זהו הפוסט השישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ?
היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.
כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית \ מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא "מורה הדרך" שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולהפנות אותנו למפיצים מתאימים.
איך מוצאים יועץ ענפי ?
בשלב האיתור אנו אמורים להיות בעלי הכרות מסוימת עם השוק, בוודאי באמצעות מקורות משניים.
עלינו להיות מסוגלים להכין:
1. רשימה של לקוחות אליהם אנו שואפים לחדור.
2. רשימה של חברות בהם עבד היועץ הענפי בעבר ואשר מכרו ללקוחות אליהם אנו שואפים לחדור.
איתור דרך מרכז הברנז'ה
יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע"י הברנ'זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון ענפי (association), תערוכה של הענף או מגזין) נוכל לקבל מנושאי תפקיד שמות של יועצים ענפיים.
במידה וזיהינו ארגון ענפי מתאים יש לפנות אליו ולבקש ממנו לספק שמות של יועצים ענפיים העונים על הפרופיל. לעתים בפרסומים של הארגון ניתן למצוא רשימה כזו. לעתים הדבר כרוך בתשלום.
במידה וזיהינו מגזין ענפי מודפס או אינטרנטי עלינו לחפש כתבות בעלות אוריינטציה עסקית \ שיווקית ולא טכנולוגית. הכותב יכול להיות היועץ אותו אנו מחפשים או שהוא יכול להפנות אותנו ליועץ כזה. לעתים יש לפנות לעורך המגזין. במידה ואנו מגיעים לתערוכה או כנס של הענף, עלינו לחפש מושב שעוסק בנושאים מסחריים. הנואם במושב יכול להיות היועץ אותו אנו מחפשים או להפנות אותנו לקולגות רלבנטיים. גם שיחה עם משתתפים אחרים בכנס יכולה לספק שמות של מועמדים.
חברות השמה
מנהלים הנמצאים בתקופת הפוגה בין תפקידים ישמחו לשמש כיועצים עבורנו. עלינו לחפש משרד השמה המתמחה בענף. במדינות גדולות מישראל משרדי השמה הם בעלי התמחות ענפית. ניתן לפנות למשרד כזה, להסביר את הצרכים שלנו ולהגיע איתם להסדר תשלום מתאים. מניסיוני רוב משרדי ההשמה משתפים פעולה למרות שהפניה חריגה מדפוס הפעילות הרגיל שלהם.
לינקדאין
הרשת החברתית העסקית שכולנו מכירים מאפשרת לערוך חיפושים מקיפים על בסיס הענף בו הוא פעיל, מקומות העבודה הקודמים של היועץ ועיסוקו הנוכחי. חלק מהחיפוש יכול להיות חיפוש חופשי ללא תשלום, אך לעתים יש להירשם כחשבון פרימיום הדורש תשלום לא גבוה. בנוסף, במידה וזיהיתם קבוצות רלבנטיות בלינקדאין, הירשמו כחברים. כך תהיה לכם נגישות לחברי הקבוצה שחלקם יכולים לסייע לכם באיתור (בחינם או בתשלום) או אולי אף הם בעצמם יכולים להיות יועצים. לינקדאין אינו אפקטיבי באותה מידה בכל המדינות, הוא חזק יותר במדינות אנגלו-סקסיות. במדינות אחרות יש רשתות דומות אזוריות או מקומיות הפועלות על אותו עיקרון.
איזו שיטה אפקטיבית יותר ?
קשה לומר איזו שיטה אפקטיבית יותר. בשנים האחרונות עם התפתחות לינקדאין אני נוטה להשתמש בה יותר ויותר בגלל הקלות להגיע בה לשמות של מועמדים. יחד עם זאת עפ"י הפרופיל בלינקדאין מקבלים רשימה ארוכה וקשה לעתים לזהות מביניהם מי מועמד מתאיםיותר . כך נדרש מאמץ סינון רב יותר עד שמוצאים יועץ מתאים.
לעומת זאת המאמץ הנדרש להגיע למועמד דרך משרד השמה או ארגון ענפי הוא רב יותר אך ההתאמה של השמות אותם אנו מקבלים לפרופיל הנדרש היא גבוהה יותר בגלל היכולת להסביר את הצרכים שלנו לגורם הממליץ.
לפיכך ההמלצה שלי בבואכם לחפש יועץ ענפי השליכו מספר חכות במקביל, כלומר הפעילו כמה שיטות. קשה לדעת איזו חכה תדוג את הדג המבוקש.
בשבוע הבא נעסוק בנושאים הבאים:
מה מודל ההתקשרות עם היועץ הענפי ?
כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?
מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
20.5.2011
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה