקטיבי.
להלן דוגמא מספרית לחברה עמה אני עובד.
הוצאות שיווק ומכירות כוללות: 2 מליון דולר.
הכנסות: 10 מליון דולר.
מדד עלות השגת ההכנסות הוא 20%. מדד זה כמובן חייב להיבחן על פני ציר הזמן.
בנוסף ניסינו לבחון את ביצועי החברה בהשוואה לחברות בסיטואציות עסקיות דומות.
יזמנו פגישה עם חברות (לא מתחרות) שיש להן מוצר במחיר דומה, תהליך מכירה דומה ופונה ללקוחות זהים. התוצאה היתה מדהימה, הבדלים מאוד גדולים בין החברות על פי מדד זה. שיתוף המידע בין החברות איפשר להן לשפר את הביצועים שלהן.
לעתים בעיקר בשוק האמריקני גם ניתן להשיג נתונים לגבי ממוצע הענף.
תרומה ישירה של השיווק להכנסות
איזה אחוז מההכנסות ניתן לייחס ישירות לפעילות השיווק ?
השיווק חייב לשאוף להציג פעילות שאותה הוא יכול לבודד ולהוכיח את תרומתו להכנסות דרכה. Lead Nurturing הוא נושא כזה.
פונקציה שיווקית שתוכיח ביצועים טובים על פי מדד זה תצליח להגדיל את תקציב השיווק.

להלן דוגמאות למדדים ספציפיים,
כמה לידים נמצאים בכל שלב ?
האם על פני ציר הזמן מספר הלידים גדל או קטן ?
מה שיעור ההמרה משלב לשלב ?
כמה לידים מתקדמים במעלה הצינור מתוך סך הלידים בשלב.
מה משך הזמן הממוצע של עסקה מכניסתה לצינור ועד סגירתה ?
תרומה נוספת וחשובה של התהליך המתואר היא שיפור היכולת של החברה לבצע תחזית מכירות מדויקת.


התחילו למדוד !!!
חג סוכות שמח,
מיכאל גלי


מיכאל גלי
0546540402