אתאר סיטואציה
חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות.
כולנו הרי
מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג עוד עסקאות.
לפחות פעם
בחודש אני מקבל טלפון מגורם עסקי שלרוב מספק שירות משלים לשלי. רק בחודש האחרון
פנו אלי מומחית לשוק ההודי, כותב שיווקי ומומחית תקשורת שיווקית. כולם מעוניינים
להיפגש כדי לבחון שיתוף פעולה אפשרי.
כמובן שאנו
מתאמים פגישה. הפגישות כולן נראות אותו דבר, בית קפה נעים, הוא\היא מתאר\ת את
פעילותה העסקית, אני את פעילותי העסקית ואנו נפרדים באמירה הדדית שכאשר תהיה
הזדמנות נשתף פעולה, כלומר נפנה לידים אחד לשני. לעתים גם ניתנת הבטחה למתן עמלה
בעת הפניה.
כמעט תמיד
כלום לא קורה.
היא יזמה את
הפגישה כדי לקבל הפניות (referrals)
ממני. המיקוד העסקי שלי הוא לאו דווקא לעזור לה. כך ברוב המקרים אשכח את הפגישה
אחרי מספר שבועות וגם אם לא איזו מוטיבציה
יש לי לעזור לה. נדיר הוא המקרה שיוזמת הפגישה תתניע את התהליך עם איזה הפניה
משמעותית עבורי. לפיכך ברור שמשהו "שבור" או לא עובד ביוזמה הזו.
מצד שני אחד
מכלי יצור הלידים האפקטיביים ביותר הוא trusted referral אחרת
לא הייתם יוזמים או נענים לבקשות להיפגש כדוגמת אלו שתיארתי.
השאלה האמיתית היא איך לגרום למישהו אחר לשווק את העסק שלך ?
כדי להצליח בכך פגישה רנדומלית עם ספק שירות משלים לא תספיק גם אימייל כזה
או אחר לא יהיה אפקטיבי. נדרשת השקעה מהותית יותר.
להלן שורה של צעדים מומלצים (הדוגמאות כמובן מתחום העיסוק שלי):
1.
בנה קבוצה קטנה של עסקים משלימים לשלך
שאתה מעריך את איכות עבודתם.
2.
אם אינך מכיר כאלו, פנה ללקוחות קיימים
שלך ובקש שמות של ספקים שהם מעריכים ואוהבים לעבוד איתם.
3.
פנה ללקוחות שלך ושאל אותם אם יש להם
צרכים נוספים כרגע. לפעמים אתה רואה את זה מייד, האתר שלהם אינו ממוקד ואפקטיבי,
אנשי המכירות לא מקצועיים וכיו"ב. שוחח איתם כדי להבין לעומק את הצורך. מנהלים
תמיד מחפשים ספקים שניתן לסמוך עליהם לכן הם שמחים לשמוע המלצות.
4.
למד את העסק של היצרן \ ספק שירות
משלים לשלך ונסה להבין איזו הפניה יכולה להיות בעלת ערך עבורו ולא דורשת ממך מאמץ.
5.
עכשיו אתה בשל ליזום פגישה איתו. תגיע
אליה עם ערך מוסף עבורו (בחר אחד מבין: עסקה, ליד, פרסום חומר שלו ללקוחות שלך,
קידום הבלוג שלו וכיו"ב).
6.
בסיום הפגישה אמור לו בצורה ברורה מה
אתה מחפש וכיצד הוא יכול לעזור לך.
7.
שבועיים לאחר הפגישה פנה אליו פעם
נוספת עם נדוניה נוספת. אם אין מצדו ניסיון לספק לך ערך זה כנראה לא יקרה.
זכרו כל פעולה שיווקית דורשת מהיוזם השקעת מאמץ ודיוק רב בפעולות. אחרת
כלום לא קורה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה