כל הלקוחות
שלי רוצים אותו דבר, למכור יותר בשווקים הבינלאומיים.
בלא מעט מקרים
הם אינם מעריכים במדויק את משך הזמן הנדרש והעבודה הנדרשת כדי להאיץ קצב המכירות.
בסיטואציה
הבאה אני נתקל לא פעם (אני מניח שהיא מוכרת לכם),
·
החברה אינה עומדת ביעדי המכירות.
·
הלחץ מהמנכ"ל על אנשי השיווק ואנשי המכירות הוא גדול.
·
אנשי המכירות מתוסכלים מחוסר ההצלחה וקורסים תחת הלחץ.
·
ניסיון להוסיף עוד אנשי מכירות, לא הביא לתוצאות הרצויות.
·
האווירה בארגון לא טובה, האשמות בין הפונקציות השונות: שיווק מול
מכירות, מכירות מול פיתוח וכיו"ב.
מה מקור הבעיה ?
שיחה עם אנשי החברה מגלה שפעילות השיווק של החברה אינה מכוונת
להשגת לידים ולכן אנשי המכירות מקדישים זמן רב לאיסוף לידים באמצעות cold calling. משימה סיזיפית
שלרוב אינם מיומנים בה. אין דבר יותר שנוא על אנשי המכירות מ – cold calling. רוב
הזמן אינם מצליחים להגיע לאנשים הרלבנטים בארגון וכאשר מגיעים אליהם קשה לשכנע
אותם להיפגש.
הפתרון
במצב זה אני מציע להנהלת החברה להגדיר מחדש את תפקידי השיווק
והמכירות בארגון. השיווק ישים דגש על lead generation עבור אנשי המכירות וכך הם יוכלו להתרכז בסגירת עסקאות.
בדיון בהנהלה, המנכ"ל שואל אותי כמה זמן להערכתי יקח להאיץ
את המכירות בהתבסס על ההצעה שלי ?
אני מחזיר את השאלה אליו ? כמה זמן הוא חושב יקח לבנות ולהטמיע
מכונת lead generation ולהגדיל את המכירות. המנכ"ל משיב: עד שלושה חודשים.
אני לאכזבתו הרבה עונה הערכה ריאלית - כשנה !!
פרק זמן של שנה, זו כמובן דוגמא למקרה ספציפי. סביר שיהיה הבדל בין חברות שונות. אך הערכת זמן של כשנה כסדר גודל לזמן הנדרש להגדיל את היקף המכירות הוא הגיוני בקרב רוב החברות.
מדוע לוקח שנה להאיץ את המכירות ?
לפניכם הנוסחה שעליכם להפעיל כדי
להעריך כמה זמן יקח לכם עד לקפיצת המדרגה הראשונה במכירות:
X - הערכת
פרק הזמן עד לקבלת ההחלטה האם לעשות שינוי במתכונת הפעילות של השיווק ו\או המכירות
ובנית התוכנית לשינוי.
Y - הערכת
פרק הזמן להתנעת התוכנית ולהתחלת השגת תוצאות. באופן ריאלי כמה זמן יקח עד להתחלת הגעת
לידים איכותיים אותם ניתן להעביר למכירות. (פילוט, מדידה, תיקון, הוצאה לפועל,
מדידה ותיקון. "המכונה" מתחילה לייצר לידים, בחינה והסמכה שלהם...).
Z - פרק
הזמן שאורך תהליך המכירה (ה -sell cycle ) של החברה. מדדו
כמה זמן עובר בממוצע מהעברת ליד איכותי למכירות ועד לסגירת עסקה.
X (שלושה
חודשים) + Y (שלושה חודשים) + Z (שישה חודשים) =
שנה.
לעתים קרובות אצה להנהלה הדרך היא
מקבלת החלטה מאוד "ישראלית", לחפש קיצורי דרך. "אין לנו זמן לחכות
שנה" אומר המנכ"ל. קיצורי הדרך השכיחים הם: הוספת אנשי מכירות ופרסום בגוגל. בעבר הוא היה
למצוא מיידית עוד תערוכה להופיע בה. ברוב המקרים זה לא יקצר את פרק הזמן ואם זה לא חלק מפתרון רחב יותר הכולל החלטות שיווק ומכירות זה גם לא ישיג קפית מדרגה במכירות.
במקרה ספציפי זה המנכ"ל גילה אורך
רוח.
התוצאות הכספיות של המהלך
בואו נסתכל על התוצאות של השינוי
בחברה:
בניית התוכנית לשינוי מתכונת פעילות
השיווק והמכירות אכן ארכה כשלושה חודשים.
התנעת והוצאה לפועל של הפעילות ארכה שלושה חודשים ומהחודש
השביעי ייצר השיווק 10 לידים בשלים למכירות מדי חודש.
היקף העסקה הממוצע בחברה היה 120,000$.
שיעור הזכיה היה 20% (אחד מחמישה לידים שהועברו למכירות הפך לעסקה).
כך לאחר כשנים עשר חודשים החלה החברה
לסגור בכל חודש עסקאות נוספות בהיקף כספי של 240,000$.
היקף המכירות השנתי גדל בכ - 2.8 M $ בשנה.
שימו לב !
ברוב המקרים לא תצטרכו להגדיל את מספר
אנשי המכירות אם השיווק יתחיל לייצר לידים. אנשי המכירות הקיימים יתפנו מ – cold calling לעסוק
במכירות.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה