השיווק של ההווה ואולי גם של העתיד (B2B)
בשבוע שעבר הצגתי את מה שכיניתי "השיווק העצל": המתאפיין ב –
• חוסר מיקוד בקהל מטרה (ארגון ספציפי ומקבל החלטה ספציפי)
• עוסק בעיקר בסוגיות שקשה למדוד את האפקטיביות שלהם
• נעזר במדיות כלליות (פרסום במגזינים)
• שם דגש על תכונות מוצר
• לעתים מתייחס לתועלות לקוח וכמעט אף פעם לא מצליח להציג ערך כמותי מדיד כיתרון
• חושב במונחי תקציב יותר מאשר במונחי תוצאות
צורת פעילות זו כבר לא מספיקה היום !!
פעילות שיווקית היום חייבת להיות פעילות ממוקדת ללקוחות ידועים.
הדרישה ל – ROI והאפשרויות שפתח השיווק באינטרנט החזירה את השיווק הישיר דרך הדלת הראשית. כך הפעילות הממוקדת / הפרסונלית מובילה היום את המהלך והשיווק הקלאסי (מיתוג, פיתוח מודעות (awareness) למוצר, למותג, לחברה, באמצעות פרסום במגזינים מקצועיים, הוצאת הודעות לעיתונות, השתתפות בתערוכות, הקמת אתר באינטרנט וכיו"ב) תומך בפעילות הישירה.
יש כאן היפוך תפקידים שלא כל אנשי השיווק משלימים איתו . אבל לטעמי הם נלחמים את המלחמה הקודמת !!!
היפוך תפקידים זה הוא הכרח שכן היום השיווק נדרש להוכיח ROI.
הוכחת ה – ROI תגיע רק דרך יצירת "לידים" (Lead Generation) שניתן להוכיח איזו פעילות יצרה אותם.
כיצד נשכנע את ה – CEO להקצות עוד משאבים לשיווק ? כיצד נשיג את התמיכה של המכירות להוצאה זו ? כיצד נוכיח שאינו בזבוז משאבים ? חובה להוכיח קשר בין ההוצאה השיווקית לשורת הרווח באמצעות "לידים" איכותיים שמייצרים בסופו של דבר הכנסות.
שינוי התפיסה ימצב את פונקציית השיווק גבוה יותר בהירכיה הארגונית. יפסיקו להתיחס אליה כמרכז עלות ויתחילו להתייחס אליה כפונקציה שמייצרת או תורמת לרווח.
הצלחת פעילות ישירה מותנית בקיום המרכיבים הבאים:
• הפעלה מתמדת של מחוללי לידים שמייצרים כל הזמן רשימות של לקוחות פוטנציאליים
• סל הצעות מותאמות ללקוחות שונים, עם צרכים שונים, שנמצאים בשלבים שונים של תהליך הרכש אשר מניעות אותם לפעולה
• הוצאה לפועל של מספר פניות לאותו לקוח שכולן רלבנטיות עבורו והוא שמח לקבל אותן
• יצירתיות בתהליך
בפוסט הבא ארחיב על כל אחד מהמרכיבים הנ"ל.
מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
6/8/10
בקרוב סדרה של פוסטים בנושא איתור וחתימת הסכמים עם גורמים בחו"ל (מפיצים, סוכנים, רסלרים, אינטגרטורים ועוד)
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה