מקצוען על פי מילון בבילון - סמכות מקצועית, ידען, בקיא, מנוסה, מיומן, טוב ביותר
בכל
תחום פעילות בו אתם פועלים, הלקוח מצפה מכם להיות מקצוענים.
כולנו
רוצים לעבוד עם ספקים להם אנו רוכשים אמון. כדי להשיג את אותו אמון חייב הספק
לשכנע אותנו שהוא מקצוען.
זה
נכון לגבי:
- האינסטלטור שהזמנתם לפתוח סתימה – B2C.
- קבוצת הכדורגל אותה אתם אוהדים – B2C.
- הקצב השכונתי – B2C.
- ספק תוכנת ה – ERP לחברה שלכם– B2B.
- משרד הפרסום שמכין עבורכם קמפיין – B2B.
- היועץ העסקי שבחרתם – B2B.
- ...
ב - B2C היכולת של הלקוח הפרטי לזהות מקצוענות טהורה אינה גבוהה לעתים קרובות. לכן,
הרבה פעמים ספקים יצליחו אם יהיו נחמדים ויתנו יחס טוב. קשה לנו לזהות
מקצוענות אצל הרופא שלנו.
ב – B2B היכולת של הלקוח העסקי לזהות מקצוענות הרבה יותר גבוהה. הוא מחפש הוכחות למקצוענות בעת שהוא מחפש ספק חדש. הוא מזהה קשר ישיר בין מקצוענות הספק שבחר ובין התוצאות העסקיות של העסק.
הספקים
מאידך, משקיעים לא מעט משאבים בפעילות שיווקית מתוך מטרה לגרום ללקוח העסקי לפנות
אליהם
((lead generation.
פעילות שיווקית מוצלחת תביא את הלקוח לאתר, בביקורו באתר הוא
בוחן את המקצוענות של הספק. אם לא זיהה מיד מקצוענות, איבדנו אותו לתמיד !
כאשר
בוחנים אתרים של חברות בתחום ה – B2B לעתים
קרובות הם אינם משדרים מקצוענות רלבנטית ללקוח. שתי תופעות שכיחות
בולטות:
האתר
אינו ידידותי
יש
בו יותר מדי מידע והמידע הרב מוגש בצורה לא ידידותית.
הספק
דורש מהלקוח להתאמץ כדי לזהות שהוא מקצוען.
בסביבת
האינטרנט לקוחות חסרי סבלנות ולא מוכנים להתאמץ.
התוצאה:
איבדנו את הלקוח
האתר
תוכנן מנקודת המבט של הספק ולא של הלקוח
בחירת
התכנים שהועלו לאתר כוללת מידע שחשוב לספק אך אינו משדר מקצוענות ולכן לא חשוב ללקוח.
מהי
מקצוענות בעיני לקוח B2B ובהתאם מהם התכנים שחייבים להיות באתר B2B כך שישדר מקצוענות ללקוח ?
מקצוען
בתחום ה – B2B
= פותר בעיות.
לפיכך אם ברצונכם לשדר מקצוענות האתר שלכם צריך להכיל:
1. סימון ברור של בעיות
הלקוח אותן אתה פותר
2. תאור הגישות
השונות לפתרון בעיות הלקוח – יתרונות וחסרונות
3. הסבר בהיר כיצד
המוצר שלך פותר את הבעיות וכך ישפר את מצב הלקוח
- הצגת הוכחות שבעבר פתרת בהצלחה בעיות דומות
אצל לקוחות דומים
פנו
לחמישה לקוחות אינטליגנטים שלכם ושאלו אותם האם האתר שלכם משדר מקצוענות ?
אם
התשובה שלהם אינה כן חד משמעי דעו שהתהליך השיווקי שלכם "שבור"
והוא דורש תיקון.
האתר שלכם הוא לרוב אינדיקציה גם לפעולות שיווק נוספות שלכם.
חג שמח,
מיכאל גלי
gally@012.net.il
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה