מדוע תחזית המכירות שהכנתם אף פעם לא מתממשת במציאות ?

מנהל שלמדתי ממנו רבות, אמר לי בראשית דרכי העסקית "יש שני דברים שאסור לסמוך עליהם תחזיות של אנשי מכירות ולוחות זמנים של אנשי פיתוח". המציאות הוכיחה לי כמה הוא צדק.

תחזית מכירות מדויקת היא אתגר לא פשוט בכל מצב.

מדוע זה קורה ? מדוע חברות נכשלות בכך שוב ושוב ? מדוע ההזדמנויות העיקריות מחליקות באופן קבוע לאיטן מרבעון לרבעון ?

אם אתם חברה צעירה עם מוצר חדש והתחזיות מתבררות כלא מדויקות ניתן להבין זאת. אך אם אותה חברה צעירה ממשיכה לא להשתפר בדיוק של התחזיות שלה ברור שמשהו בסיסי לקוי.

כשבוחנים חברות בהן תחזיות המכירות לא מדויקות ניתן לזהות את המאפיינים הבאים:

·       תהליכי מכירה לא מגובשים – אין בחברה מדיניות ברורה לגבי תהליך המכירה "הנכון"

·       ההוצאה לפועל של תהליך המכירה אינה מקצועית

·       תהליכי ההסמכה ( (qualificationוהסיווג של ההזדמנויות אינם מבוססים על מידע אלא רק על תחושות

·       ההסתברות המוערכת להשלמת עסקה אינן מבוססות על דיאלוג עם מקבלי החלטה

·       תחזית המכירות נגזרת מיעדי הארגון ומלחץ של הבוס ולא מהמציאות בשוק

·       אופטימיות מוגזמת של אנשי המכירות

אבני הבניין לשם שיפור הדיוק של תחזית המכירות

לפניכם סדרה של אבני דרך שהוצאתם לפועל תשפר את הדיוק של התחזית.

תחזיות מכינים מלמטה ((bottom up. משמע איסוף הזדמנויות ספציפיות, הערכת מימושן וטיפול שוטף ואינטימי בהן. גיבוש תחזית מלמעלה (top bottom) בהתבססות על  הנחה שנתפוס נתח מסוים מהשוק אינה רצינית.

תהליך מכירות מגובש המפרט שלבים ופעולות נדרשות לביצוע בכל שלב

חברות חייבות לנסח את תהליך המכירות האידאלי שביצועו להערכתן ממקסם את סיכויי ההצלחה בכל עסקה.

הבנה מעמיקה של תהליכי הרכש של הלקוח 
יכולת לפרט שלבים בתהליך ופעולות שהלקוח מבצע בכל שלב עד לבחירה בספק המועדף

הערכה ריאלית של מספר הלידים שהארגון מסוגל לייצר בחודש

כאן נדרשת עבודה מקצועית של השיווק הכוללת מדידה מתמדת של הלידים המתקבלים, סיווגם והערכה כמה sales ready leads השיווק מסוגל לספק. לאלו יש לצרף את ה - sales ready leads שאנשי המכירות אוספים.

אבחון מדויק של השלב בתהליך הרכש בו נמצאת כל הזדמנות

באיזה שלב בתהליך הרכש של הלקוח אנו נמצאים. שימו לב לא באיזה שלב בתהליך המכירה אנו נמצאים.
לשם כך כמובן נדרשת הפעלת מודיעין בתוך ארגון הלקוח.

יכולת אמיתית להעריך את מצבנו בכל עסקה אל מול התחרות

מה נקודות החוזק והחולשה שלנו ? גם לשם כך כמובן נדרשת הפעלת מודיעין בתוך ארגון הלקוח.

הצעדים הנדרשים לביצוע בכל הזדמנות עסקית כדי להפוך אותה לעסקה סגורה

משך הזמן שלוקח לסגור עסקה עם sales ready lead

מהו פרק הזמן הנדרש לעבור משלב לשלב בעסקה עד לסגירתה הסופית.
ההיקף הכספי של כל עסקה

הערה לגבי מערכות CRM

מערכות CRM הן כלי שעוזר לנו לנהל ביתר קלות את התהליך. חשוב להבין שביצועי המערכת טובים על פי איכות הנתונים שמוזנים אליה. נתונים לא מדויקים שיוזנו למערכת איכותית לא יספקו תחזית מכירות רצינית.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il