מתי בפעם
האחרונה פניתם ללקוחות בשוק היעד שלכם, לקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם, לא קנו מכם ושאלתם אותם - מדוע לא בחרתם בנו ? מדוע לא קניתם מאיתנו ?
כאשר
תשאלו שאלה זו תתפלאו איזה עולם לא מוכר יתגלה לכם.
בחודשים
האחרונים ביצעתי את התהליך הזה יחד עם כמה מלקוחותי.
באופן
כללי ניתן לחלק את התשובות שקיבלנו לשני סוגים:
- תשובות שניתן
לסווג אותן תחת הכותרת – "איך לא שמנו לב לזה לבד ?"
- תשובות שניתן
לסווג אותן תחת הכותרת– "לא היינו מצליחים להגיע לתובנות האלו לבד !"
גם את
הלקוחות ניתן לחלק לשני סוגים:
- לקוחות שלא
מלמדים אותך שום דבר חדש.
- לקוחות שמספקים
לך תמונת מציאות מפורטת, מנומקת ומדויקת.
כאשר
שואלים את השאלה, הרבה פעמים מתגלים לנו חסמים שניתן להסיר בקלות אם רק היינו
מודעים לקיומם.
לעתים
קרובות ענף שלם פועל על פי רוטינה מסוימת שהפכה לנורמה שמפריעה ללקוחות.
זיהוי
והסרת החסמים היא לעתים קרובות הדרך הקלה להגדיל את המכירות.
להלן
רשימה של סיבות מדוע לא קנו מכם בהן אני נתקלתי.
"לא שמענו
עליכם"
מבדיקה
שעשיתי עבור לקוח שלי, חברה בתחום הרפואי
הסתבר שרוב לקוחות המטרה והגורמים המשפיעים בישראל לא ידעו שהחברה קיימת.
למרות תקציבים שמושקעים ופונקציות שיווק פעילות, תתפלאו כמה התשובה הזו שכיחה.
"לא
ידענו שאתם עוסקים בתחום הזה"
נגזרת
של הסעיף הקודם. שמענו עליכם אבל חשבנו שאתם עוסקים בנושאים אחרים.
מודל
קביעת מחיר בעייתי
הלקוח
מעוניין לרכוש אלא שאתם דורשים תשלום אחד של 48,000$. החלטה כזו הוא מתקשה להעביר
בתוך הארגון. לעומת זאת חלוקה ל - 24 תשלומים היתה גורמת לו ולאחרים לרכוש.
מחיר - "לא
הצלחתם לשכנע אותי מדוע כדאי לשלם לכם יותר מאשר למתחרים". כלומר הגדרת ה – value proposition לוקה.
תנאי תשלום ה – CFO של לקוח שלי העביר החלטה גורפת לתשלום בתנאי שוטף +
60 בכל השווקים בהם החברה פועלת בעולם. באחד השוקים הרווחיים הלקוחות רגילים לשלם
חצי שנה אחרי הרכישה ולא מסוגלים לשלם שוטף + 60. ההחלטה גרמה לרוב הלקוחות לעזוב את החברה.
אריזה - "אני
לא מבין למה אני לא יכול לקנות את זה כמו שאני רוצה".
רק באריזות של 2 ק"ג, אני רוצה בתפזורת,
mix
and match ,bundle ...
"אני רוצה
לקנות ממך באופן ישיר ולא מהמפיץ"
צריך
אם כן להסדיר את הנושא יחד עם המפיץ
"המוצר
שלך לא איכותי מספיק לצרכים שלי"
במקרה
ספציפי המוצר היה כן איכותי אך אופן הצגת האיכות ללקוח לא היה משכנע
"אני חושש
שהמוצר מורכב מדי ולא אצליח להתמודד איתו"
הסתבר
שמערך הדרכה אפקטיבי פתר את הבעיה
"אני לא
בטוח שמה שאתה מתהדר בו אכן יעבוד בשטח, תביא לי הוכחה שזה עובד"
במקרה
זה נדרשה עבודה אינטימית עם כמה לקוחות כדי להפוך אותם ל"רפרנס" ששכנעו לקוחות "שזה עובד"
"אני לא
בטוח שזה מה שאני צריך, תן לי אפשרות לחזור בי"
הוספנו פילוט
לא יקר, נתנו אפשרות להחזרות והבעיות נפתרו
"לא מת
על העיצוב של המוצר"
הלקוחות
פשוט לא אהבו את העיצוב. המנכ"ל דווקא כן. רק כאשר שמע את הלקוחות השתכנע.
בדקו את עצמכם, התקשרו למספר קטן של לקוחות, ההפתעות מחכות לכם.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה