לאחרונה נחשפתי לתהליכי פיתוח של מוצרים חדשים במספר סטרט-אפים ובמספר
חברות ותיקות אשר מנסות לחדור לשווקים חדשים.
נתבקשתי לחוות את דעתי על ידי משקיעים פוטנציאליים והנהלות.
בפוסט זה אסכם את ההתרשמות שלי.
הגורמים שמובילים את התהליכים הללו בכל החברות הם אנשי מוצר
וטכנולוגיה.
הרקע המקצועי שלהם דוחף אותם לשים דגש על תכונות מוצר ובמקרה הטוב
תועלות ללקוח.
בחברות ותיקות יותר זהו מנהל המוצר ובסטרט-אפים אלו בדרך כלל המייסדים.
הם יוצאים לשורה של פגישות עם לקוחות כדי לאסוף מידע על צרכים, דרישות ובעיות של
לקוחות.
לעתים הם חוטאים בכך שהם מסתמכים רק על לקוחות בישראל ולא על משוב של לקוחות
מחו"ל, כי זה פשוט נוח יותר (אך לא לנקודה זו ברצוני להתייחס היום).
בכל החברות, אותן דגמתי לאחרונה, זיהיתי אותה נקודת חולשה אשר פוגעת בסיכויי
ההצלחה. החברות סבורות שאם הן עונות על צרכי הלקוח הסופי בהיבט של מוצר עם תכונות
עדיפות, כל שאר החלקים בפאזל יסתדרו – המשקיע ישקיע, הלקוח ירכוש...
אמנם החברות מבינות כבר בשלב הניתוח שעליהן להתייחס לנושאים עסקיים. הן
מכינות תוכנית עסקית והן מגדירות את "המודל העסקי" (הן משרטטות את מקור
ההכנסות העתידיות, או במלים אחרות מאין יגיעו ההכנסות).
על פניו כאשר הניתוח הגיוני זה נראה להן מספק.
הטעות הקריטית היא שהחברות אינן מבחינות בין שתי סוגיות שונות בתכלית עליהן
יש לענות בשלב הגדרת המוצר – מה ואיך ? הצגה תיאורטית של מקור ההכנסות העתידיות (מה ?) היא סוגיה אחת אלא שהסוגיה האמיתית היא מורכבת
יותר, כיצד נחולל את אותן הכנסות ?
לא מספיק לציין שנמכור את המכונה שפיתחנו למפעלי מזון באמצעות מפיצים ולהכין תחזית מכירות.
חייבים להתייחס בפרוט כבר בשלב הגדרת המוצר לכיצד אנו מתכוונים
להוציא זאת לפועל ?
כדי לענות היטב על השאלה השניה (כיצד ?) נדרשת הבנה מעמיקה של תהליכים
עסקיים.
חייבים לעשות זאת בשלב הגדרת המוצר. למוצר ותכונותיו, בהיבטים שאינם קשורים ללקוח הסופי אלא לתהליכים העסקיים עד להגעה ללקוח הסופי, יש השפעה
קריטית על סיכויי ההוצאה לפועל של התוכנית העסקית.
דוגמא קטנה מהחיים: למוצר מורכב מדי שאמור להיות משווק ע"י מפיצים אין סיכוי להצליח. המפיצים יתקשו להתמודד עם המורכבות ולכן לא יצליחו לייצר ביקושים. התייחסות לנושא זה בשלב הגדרת המוצר תחייב את המפתחים לעשות שינויים בהתאם.
מדוע חברות לא מבחינות בין שתי השאלות ?
בעיקר עקב העובדה שנושאי התפקיד שמעורבים בתהליכי הפיתוח הם לרוב אנשי מוצר
וטכנולוגיה אשר אינם מבינים לעומק תהליכים
עסקיים. אני מתכוון לתהליך המפורט במסגרתו מייצרים ביקושים למוצר חדש וסוגרים
עסקאות.
בשבוע הבא אציג את התהליכים העסקיים אותם צריך להכיר לעומק ושני case studies.
מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה