זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר.
במהלך השנים התמודדתי עם שאלה זו פעמים רבות.
איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים.
הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן:
אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד.
מקבל ההחלטה בארגון הלקוח (בדוגמא שלנו סמנכ"ל תפעול) לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט.
ניתן להתמודד עם האתגר בגישה ישירה או בגישה עקיפה.
הגישה הישירה (תסריט שני) ובו פניה ישירה לסמנכ"ל התפעול
בתסריט זה אנו מנסים להגיע ישירות אל סמנכ"ל התפעול.
לפעילים בתחום עיסוק מסוים (יצרני מכונות CNC למשל) או לנושאי תפקיד (סמנכ"לי תפעול למשל) יש פורום או ארגון שהם משתייכים אליו. בדוגמא שלנו זה יכול להיות ארגון יצרנים או פורום סמנכ"לי תפעול או במקרה הטוב ביותר פורום סמנכ"לי התפעול של יצרני CNC.
לפיכך כדי להיפגש עם הגורם המיועד, יש למפות את הארגונים ((associations להם הם שייכים או אמורים להשתייך. לארגונים אלו יש מפגשים בו החברים נפגשים, מחליפים דעות ומידע. אלו יכולים להיות כנסים מקצועיים ותערוכות. מה שמאפיין את המפגשים האלו היא פתיחות רבה של כולם להיפגש אחד עם השני.
לפני מספר שנים בתערוכה בגרמניה הצלחתי להיפגש בשליחות סטרט-אפ ישראלי עם נשיא נייק אירופה. מנהל כה בכיר שהייתי מתקשה להיפגש איתו באמצעות פניה למשרדו.
עשיתי זאת באמצעות פניה לביתן של נייק בתערוכה והצגת elevator pitch בפני מספר גורמים בביתן תוך שאני מטפס בהיררכיה הארגונית עד לנשיא. את כולם שכנעתי שברשותי פתרון לבעיה שלהם. (בלינק המצורף תמצאו מאמר שידריך אתכם איך להכין elevator pitch
http://office.microsoft.com/en-us/word-help/3-steps-to-a-great-elevator-pitch-HA010074786.aspx?CTT=5&origin=HA010072350)
אם הבנתכם בתחום שלכם היא כזו שביכולתכם ב – 30 שניות להסביר (לסמנכ"ל התפעול בדוגמא שלנו): מה הבעיה שמפריעה לו שאנו יכולים לפתור, כך שתהפכו את חייו לקלים או רווחיים יותר ? 30 השניות בתערוכה או בכנס יביאו לפגישה ארוכה.
האם אתם יודעים מה הם הכנסים בהם נפגשים הלקוחות שלכם ?
האם ביקרתם מהם ?
מיכאל גלי
2.12.2011
gally@012.net.il
05465404012
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה