זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר.
איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים.
הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן:
אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד.
מקבל ההחלטה בארגון הלקוח (בדוגמא שלנו סמנכ"ל תפעול) לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט.
הגישה העקיפה (תסריט שלישי) ובו פניה אל סביבת מקבל ההחלטה
הגישה מבוססת על הרעיון שהרבה יותר קל להגיע אל גורמים בעלי השפעה על סמנכ"ל התפעול, מאשר אליו עצמו. הרבה פעמים יותר קל להשיג את תשומת ליבם ולעניין אותם. אם נצליח לשכנע אותם שביכולתנו לספק ערך לסמנכ"ל, הם יסדרו לנו די בקלות פגישה איתו. יתירה מזו, כאשר גורם מקורב מארגן לך פגישה עם מקבל החלטה וממליץ להיפגש אתך, בדרך כלל, הפגישה תתחיל מנקודת פתיחה יותר גבוהה.
מי הם אותם גורמים בעלי השפעה בסביבת מקבל ההחלטה שיכולים לעזור לנו ?
להלן כמה דוגמאות:
עורך הדין של החברה
רואה החשבון של החברה
יועצים של החברה
אנליסטים המכסים את הענף
יצרנים של מוצרים משלימים
ותיקים מהענף
מדוע שיארגנו עבורנו פגישה ?
ישנן שתי סיבות לכך, תמורה כלכלית עבור הגורם המפנה וחיזוק מעמדו בעיני הלקוח, כגורם שמסייע לו להצליח בעסקיו.
כיצד להוכיח לגורמים המשפיעים שאנו מסוגלים לספק ערך למקבל ההחלטה ?
הפניה חייבת להיות קצרה וממוקדת.
להלן המרכיבים של הפניה:
אנו מסוגלים לפתור בעיה\ות ספציפית של מקבל ההחלטה
פתרון הבעיה יחסוך לו $$$ ויקל עליו למלא את תפקידו
להלן שמות ארגונים ונושאי תפקיד שם הוכחנו זאת
אנו מוכנים לשלם עבור הסיוע $
שני ארועים בהם יישמתי את השיטה
בצרפת, ניסיתי במשך חודשים להגיע באופן ישיר, למנכ"ל של ארגון צרפתי גדול, ללא הצלחה. גורמים בתוך הארגון אליהם הגעתי לא שיתפו פעולה ואף חסמו אותי.
חיפוש רצוף באינטרנט וקריאת חומר בעיתונות על החברה גילה לי מי הוא משרד עורכי הדין של החברה. התקשרתי למשרד וביקשתי לדבר אישית עם עורך הדין שטיפל בחברה.
הגעתי אליו בקלות, הסברתי לו מדוע ארגון פגישה יעזור גם לו אישית, גם למשרד שלו וגם למנכ"ל. עורך הדין ביקש לבדוק את המידע שמסרתי לו באמצעות שיחה עם מנכ"לים של חברות שכבר היו לקוחות שלנו. לאחר בדיקה מהירה, עורך הדין לו היתה גישה ישירה למנכ"ל, ארגן פגישה תוך שבוע. מאוחר יותר הבנתי שעורך הדין ראה בכך גם הזדמנות עבורו לגייס לקוחות חדשים !!
בארה"ב, חברה ישראלית רצתה להיפגש עם לקוחות ולהציג בפניה תוכנה שמשפרת את ניצול המשאבים באחת המחלקות בחברה. מיפינו את היועצים שעוסקים בנושאים אלו בקרב קהל המטרה. זיהינו ש – supply chain consultants הם סוג היועצים הרלבנטים.
הכנו רשימה של יועצים ופנינו אליהם על פי העקרונות שתיארתי. הפכנו 10 supply chain consultants לכאלו שבאופן קבוע ארגנו לנו פגישות עם לקוחותיהם.
10.12.2011
gally@012.net.il
05465404012
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה