אחד התסכולים הגדולים ביותר של איש
מכירות הוא להגיש הצעה ולא לקבל התייחסות.
כולנו חווינו את התופעה בה מקבל החלטה
או כפיף של מקבל החלטה משוחח איתנו בטלפון או נפגש איתנו לפגישה קצרה ומבקש הצעה. האם
להיענות לבקשתו ?
גם כאשר התחושה שלנו היא שאין לכך הרבה
סיכוי, הפיתוי שאולי יצא מזה משהו גורם לנו להגיש הצעה.
אל תתפתו, אל תגישו לו הצעה! במיוחד כאשר הכנת ההצעה כרוכה במשאבים רבים.
בעולם ה – b2b במיוחד בעסקאות ראשונות לאותו
לקוח ו \ או מורכבות אסור שהגשת הצעה תבוצע באופן אוטומטי וסטנדרטי.
עצם הגשת הצעות לא מביא לעסקאות,
עבודת שיווק ומכירות מקצועית המבוססת על דיאלוג עם הלקוח מביאה לעסקאות.
מעבר לבזבוז משאבים על הגשת הצעות שאין
להן סיכוי, התניית הגשת ההצעה בדיאלוג עם הלקוח תורמת לשיפור סיכוייכם. כך תבינו
את בעיותיו בצורה יותר מעמיקה ובנוסף תמצבו את הארגון שלכם בעיני הלקוח כארגון
מקצועי יותר.
בדיאלוג עם הלקוח אתה אמור להבין את בעיותיו,
להסביר את יתרונות הפתרון שלך, להכיר את תהליך קבלת ההחלטות שלו, לבנות אמון ורק אז
להגיש הצעה.
ההצעה אמורה לסכם את התובנות שלך שמקורן
בהתבסס על מה שלמדת על הלקוח.
בתחילת דרכי המקצועית לימד אותי המנהל הראשון
שחנך אותי לומר ללקוחות שמבקשים הצעה אחרי הסבר קצר את המשפט "אנו לא בביזנס
של כתיבת הצעות אלא של פתרון בעיות ללקוחות" כדי להבהיר להם שנגיש הצעה רק
אחרי שיתנו לנו אפשרות להכיר אותם לעומק.
מתי אסור לכם להגיש הצעה ?
1. זה
אינו הלקוח שלךהלקוח שפנה אליך לא תואם לפרופיל לקוח המטרה. האם ביכולות הקיימות שלך אתה יכול לענות על דרישותיו ? לדוגמא: הפתרון שלך מתאים ל – SMB וזו חברת ענק. הלקוח מחוץ לאזור הגיאוגרפי בו אתה יכול לספק שירות. הפתרון שלך מתאים לבתי חרושת וזהו בית אבות.
2. הלקוח לא הגדיר את הצורך \ בעיה בצורה ברורה
אם ללקוח עצמו זה לא כל כך ברור, אם לך
זה לא לגמרי ברור, מה הסיכויים שתזכה ? נדרשת לפחות שיחה אחת מעמיקה ביניכם כדי
שתוכל להגיש הצעה.
3. הלקוח
לא הגדיר יעדים ברורים
מה אמורים להיות התוצרים של העבודה ? אם
אין הגדרה ברורה תתקשה להגיש הצעה מדויקת.
4. הלקוח
לא הגדיר סדרי עדיפויות
מה חשוב לו יותר ? מהירות, איכות, מחיר.
5. אינך
מכיר את תהליך קבלת ההחלטה של הלקוח
אינך יודע מה כולל התהליך ? מי מעורב
בתהליך ? לפי אילו קריטריונים מחליטים ? מי הוא הגורם המכריע ?
לגיטימי ואף הכרחי לשאול שאלות כאלו.
6. לא
פגשת ואין לך כל מערכת יחסים עם הגורם המכריע
רוב הסיכויים שהגורם הראשון עמו נפגשת
אינו הגורם המכריע. ניתן להניח שאינך יודע מה הציפיות המדויקות של הגורם המכריע,
בקש להיפגש עימו. אם אינו מעוניין להיפגש עמך, מה הסיכויים שתזכה ?
התנה את הגשת ההצעה בפגישה עימו.
7. לא
הגעת להסכמה לגבי מבנה ומרכיבי ההצעה
בקש להיפגש או לפחות לקיים שיחת טלפון
כדי להציג בפניו את מבנה ועקרונות ההצעה שאתה מכין, מתוך מטרה לוודא שההצעה עונה
על צרכיו.
8.לא
קבעת עמו שיחה לאחר הגשת ההצעה כדי לקבל משוב שאכן ענית על דרישותיו
הגשת לו הצעה. בקש פגישה כדי לקבל משוב.
יתכן שיאפשר לך לעשות תיקונים אם פספסת משהו או שלפחות תלמד משהו חדש.
לקוחות שלא משתפים אתכם פעולה, סיכוייכם
לסגור איתם עסקה מאוד נמוכים.
בהצלחה !
מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה