מטרת התערוכה הראשונה במעלה היא לייצר לידים איכותיים לשימוש מערך המכירות.
מיתוג דרך הפגנת נוכחות בתערוכה היא מטרה חשובה, אך שניה במעלה וברוב המקרים היא אינה מוצדקת כלכלית כשמסתיימת התערוכה ללא לידים איכותיים.
מיקום טוב וביתן מעוצב להפליא אינם מספיקים כדי לגרום ל – 200 לקוחות מטרה מתוך 10,000 מבקרים להגיע דוקא לביתן שלנו בתערוכה בה יש 1,000 מציגים.
לפיכך ההכנה לתערוכה היא בראש וראשונה התמודדות עם האתגר הגדול ביותר של אנשי שיווק בעת הנוכחית - להגיע למקבלי ההחלטה עם מידע רלבנטי שיציג להם איך בעזרתנו חייהם יהיו קלים יותר (רווחיים יותר...) ולכן כדאי להם להיפגש איתנו בתערוכה.
נדרש מאמץ פרו-אקטיבי ישיר וממוקדשל אנשי השיווק בעיקר (בסיוע אנשי המכירות) לגרום להם להגיע אלינו.
בפוסט זה ובבא אחריו אציג תפיסה וטיפים פרקטיים.
1. הערכת מצב לפחות חצי שנה לפני מועד התערוכה במטרה לענות על השאלות הבאות:
• זיהוי מדויק של פרופיל לקוחות המטרה (טריטוריה גיאוגרפית, פרופיל הארגון ותפקיד מקבל ההחלטה עמו אנו מעוניינים להיפגש)
• מדוע כדאי ללקוח מטרה לבקר בביתן שלנו ולרכוש מאיתנו ? התשובות חייבות להיות מנוסחות במונחי תועלת בעיני הלקוח ולא במונחי תכונות מוצר. במידה ויש בידינו הוכחת כדאיות כלכלית ((ROI מצבנו טוב עוד יותר
זיהוי מדויק של קהל המטרה היא שאלה אסטרטגית מרכזית שהחברה חייבת לתת עליה את הדעת הרבה לפני התערוכה.
אם לחברה אין מענה מדויק לשאלה "מי הלקוח שלה?" כל פעולה שיווקית שתעשה לא תהיה מכוונת ותבזבז משאבים.
במידה ואין תשובות ברורות לשאלות אלו עלינו ליזום מיידית כוח משימה שתפקידו להביא תשובות טובות.
שימו לב (!!) כדי לענות על השאלה הראשונה יש צורך בהיכרות אינטימית עם הלקוחות בשוק. כדי לענות על השאלה השניה יש צורך בהכרות טובה עם המתחרים והצעותיהם.
2. השגת רשימה שמית של ארגונים ומקבלי החלטה שתואמים לפרופיל המבוקש
מקורות מידע אפשריים:
רשימת מבקרים
כמעט בכל תערוכה ניתן לקבל את רשימת המבקרים בשנה שעברה. בתערוכות מסוימות המארגן מספק למציגים את רשימת הנרשמים.
אם ברשותכם רשימה כזו בדקו כל שם בלינקדאין. על בסיס הפרופיל שלו קבעו האם הוא לקוח מטרה.
רשימת מציגים
לימדו לעומק את רשימת המציגים. עם חלק מהם יכולה להיות זהות אינטרסים. כאשר קהל המטרה זהה או דומה והמוצרים אינם מתחרים אלא משלימים, כדאי לבדוק אפשרויות לשיתוף פעולה. פניה למציג עם הצעה לשיתוף פעולה תמיד צריכה לבוא עם הצעה בעלת ערך עבורו. למשל, הציעו רשימה ובה פרטים על לקוחות מטרה שלכם ובקשו את רשימה דומה שלהם. זכרו הקשיים שלהם דומים לשלכם. חפשו חברות דומות לכם מבחינת הפרופיל (גודל, וותק, ניסיון בשוק היעד, היקף עסקה, תהליך מכירה וכיו"ב).
גורמים מומחים בשוק
באמצעות רשתות חברתיות ניתן לזהות גורמים בשוק, למשל מנהלי מכירות לשעבר של חברות הפונות לאותם מקבלי החלטות. הם יכולים לסייע לכם להכין רשימה.
3. הגדרת יעדים לתערוכה
טעות נפוצה של חברות היא להגדיר יעד מספרי גבוה.
למשל: אנו מעוניינים לחזור עם 400 כרטיסי ביקור מהתערוכה.
עשרים פגישות איכותיות (עם מקבל החלטה בארגון שהוא לקוח מטרה שאנו פותרים לו בעיה כואבת) עדיפות על 200 פגישות עם מקבלי החלטה שלא סביר שיהפכו ללקוחות בשנה הקרובה.
המשחק הוא משחק איכותי יותר מכמותי.
בשבוע הבא איך לפנות ולהשיג פגישה ?
מיכאל גלי
24.2.2012
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה