לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ?
אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ?
כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ?
אני מניח שרובכם הייתם עונים בפסקנות:
לא שלחנו לאף אחד.
מעטים אם בכלל היו פותחים.
Email שיווקי לא מניע לפעולה.
ובגדול, פה אחד...חבל על המאמץ.
טעות, טעות גדולה !
אכן לקוחות תופסים email שיווקי כ-SPAM, אכן רובם לא פותחים.
אך דברים מדהימים קורים כאשר איש השיווק מתעמק במה יגרום ללקוח לפתוח את ה - email השיווקי.
הכלל המרכזי ב – B2B הוא עזור ללקוח שלך להצליח יותר בעסקיו ו\או הקל עליו לבצע את עבודתו.
כאשר הלקוח שלך למשל הוא חקלאי גדול, סמנכ"ל תפעול או מנהל חנות קמעונאית, אם בכותרת המייל ששלחת תיתן לו אינדיקציה לכך שביכולתך לעזור לו להצליח יותר בעסקיו ו\או להקל עליו לבצע את עבודתו הסיכויים שיפתח רבים יותר.
להלן דוגמאות לכותרות:
לחקלאי - איך עזרנו לחווה חקלאית XXX להפחית את הנזק ממזיקים ?
לסמנכ"ל תפעול – איך הפחתנו את עלויות הלוגיסטיקה של XXX ב – 10% ?
למנהל חנות קמעונאית – איך עזרנו לחנות XXX להגדיל את מספר הלקוחות שנכנסים לחנות ב – 50% כל חודש ?
בחודשים האחרונים סייעתי לחברה בתחום תוכנות לניהול תהליכי רגולציה להשיג עוד לידים.
הפעילות היתה מבוססת על הרעיון הבא:
פנינו לבסיס הלקוחות הקיים של החברה, הלקוחות של החברה הם סמנכ"לי כספים.
מערכת היחסים עמם טובה והם משוכנעים ביכולות שלנו.
לכל אחת מהחברות האלו יש עשרות עד מאות לקוחות.
פנינו לסמנכ"לי הכספים של הלקוחות שלנו וביקשנו מהם לשלוח ללקוחות שלהם מייל ובו תאור אובייקטיבי ולא מכירתי !! איך הם שינו את אופן העבודה שלהם מול הרגולטור שלהם וכך חסכו משאבים (כמובן באמצעות התוכנה שלנו).
אנו סיפקנו להם את נוסח המייל ששם דגש לא עלינו, על יכולותינו ועל המוצר שלנו אלא על הרצון של סמנכ"ל הכספים לשתף את הקולגה שלו בידע רלבנטי שיקל עליו ויחסוך עבורו עלויות. המייל שם דגש יותר על התפיסה ופחות על הכלי עצמו.
ברוב המקרים סמנכ"ל הכספים של הלקוח שלנו שיתף פעולה והסכים לשלוח את המייל שכן המייל במקביל, האדיר את יכולתו המקצועית בעיני קולגות בחברות אחרות, תרם למיצובו בתוך הארגון שלו ותרם למערכת היחסים של הארגון שלו עם לקוחותיו.
רוב סמנכ"לי הכספים אליהם נשלח המיילו, פתחו את המייל שכן הוא הגיע מגורם מוכר, לא מעט מהם ביקשו עוד מידע. אנו סיפקנו לסמנכ"ל של הלקוחות שלנו חומר נוסף (אובייקטיבי ולא מכירתי), כך שלא נדרש ממנו כל מאמץ.
בתכנון של הקמפיין ובהוצאתו לפועל הושקעו כ – 200 שעות עבודה והושגו כ – 200 לידים חדשים, רובם איכותיים.
העקרון שהפעלנו היה לספק ללקוחות שלנו מייל שהלקוח שלנו ימצא אינטרס לשלוח אותו ללקוחותיו.
דברים מדהימים קורים כאשר איש השיווק מתעמק במה יגרום ללקוח לפתוח את ה - email השיווקי.
מיכאל גלי
23.12.2011
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה