האם אתה מכיר את הלקוח של הלקוח האידאלי שלך ?

בפוסט האם אתה יודע מי הלקוח האידאלי שלך ? הסברתי את החשיבות האדירה בזיהוי הלקוח האידאלי בכך שהזיהוי וההתמקדות בו הם הבסיס לאופטימיזציה של כל המאמץ השיווקי. תיארתי גם את הטכניקה לזיהוי הלקוח האידאלי.

אם נניח שזיהיתם את הלקוח האידאלי שלכם השלב הבא הוא השגת יתרון מול המתחרים.

אם אתם סבורים שהמוצר שלכם בעל יתרון מובהק אינכם צריכים להמשיך לקרוא את הפוסט.

(תחזרו לקרוא אותו כאשר היתרון ייעלם, הופ ! הוא נעלם. בעולם התחרותי שלנו זה קורה די מהר).

רובנו חיים בעולם תחרותי בו אין לנו יתרון בולט במוצר אם בכלל.

איך בתנאים אלו משיגים יתרון מול המתחרים ?

השאלה הראשונה שעלינו לשאול את עצמנו ואת הלקוחות היא: מה הלקוחות שלנו מצפים מהספקים  שלהם ?

מכיוון שאנו בתחום ה – b2b  ניתן לומר בוודאות, הלקוחות שלנו מעדיפים ספקים - שעוזרים להם להצליח בעסקים. מה הכוונה בכך ? הלקוחות שלכם מתכוונים שתעזרו להם לפחות באחד משני המישורים – הפחתה בעלויות ו\או הגדלת ההכנסות.

רוב החברות שאני נפגש איתן מספקות מוצר ושירות ומנסות להוכיח שתכונותיו עדיפות על פני המתחרים ולא מסוגלות להוכיח ללקוחותיהם תרומה להפחתה בעלויות או הגדלת הכנסות.

שיווק מסורתי של מוצר ותכונות בלא מעט ענפים מאפשר להתקיים, אולי אפילו לצמוח בקצב איטי אך הוא לא בונה חברה יוצאת דופן, הצומחת לאורך זמן.

האם אתם יודעים כיצד לעבור משיווק מבוסס מוצר ותכונות לשיווק התורם לעסקי הלקוח ?
כדי להצליח להוכיח ללקוח שאנו אכן מסייעים לו להצליח בעסקיו נדרש מפנה דרמטי בחשיבה ובהיערכות השיווקית.

בעבר דרשנו מאנשי המכירות ומאנשי השיווק שלנו להכיר היטב את המוצר ולהכיר את הלקוחות. כאשר דרשנו להכיר את הלקוחות התכוונו בעיקר להכיר את תהליך הרכש, יחידת הרכש (DMU), ולעתים את הפוליטיקה הארגונית.

היום זה כבר לא מספיק, הגישה החדשה דורשת ירידה למעמקים.

היום חייבים להבין לעומק לא רק את תחום העסוק שלנו אלא בנוסף להתמחות בעסק של הלקוח ובשוק בו הוא פועל, אחרת כיצד נדע איך לעזור לו להצליח בעסקים. 
בחנו את עצמכם - 
קודם כל, האם אתם מכירים את הלקוחות של הלקוחות שלכם ?
האם אתם מבינים לעומק את העסק של הלקוחות שלכם ?
האם אתם מכירים את השוק בו הוא פועל ?

1. להתמחות בעסק של הלקוח  

• להכיר את ה - Vision, Mission, Values והאסטרטגיה העסקית שלו
• להבין מי הלקוחות של הלקוח ודרישותיהם
• איך הוא עונה על צורכיהם 
• להכיר את מבנה העלויות שלו ואת האסטרטגיה הפיננסית שלו
• להכיר את ערוצי ההפצה שלו

2. להתמחות בשוק בו פועל הלקוח

• מי המתחרים שלו ?
• מה היתרונות והחסרונות שלהם ?

 להלן שתי דוגמאות להמחשה:

אם אתה ספק של תוכנה לבתי חולים לא מספיק להיות מומחה תוכנה, אלא עליך להבין לעומק את אופן הניהול של בית החולים, את לקוחותיו ואת הסביבה התחרותית שלו.

אם אתה ספק של אריזות למפעלי שוקולד, לא מספיק להיות מומחה לאריזות, אלא עליך להבין את אופן ניהול המפעל, מחלקת האריזה, לקוחותיו (רשתות שיווק) ואת הסביבה התחרותית שלו.

גישה זו מדגישה את ההכרח להגדיר לקוח אידאלי ולהתמקד בו.  לא ניתן להתפזר בין סוגי לקוחות רבים, כי הגישה בלתי אפשרית ליישום עבור חברה שפועלת במספר פלחים ורטיקלים רב.

לסיכום
האם אתה יודע מיהו הלקוח האידאלי שלך ?
האם אתה מכיר את הלקוח של הלקוח האידאלי שלך ?

מיכאל גלי
0546540402