במחקר
שביצעה ב – 2012, בקרב כ – 2000 ארגונים (רובם B2B)
בארה"ב, גילתה שב – 64% מהארגונים השיווק מעביר את כל הלידים שאסף, ללא
סינון כלל, למכירות.
את
כל הלידים משמע:
כל 100 כרטיסי הביקור שנאספו בתערוכה, של גורמים בארגוני לקוחות פוטנציאליים, כולם הועברו
לטיפול המכירות.
כל מאה הלקוחות שממלאים פרטים ומזדהים באתר שלכם בעקבות call for action, כולם
מועברים לטיפול המכירות.
הניסיון
בכל החברות הוא חד משמעי, רק חלק קטן מהלידים, המועברים ללא סינון מהשיווק, מוכן לקנות עכשיו.
מדוע
הם לא קונים עכשיו ? לכך יש סיבות מגוונות: אין תקציב, עוד לא התקבלה החלטה, לגורם
איתו אתם בקשר אין סמכות להחליט וכיו"ב.
מאידך,
את אנשי המכירות מעניין רק כאן ועכשיו, העסקה המיידית. אחרי הכול הם צריכים לעמוד
ביעדים.
כתוצאה
מכך רוב הלידים שהעברתם למכירות נופלים בתהום הפעורה בארגונים רבים בין השיווק והמכירות. השיווק מעבירים למכירות, המכירות לא מטפלים
והליד בוזבז.
חלק
לא קטן מאותם לידים יקנו במועד מאוחר יותר ממישהו אחר (לא מכם) כאשר יהיו מוכנים לרכישה. רוב הסיכויים
שאתם לא תהיו בסביבה כאשר הם ירצו לרכוש.
מה
עושים עם הלידים שאינם מוכנים לעסקה בטווח הקצר ?
מטפחים
אותם !
זהו
תפקיד השיווק.
ל
-59% מהארגונים שהשתתפו במחקר של MarketingSherpa
אין תוכנית טיפוח פורמלית.
תוכנית
טיפוח פורמלית היא הדרך בה החברה מנהלת שיחה מתמדת ומתפתחת עם הליד הלא בשל לעסקה,
עד להפיכתו ל - Sales
Ready Lead. הטיפוח אמור להוביל את התפתחות הליד באופן הדרגתי עד שיהיה מוכן לרכוש.
עושים
זאת באמצעות תוכן שיווקי שמספק ערך למקבל ההחלטה, מלמד אותו דברים חדשים שעוזרים לו לקבל
החלטות טובות יותר, ללא כל ניסיון למכור לו בשלב זה.
האם
בארגון שלכם השיווק מעבירים את כל הלידים למכירות ללא סינון ותיעדוף ?
האם בארגון שלכם קיימת תוכנית טיפוח פורמלית ?
מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה