מודל גנרי ליצירת הכנסות (6) -
סימון עסקות בשלות לטיפול – חלק שני
בפוסט הקודם לפני
שבוע, הצגתי את החלק הראשון של שלב סימון עסקות בשלות לטיפול, במסגרת
מודל גנרי ליצירת הכנסות שכלל את השלבים הבאים:
·
יצירת המודעות
·
יצירת ההעדפה
·
בניית הדאטה-בייס
·
זיהוי לקוחות פוטנציאליים
·
סימון לידים
·
סימון עסקות בשלות לטיפול
·
טיפול בלקוחות קיימים
הצגתי טכניקה פשוטה של
Lead Scoring ככלי לסיווג ותיעדוף לידים.
הטכניקה שהוצגה ללא
ספק משפרת ביצועים. אך אנשים שעוסקים בהיבטים אלו של השיווק יודעים שגם עם
שימוש בה, שיעור הסגירה של לידים שהוגדרו כ - qualified leads הוא
עדיין מאוד נמוך.
הדבר נובע מכך שפעילות
ה - Lead
Scoring כפי שתוארה בשבוע שעבר היא מאוד טכנית ומתעלמת
מהממד האנושי – מוטיבציות, כוונות ודפוסי התנהגות של מקבלי ההחלטה.
פה אנו משלבים
במודל פונקציה שנקראת Sales Development. נושאי תפקיד אלו
תפקידם לאבחן את בשלות הליד באמצעות דיאלוג אישי איתו בטלפון ומייל. לפונקציה זו
יש השפעה דרמטית על ביצועי אנשי המכירות.
אחת הטכניקות בה הם
משתמשים נקראת BANT שאלו ראשי תיבות של ארבעה משתנים
על בסיסם ניתן לתעדף לידים:
Budget
– האם ברשותו תקציב ?
Authority
– האם בידיו סמכות להחליט ?
Need
– האם אכן קיים צורך ?
Timeline
– האם יש לוח זמנים להשלמת הרכישה ?
כך יועברו למכירות רק
לידים שנבדק שברשותם תקציב, הם מקבלי ההחלטה, אנו אכן פותרים להם בעיה קיימת והם
מעונינים לסגור עסקה בקרוב.
פונקצית ה - Sales Development נמצאת בתווך בין השיווק והמכירות והיא מחדדת עוד יותר את המיקוד
של אנשי המכירות רק בלידים שנמצאים בתוך תהליך רכישה.
חלק מהחברות ממקמות את
פונקצית ה - Sales Development
כחלק מהשיווק. אחרות בוחרות למקם אותה בתוך המכירות. זה אינו נושא
קריטי בתנאי שהיא ממלאת את תפקידה.
התהליך שתיארתי כרגע מעורר התנגדות
בחלק מהחברות הישראליות שכן פונקצית השיווק היא פונקציה רזה. כיצד אם כן תצליח
למלא את כל המטלות האלו ? שתי תשובות יש להתנגדות זו. ראשית, חלק גדול מהמטלות
ניתנות לטיפול ע"י גורמים חיצוניים או ע"י כוח עזר זול יחסית. שנית ברגע
שהנחנו את התשתית התפעול לא מסובך אלא רק דורש הקצאת זמן שונה של אנשי השיווק.
מיכאל גלי
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה